Empfehlungsmarketing: Besser spitz als breit


zielmarktSeit einigen Jahren betreibe ich viel mehr Sport als früher und gehe regelmäßig zu meinem Personal Trainer Christian Zauner. Christian hat bereits vor vielen Monaten mit dem Bogenschießen begonnen. Seine erste Zielscheibe hing im Studio und war groß. Sie war nicht nur groß, sondern richtig zerfetzt. Nur wenige Treffer landeten in der Mitte.

Eines Tages, als ich wieder um 7 Uhr morgens mit meinem Training begann, hing plötzlich eine viel kleinere Zielscheibe ab selben Ort. Sie war nur mehr 1/4 so groß wie die vorige. Interessanter Weise waren viel mehr Treffer im Zentrum, im Bulls-Eye. Wochen vergingen, und plötzlich hing gar keine Zielscheibe mehr dort. Ich sagte: „Christian, hast Du mit dem Bogenschießen aufgehört?“. Er erwiderte; „Nein, siehst Du nicht meine neue Zielscheibe?“. „Wo?“, war meine Frage. „Es ist das kleine gelbe Post-It an der Wand!“ Tatsächlich. Ein kleiner gelber Post-It Zettel mit vielen Einschüssen.

Christian erklärte: „Je kleiner die Zielscheibe ist, desto besser treffe ich. Mein Körper, meine Gedanken, meine Aufmerksamkeit, meine Muskeln fokussieren sich auf  diesen Punkt. Meine Trefferzahl ist deutlich gestiegen!“

Interessant. Ist das nicht so ganz anders als wir das erwarten würden?

Fokussierung hilft uns, genau die Dinge zu finden, die wir finden wollen. Denn je größer unser Angebot ist, desto schwerer ist es, Aufmerksamkeit zu bekommen und desto unglaubwürdiger sind wir. Spitz dringt besser in den Markt ein – das ist ein Naturgesetz.

Hermann Simon, deutscher Wirtschaftsprofessor, schreibt in seinem Buch „Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia, Campus, Frankfurt am Main/New York City 2012, ISBN 978-3-593-39714-6., dass Weltmarktführer spezialisiert sind auf ihre Nische. Dort sind sie die absolute Experten und weit erfolgreicher als globale Multikonzerne.

Fokussieren wir uns darauf, für andere ein Problem zu lösen und somit ein bestimmtes Bedürfnis zu stillen. Experten können den Preis bestimmen. Wer nicht anders ist als alle anderen muss einen gnadenlosen Preiswettbewerb mitmachen. Es ist daher ein gute Idee, eine kleine Zielgruppe zu definieren um so jene Kunden anzuziehen, die wir wirklich gerne haben möchten und die uns wirklich benötigen. Das steigert unsere Empfehlbarkeit und macht es unserem Netzwerk viel einfacher, uns hervorragende Geschäftsempfehlungen zu bringen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

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