Empfehlungsmarketing: So definieren Sie Ihre Zielgruppe


Image courtesy of ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

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Bei der Frage nach der Größe der Zielgruppe gehen die Meinungen deutlich auseinander. Was ist besser: Breit oder spitz? Haben wir Angst, etwas zu verlieren? Welche Kunden passen am besten zu uns? Macht es Sinn mit Kunden zu arbeiten, die nicht zu uns passen?

Entscheidend ist doch, dass wir in den Köpfen jener Menschen präsent sind, die unsere Leistungen benötigen – und zwar genau zu dem Zeitpunkt präsent sind, zu dem sie unsere Leistung benötigen. Das gelingt nur dann, wenn diese unsere Zielgruppe klein ist und eine emotionale Verbundenheit mit uns als Anbieter gegeben ist. Wäre unsere Zielgruppe groß, dann wäre auch der Aufwand entsprechend sehr groß, zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein. Dies ist etwas für Konzerne mit riesigen Werbebudgets. Für KMUs funktioniert dies im Allgemeinen nicht.

Um unsere Lieblingskunden und somit unsere Zielgruppe zu bestimmen, bietet sich zum Beispiel folgende Vorgangsweise an:

  1. Reihung der Bestandskunden nach Gewinn
  2. Auswahl der obersten 20%, mit denen i.A. 80% des Gewinns gemacht werden (nach Pareto)
  3. Davon nochmals Auswahl der obersten 20%. Wir haben dann also eine Liste der 4% Top-Kunden, mit denen wir ca. 64% unseres Umsatzes/Gewinns erwirtschaften.
  4. Wir markieren jene Kunden, mit denen wir aufgrund gemeinsamer Werte, Sympathien, Lebenssituationen, Grundmotive oder anderen persönlichen emotionalen Gründen besonders gerne arbeiten, die Zusammenarbeit beiderseits sehr leicht fällt und reibungslos abläuft. Das sind die psychografischen Eigenschaften unserer Zielgruppe.
  5. Zum Abschluss identifizieren wir Gemeinsamkeiten, die diese Kunden haben, wie z.B. Unternehmensgröße, Ansprechpartner im Unternehmen für unsere Leistungen, etc. => das ergibt unser Lieblings-Kunden-Profil

Nur mehr ausschließlich nach diesen unseren Lieblings-Kunden Ausschau zu halten ist eine gute Vorgangsweise. Sie erleichtert sowohl das Leben unserer Kunden als auch unser eigenes Leben. Wie schon Warren Buffet sagte, macht Diversifizierung keinen Sinn. Warum sollte man auch in schlechte Aktien investieren?

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

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