Was haben Stanley Milgram und Arthur D. Nielson gemeinsam?


Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

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Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb ist es, zu qualifizierten Gesprächsterminen mit Interessenten zu kommen. Wir sollten bei diesen Interessenten so positioniert sein, dass diese bereits unseren Anruf erwarten, eine hohe Kaufbereitschaft mitbringen, exakt aus unserer Zielgruppe kommen, auf uns neugierig sind und uns einen sehr hohen Vertrauensvorschuss entgegen bringen. Wer dies in Zukunft am besten kann, wird die größten Vertriebserfolge vorweisen können.

Das klingt ja nach einem Wunschkonzert, was meinen Sie? Das wäre schon sehr fein, bei genau unserer Zielgruppe positioniert zu sein. Und zwar immer genau dann, wenn diese uns benötigen.

Für die meisten bleibt es auch ein Wunsch. Nämlich für die Einzelkämpfer unter uns. Alleine ist dies kaum zu erreichen, zumindest nicht mit den herkömmlichen Werbebudgets von mittelständischen Unternehmen in Deutschland und Österreich.

Nielsen und Milgram können uns hier weiterhelfen. Laut einer regelmäßig durchgeführten Studie von AC Nielson vertrauen nämlich 92% der Bevölkerung auf die Empfehlung einer ihnen persönlich bekannten vertrauenswürdigen Person. Dass Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda funktionieren, wissen wir. Vor allem schlechte Erfahrungen sprechen sich sehr zügig herum. Gute Erfahrungen auch, aber deutlich weniger. Das ist genau der Grund, warum Unternehmen versuchen, die gute Mundpropaganda anzukurbeln, und das ist gut so. Eines bleibt allerdings bestehen: Der Unternehmer hat keinen Einfluss darauf, wann wer gut (oder schlecht) über ihn spricht und wann er empfohlen wird. Er kann natürlich zurecht darauf hoffen, steuern und planen kann er es jedoch nicht.

Das bedeutet, es wäre sehr hilfreich eine Methode zu entwickeln, die Steuer- und Planbarkeit erlaubt wenn es darum geht, Geschäftsempfehlungen zu erhalten. Noch dazu, wenn schon 92% auf Empfehlungen einer ihnen bekannten Person vertrauen. Es geht also darum, Fürsprecher für uns zu finden. Doch wo?

Stanley Milgram kann uns hier weiterhelfen. Mein seinem Small World Example hat gezeigt, wie sehr Menschen untereinander vernetzt sind. Bei einem seiner diesbezüglichen Versuche nahm er ca. 250 Adressen aus einem Adressbuch der Ostküste der USA und beschriftete 250 Kuverts. Diese trug er in den mittleren Westen der USA. Er gab diese Kuverts an Personen weiter mit folgendem Auftrag: „Geben Sie diese Kuverts an jemanden weiter, von dem Sie glauben, dass  er den Empfänger kennt!“

Bei jeder Übergabe der Kuverts wurde ein Strich am Kuvert gemacht um zu zählen, wie viele Stationen es gebraucht hat, bis die Kuverts beim Empfänger ankamen. Wir kennen alle das Ergebnis: Im Mittel waren es etwas mehr als sechs Stationen.

Man könnte also daraus schließen, dass jeder mit jedem auf dieser Welt über sechs Stationen verbunden sei. Sehr gut, dann könnten wir nämlich jeden Person, auch unsere Wunschkunden, sehr einfach erreichen. Social Media wäre hier das perfekte Werkzeug dafür.

Die Sache hat nur einen Haken, einen gravierenden Haken. Es kamen nicht alle Kuverts an. Es war nicht einmal die Hälfte und nicht ein Drittel. Sondern nur 29%. Es kommt noch schlimmer – das war sein bester Versuch.

Wir sind also in keinem Fall mit jedem und jeder auf dieser Welt über sechs Stationen verbunden. Außer wir gehören zu diesen „29%“. Dafür gibt es eine Methode, einen Plan.

Idealer Weise gehören wir nämlich zu jenen, die über nur eine Station mit unserer Wunsch-Zielgruppe verbunden sind, die zu 92% auf die Empfehlung genau dieser „Zwischenstation“ vertraut.

Das wünsche ich Ihnen von Herzen für 2015!

Ihr Thomas W. Albrecht

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