Wahrheit oder Fiktion: Menschen, die mir persönlich nahe stehen, werden mich auch empfehlen.


Denken Sie einmal nach! Wann haben Sie das letzte Mal eine Empfehlung von Ihrer Mutter, Ihrem Vater oder Ihrem Ehepartner erhalten?

Seltsamerweise erhalten wir gerade von den Personen, mit denen wir am meisten vertraut sind, äußerst wenig Empfehlungen. Betrachten Sie es einmal von dieser Seite: Sie haben sich auf den Weg gemacht, um Ihre Geschäftsbeziehungen zu kultivieren. Das taten Sie in einer sehr professionellen Art und Weise, zusammen mit Anderen, die ebenfalls daran interessiert waren Geschäftsempfehlungen zu bekommen. Ihre privaten Beziehungen erwuchsen jedoch eher in einem privaten, sehr persönlichen Umfeld. Daher kommt es Familienmitgliedern in der Regel nicht in den Sinn, Sie geschäftlich zu empfehlen – außer, Sie sprechen sie gezielt darauf an.

Wenn es nicht zu Ihren Gewohnheiten zählt, darüber zu reden, an wen, wann und wie Sie sich gegenseitig empfehlen sollten, werden Sie diese Beziehungen weiterhin nur mit Zuneigung und Vertrauen fortführen. Das nennt man dann Trägheit.

Vertrautheit birgt aber auch Gefahren. Ein Beispiel: So sehr Ihre Mutter Sie auch liebt, sie hat Ihre schlimmsten Trotzphasen erlebt – triefnasig, schreiend, petzend, lügend, tobend. Vielleicht hat sie die heimliche Befürchtung, dass Sie sie blamieren würden, wenn sie Sie Ihrer besten Freundin als Geschäftskontakt empfiehlt. Die Familie kennt Sie, sie vertraut Ihnen, aber vielleicht traut sie sich nicht, Privat- und Geschäftsleben zu vermischen. Noch wahrscheinlicher ist, dass sie sich nicht vorstellen kann, wie sie Sie empfehlen soll.

Grundsätzlich können Sie aber jeden in die Lage versetzen, Ihnen Geschäftsempfehlungen zu bringen – auch Ihre engen Freunde und Ihre Familie. Einer der ersten Schritte könnte sein, dass Sie ihr privates Umfeld für Ihr Geschäft „sensibilisieren“. Sind Sie z.B. Chiropraktiker, wäre ein gutes Schlüsselwort „Rückenschmerzen“. Sprechen Sie darüber, wie Sie Ihren Patienten bei Rückenschmerzen geholfen haben. So schärfen Sie das Bewusstsein Ihrer Zuhörer auf Menschen mit genau jenen Problemen zu achten, die Sie lösen können.

Mindestens genauso wichtig ist es aber auch, dass Sie Ihre Sinne für die Schlüsselwörter Ihrer Netzwerkpartner schärfen, um im richtigen Moment hell wach zu sein und eine Empfehlung zur Lösung des Problems Ihres Gesprächspartners aussprechen zu können. Wenn Sie in Ihren Beziehungen (auch außerhalb der Familie) ein uneigennütziger und hilfsbereiter Partner sind, werden die Anderen sich freuen, wenn sie sich mit Geschäftsempfehlungen revanchieren können.

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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