Empfehlungsmarketing: Verkehrt gedacht?


Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Die letzten Tage ging es in vielen Gesprächen wieder darum, unsere Denkrichtung zu ändern, einfach umzudrehen. Wie geht das? Die meisten Unternehmer, die ich kenne, betreiben Empfehlungsmarketing, um mehr Empfehlungen zu erhalten. Das bedeutet, wir wollen mehr Termine mit Interessenten bekommen, um dort unsere Verkaufsgespräche führen zu können. So weit, so gut. Die Frage ist immer nur, wie komme ich zu den Empfehlungen, also zunächst notwendiger Weise zu diesen Empfehlungsgebern ….

Oft vergessen wir, dass eigentlich unsere Bestandskunden die einfachste Quelle für Neugeschäft sein können. Denn diese Bestandskunden vertrauen uns bereits. Dieses Vertrauen haben sie mit ihren Wahlzetteln, also ihren Geldscheinen, bereits bewiesen. Und unter diesen Bestandskunden finden wir sicherlich solche, die mit uns und wir mit ihnen besonders gerne zusammenarbeiten. Es würde also Sinn machen, genau diese Bestandskunden noch besser zu bedienen, um gegebenes Potenzial für neues Geschäft zu heben.

Eine Form dieses zusätzlichen Services könnte sein, für aktuelle Herausforderungen dieser unserer Lieblingskunden-Zielgruppe immer einen Löser zur Hand zu haben, der diese aktuellen Herausforderungen tatsächlich lösen kann. Gelingt dies, dann sind wir für unsere Bestandskunden noch wichtiger als zuvor – weil wir sie eben noch besser bedienen.

Wir sind also gut beraten, ein Netzwerk von Spezialisten für die häufigsten Herausforderungen unserer Zielgruppe aufzubauen. Denn genau diese Spezialisten lösen dann nicht nur durch unsere Empfehlung aktuelle Probleme unserer Kunden, sondern machen uns noch wichtiger für unsere Bestandskunden.

Diese Spezialisten bilden wir gleichzeitig zu unseren Multiplikatoren aus. Denn diese Unternehmer haben das gleiche Anliegen wie wir: Nämlich die eigenen Bestandskunden noch besser zu bedienen….. Somit sind verschmelzen diese Spezialisten zu unseren Multiplikatoren und damit zu Empfehlungsgebern, die uns zu dem verhelfen, was wir möchten: zu mehr Terminen mit Interessenten aus unserer Zielgruppe, mit denen wir unsere Verkaufsgespräche führen können.

Verkehrt gedacht? Nein, eigentlich nur anders rum. Und der Kreis schließt sich auf erfreulich angenehme und erfolgsversprechende Weise.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

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