Empfehlungsmarketing: Google Your Network


Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Über Google zu suchen und zu finden gehört zu unserem Alltag. Dieses Netzwerk bestehend aus unzähligen Computern hilft uns zu finden, was wir suchen.

Unser persönliches individuelles Netzwerk ist ähnlich leistungsfähig, wenn wir es richtig bedienen.

Small World Experiment

Stanley Milgram hat 1967 das sog. „Small World Experiment“ durchgeführt (http://de.wikipedia.org/wiki/Kleine-Welt-Phänomen). Dabei stellte sich heraus, dass unsere persönliche Verbindungskette zu beliebigen anderen Menschen überraschend kurz ist. Im Schnitt ist jeder Mensch auf dieser Welt mit jedem anderen Menschen über nur 6 Kontaktpersonen verbunden. Ein weiteres Ergebnis dieses Experiments ist es jedoch, dass diese Tatsache von nur sehr wenigen Menschen genutzt wird.

Wir wissen nicht, wer wen kennt.

Wir können aus Milgram’s Experiment schließen, dass unser Netzwerk genau jene Menschen bereits persönlich kennt, die uns benötigen und daher unsere Kunden sein könnten. Diese Mitglieder unseres Netzwerks könnten uns also hervorragend empfehlen, wenn wir dieses Netzwerk nur besser nutzen würden.

3 Schritte helfen uns, unser Netzwerk besser zu nutzen – so geht’s:

1. Definiere, wen Du suchst
Je genauer wir unsere Suchanfrage in Google definieren, desto brauchbarer sind die Ergebnisse. Ist unser gewünschtes Suchergebnis nicht auf der ersten oder zweiten Seiten, dann schauen wir nicht weiter. Diese Erfahrung machen wir täglich. Genauso ist es mit unserem menschlichen Netzwerk: Je genauer wir formulieren, wen wir suchen, desto leichter tun sich die Gehirne anderer Personen, uns konkrete Namen zu nennen. In der Gehirnphysiologie bezeichnet man diesen Effekt als „Selektive Wahrnehmung„. Ein anderes eindrucksvolles Beispiel dafür ist die TV-Sendung „Aktenzeichen XY ungelöst„. Es wird pro gesuchter Person ein genaues Suchprofil gezeigt und mit Beispielen und szenischen Nachbildungen unterstützt. Die Aufklärungsrate beträgt bei diesen Fällen knappe 50%.
Unsere Aufgabe ist es also, das Profil unseres Wunschkunden ganz spezifisch festzulegen. Dann machen wir es unserem Netzwerk viel einfacher, uns zu empfehlen.

2. Baue vertrauensvolle Beziehungen auf
Zwischen den unzähligen Google-Computern ist eine besonders leistungsstarke Netzwerk-Verbindung erforderlich, damit unsere Suchanfragen zügig beantwortet werden können. Eine solche Verbindung ist zwischen Menschen ebenso erforderlich, damit wir einander zuhören und gerne bereit sind, zu unterstützen. Diesen Grad der zwischenmenschlichen Verbindung bezeichnen wir als Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Laut Dale Carnegie ist ehrliches Interesse an der anderen Person ein erster guter und wichtiger Schritt in diese Richtung. Gemachte Zusagen einzuhalten ist eine weitere gute Möglichkeit, Beziehung aufzubauen. Nur dann bekommen wir gute und wertvolle Rückmeldungen aus unserem Netzwerk.

3. Frage regelmäßig, wer wen kennt
Google liefert mir nur dann Suchergebnisse, wenn ich einen Suchauftrag absende. Menschen, die mir vertrauen, können mir nur dann helfen, wenn ich sie spezifisch frage, ob Sie meine gesuchten Personen kennen. Menschen nach Rat zu fragen, ist ein beziehungsförderndes Element. Menschen, die uns vertrauen danach zu fragen, ob Sie Zugang zu unserem Zielmarkt haben, ist eine sehr gute Idee. Wir wissen nicht, wer wen kennt. Entsprechend der Studie von Stanley Milgram ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass unser Gesprächspartner uns in der Kontaktaufnahme mit unserer Zielperson gut unterstützen kann. Fragen müssen wir allerdings selber. Nur wer fragt, findet Neues über sein Umfeld heraus.

 

Zum Abschluss: Ein sehr wirkungsvoller Tipp für noch effektiveres Netzwerken

Eine einfache Möglichkeit herauszufinden, wie vernetzt Ihre Gesprächpartner sind, fragen Sie sie einfach: „Wer ist Ihr Zielmarkt?“ oder „Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?“ oder „Welche Ihrer Kunden haben sich in den vergangenen 6 Monaten besonders für die Leistungen Ihres Unternehmens bei Ihnen bedankt?„.

Zu wissen, wer wen kennt, ist unbezahlbar!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

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