Empfehlungsmarketing: So schaffen wir ein System, das alle Beteiligten ehrt.


Image courtesy of imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net

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Vergangene Woche hatte ich beim Benchmarkday des Österreichischen Franchiseverbands, http://www.franchise.at,  das Vergnügen, Herrn Alois Reikersdorfer kennenzulernen. Herr Reikersdorfer hat RE/MAX, http://www.remax.at, im Jahre 1999 nach Österreich gebracht und zu einem Vorzeigeunternehmen in der österreichischen Franchiseszene entwickelt.

Herr Reikersdorfer hat mit folgendem Statement seine Begrüßung begonnen: „Schaffe ein System, das Alle ehrt!

Dieses Aussage ist für mich mehr als ein Statement, es ist ein Anspruch an sich und ein Leitmotiv. Unternehmer sind, so denke ich, gut beraten, so ein System zu schaffen, geprägt von Vorteilen, Nutzen, Wertschätzung, Anerkennung und Auszeichnung für alle Beteiligten. Für mich hat sich sofort die Frage gestellt, ob Empfehlungsmarketing so ein System sein kann. Ein System, das Unternehmern hilft, Alle zu ehren und somit ein Unternehmen zu sein, dass Anerkennung genießt. Wenn uns dies gut gelingt, dann stimmen als Folge auch alle wirtschaftlichen Zahlen.

So geht’s:

  1. Habe ehrliches Interesse an Deinen Kunden.
    Es beginnt bei uns selbst und bei unseren Mitarbeitern. Unsere Produkte sind erstklassig und werden von unseren Kunden gut gebraucht und sehr gerne angenommen. Unsere Kunden vertrauen uns. Diese Kundenbindung lässt sich noch mehr stärken, indem wir unseren Kunden helfen, Probleme und Herausforderungen zu lösen. Und zwar solche, die außerhalb unserer eigenen Kompetenz liegen. Richtig. Wir sind in die Lage versetzt worden herauszufinden, wo unseren Kunden noch der Schuh drückt. Eine geeigneter Gesprächsleitfaden dazu ist die GAP-Conversation, die ich in diesem Blog schon mehrfach erläutert habe.
  2. Baue ein Netzwerk aus Experten, das die aktuellen Herausforderungen Deiner Kunden lösen kann.
    Gleichzeitig bauen wir uns ein Netzwerk auf aus Experten, die die Probleme in unserem Zielmarkt, also bei unseren Kunden, tatsächlich lösen können. Diese Experten bringen wir als Löser bei unseren Kunden ins Gespräch. Wir empfehlen also in einem strukturierten Prozess andere Unternehmer, die das Leben unserer Kunden erleichtern und vereinfachen können. Das hat u.a. einen großen Vorteil, dass es unseren Kunden dadurch wirtschaftlich besser geht und sie länger unser Kunden sein werden. Gleichzeitig steigt unser Ansehen bei unseren Kunden und wir positionieren uns als Drehscheibe für alle ihre Anliegen.
  3. Entwickle ein Netzwerk aus Multiplikatoren, das Dich aktiv als Experte positioniert.
    Als dritten Schritt bilden wir dieses unser Netzwerk aus, wie sie unsere Multiplikatoren sein können. Gute Multiplikatoren sind in der Lage, bei ihren Kunden herauszufinden, ob unsere eigenen Leistungen dort benötigt werden. Sie wissen, wie sie uns ins Gespräch bringen, so dass unser Anruf erwartet wird. In diesem Fall sind wir die Experten aus Punkt 2, die exzellente Problemlöser sind. So kommen wir gezielt und geplant zu neuen Kunden, die unserem Wunschprofil perfekt entsprechen.

 

Diese drei Schritte sind ein laufender Prozess: Stärkung der eigenen Kundenbeziehung ist gekoppelt mit der Gewinnung neuer Kunden.

Dieses System ehrt alle Beteiligten:

  • Unser Kunde bekommt seine Probleme und Herausforderungen schneller und mit weniger Risiko gelöst. Das macht sein Leben einfacher.
  • Unser Experten in unserem Netzwerk bekommen gute Aufträge und einen hervorragenden zusätzlichen Zugang zu ihrem Zielmarkt.
  • Wir selbst nehmen eine Drehscheiben-Funktion in unserem Netzwerk wahr und sind erste Anlaufstelle für die Herausforderungen unserer Kunden. Dies hebt die Anerkennung, die wir in unserem Netzwerk genießen dürfen und bringt uns ebenfalls zu unseren Wunsch-Ziel-Kunden.

Herr Reikersdorfer hat seinen Vortrag mit folgendem Zitat von Curt Goetz beendet: „Man soll die Dinge so nehmen, wie sie kommen. Aber man sollte auch dafür sorgen, dass die Dinge so kommen, wie man sie nehmen möchte.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

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