Was wir nicht im Kopf haben, sollten wir in einer Datenbank speichern!


referralWenn Sie gefragt werden: „Nennen Sie mir die einhundert Menschen, die den größten Einfluss auf den Erfolg ihres Unternehmens haben!“, haben Sie alle im Kopf? Haben Sie deren Geburtstage, deren wichtigen Jubiläen im Kopf und wissen Sie noch genau, wann und über was sie zuletzt miteinander gesprochen haben?

Wenn wir davon ausgehen, dass unser Erinnerungsvermögen dem eines Normalsterblichen entspricht, dann dürfte uns die Antwort relativ schwer fallen. Wir benötigen also Hilfsmittel, um alle Informationen zu unseren Geschäfts- oder Netzwerkbeziehungen langfristig festhalten und speichern zu können. Zum Glück für uns, sind diese Hilfsmittel heute überall erhältlich und nicht besonders teuer.

Ich spreche natürlich gerade von einem CRM System. Jetzt sind wir natürlich keine Experten, was die unterschiedlichen Softwarelösungen angeht und ich möchte hier auch gar nicht weiter auf unterschiedliche Programm mit ihren Vor- und Nachteilen eingehen. Vielmehr möchte ich einen Aspekt beleuchten, der uns durch den Einsatz dieser Systeme deutlich erleichtert wird: den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen.

Wenn wir unser CRM System intelligent nutzen, dann haben wir hier ein mächtiges Instrument, das mehr für uns tut, als nur Kontakt- und Kundendaten zu verwalten. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, die Empfehlungen festzuhalten, die sie aus ihrem Netzwerk bekommen haben? Und den Empfehlungsgeber Ihrem neuen Lead oder Kunden zuzuordnen?

Wenn Sie heute jemand empfiehlt, dann könnte das ja möglicherweise nicht nur einmalig, sondern in Zukunft regelmäßig geschehen. Da Empfehlungsmarketing – so wie wir das verstehen – immer auf Gegenseitigkeit beruht und Empfehlungen planbar und regelmäßig ausgesprochen werden, gilt es natürlich denjenigen, der uns einmal empfohlen hat zur Wiederholung zu motivieren. Dazu gehört im ersten Schritt einmal „Danke“ zu sagen und natürlich die Beziehung weiter zu pflegen und zu vertiefen. Am Ende des Verkaufsprozesses wissen wir aber vielleicht gar nicht mehr, über wen der Kunde ursprünglich zu uns gekommen ist. Und wenn dem so ist, dann wissen wir erst Recht nicht, bei wem wir uns bedanken können und womit wir unserem Empfehlungsgeber helfen können.

Sie sollten also in Ihrer Datenbank folgende zusätzlichen Informationen festhalten:

– wie Ihnen von bestimmten Geschäftspartnern geholfen wird
– was Sie für diese Person können
– wie oft Sie sich treffen möchten, um über ihre Unternehmen und die Kunden, die Sie suchen zu sprechen
– wen Ihr Geschäftspartner gerne kennen lernen möchte
– bestimmte Kontaktanlässe (z.B. Geburtstage oder Events, die für sie beide interessant sind)
– wichtige weitere Informationen, wie z.B. die Namen der Kinder und alles andere was Ihnen mitgeteilt wird und später einmal nützlich sein könnte.

Nach einiger Zeit erkennen Sie dann, wer Ihrer Kontakte Ihnen die meisten Empfehlungen ausspricht und welche Empfehlungen tatsächlich zu Aufträgen werden. Wenn Sie also wissen, wer Ihnen regelmäßig gute, neue Aufträge bringt, dann können Sie Ihre Zeit mit genau diesen Kontakten effektiver nutzen. Je mehr Informationen Sie in Ihrer Datenbank gespeichert haben, desto leichter können Sie Ihre Erfolge und Misserfolge nachvollziehen und den Status Ihrer Geschäftsbeziehungen überprüfen.

Welches System nutzen Sie, um die Daten Ihrer Kunden und Empfehlungspartner zu verwalten? Und welche weiteren Informationen speichern Sie regelmäßig?

Stephan Schaaf ist Inhaber und Trainer des Referral Institute Wien. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

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