Empfehlungsmarketing: Dürfen wir eigentlich jeden Kunden bedienen?


Image courtesy of Rawien / FreeDigitalPhotos.net

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Anfang November 2014 hatte ich Gelegenheit, vor ca. 25 UnternehmerInnen in Salzburg meinen Vortrag zum Thema „Die 7 fatalen Irrtümer im Empfehlungsmarketing“ zu halten. Natürlich kamen wir zum Thema Fokussierung und Zielgruppendefinition. Dies ist stets ein „heißes Eisen“, da wir oft nicht ausschließlich nur unsere absoluten Lieblingskunden bedienen, sondern auch solche haben, die nicht optimal von unserem Angebot profitieren. Da stellte sich die Frage ob es in Ordnung wäre Aufträge anzunehmen, um rein die Auslastung der eigenen Mitarbeiter sicherzustellen. Eine interessante Frage!

Was denken Sie?

Lassen Sie uns folgende Überlegungen anstellen. Aristoteles lehrt in seiner Nikomachischen Ethik vom Gelingen des Lebens, von der Glückseligkeit. Was bedeutet dies nun? Einen Auftrag anzunehmen, den man nicht optimal bedienen kann, schadet zunächst dem Kunden. Der Kunde wäre besser bedient, einen anderen Anbieter gewählt zu haben. Es schadet allerdings möglicher Weise auch dem Unternehmer, wenn dieser Auftrag keinen Deckungsbeitrag abwirft. Es hilft allerdings den Mitarbeitern, da diese für ihr Leben zunächst weiter sorgen können. Mehrere Aufträge anzunehmen, die einen negativen Deckungsbeitrag, also Verlust bescheren, schaden in Folge natürlich auch dem Unternehmer, da er sein Unternehmen wird schließen müssen, und somit auch ganz massiv seinen Mitarbeitern. Nur Gewinn ermöglicht es ihm, länger für seine Kunden, die ihn wirklich benötigen, zur Verfügung zu stehen.

Diesen Kunden, den wir nicht ganz optimal versorgen können gar nicht zu bedienen und auch keinen Alternativanbieter an der Hand zu haben, würde allerdings sowohl dem Kunden, dem Unternehmer und den Mitarbeitern schaden. Also auch keine gute Lösung.

Wir sehen schon, dass die Tugenden eine gute Lösung für Kunden, Unternehmer und Mitarbeiter gleichzeitig zu haben, miteinander in Wettbewerb stehen. Laut Aristoteles sollten wir hier ein gutes Mittel(maß) finden.

Dieses gute Mittel könnte sein, zunächst sehr präzise sowohl den eigenen Lieblingskunden als auch die eigenen Kernkompetenz zu definieren. Anschließend danach zu streben, immer mehr von diesen Lieblingskunden bedienen zu dürfen. Gleichzeitig bauen wir uns ein sehr wohl überlegtes Netzwerk aus Spezialisten, die unsere Randthemen als ihre Kernthemen definiert haben und vice versa. Wir geben in Summe unsere „Kunden“ immer an denjenigen Anbieter, der diese am besten bedienen kann. Hier die richtige Ausgewogenheit und auch die richtigen Unternehmer-Menschen zu finden, ist sicherlich eine hohe Kunst. Doch das sollte uns nicht davon abhalten, stets danach zu streben. Es ist unsere Aufgabe als Unternehmer, die Welt ein Stück weit zu verbessern.

Also eigentlich dürfen wir nicht jeden Kunden bedienen, sondern nur jene, die zum Gelingen deren eigenen Lebens, unseres Lebens und des Lebens unserer Mitarbeiter einen positiven Beitrag leisten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

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