Empfehlungsmarketing: Aus Freundschaft zu meinen Kunden …


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Image courtesy of David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

Kunden sind sehr wählerisch geworden – und das ist gut so. Sie kaufen dort ein, wo sie das beste Angebot bekommen. Es gab Zeiten, da war der „Beziehungsverkäufer“ klar im Vorteil. Es geht ihm darum, mit seinen Kunden gut auszukommen und eine wohlwollende Beziehung herzustellen. Durch langes intensives Fragen hat er sich auf Augenhöhe des Kunden begeben und die „beste“ Lösung für seine Kunden gefunden. Interessanter Weise ist dies nicht mehr die erfolgreichste Verkaufsmethode. Der „Herausforderer“ ist im komplexen B2B Geschäft deutlich erfolgreicher. (Details dazu finden wir hier). Der Herausforderer versteht das Geschäft seiner Kunden und bringt proaktiv neue, vielleicht auch unangenehme Perspektiven seinen Kunden näher. Kunden von heute schätzen dies sehr, da sie ohnehin zu wenig Zeit haben, sich mit allen wichtigen Themen auseinanderzusetzen.

Freundschaft zu unseren Kunden hilft uns, dieser Rolle besser gerecht zu werden. Freunde sind in ihrem Verhalten verlässlich und haben eine edle Gesinnung. Es ist gleichsam auch die Pflicht, den Freund in freundschaftlicher Weise zu Ermahnen und zu Tadeln. Wir sprechen hier in keinster Weise von „Facebook-Freundschaften“, sondern von ehrlichem Interesse an der anderen Person.

Wir haben also eigentlich die Pflicht, für unsere Kunden eine Art „Wissens-Botschafter“ zu sein, um Ihnen Wissen weiterzugeben. Dieses Wissen ist einerseits über unsere eigenen Produkte, andererseits über den Markt, also unsere Zielgruppe, gedacht. Je mehr wir als Verkäufer wissen und dieses Wissen auch einsetzen, desto attraktiver sind wir für unsere Kunden.

Um zu diesem Wissen zu gelangen, ist der Aufbau eines Expertenkreises über unsere Zielgruppe ein erster guter Schritt in diese Richtung.  Genau diese Experten sind gleichzeitig unsere Multiplikatoren zur Gewinnung neuer Kunden. 

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
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