Empfehlungsmarketing: 7 Schritte zur Ausbildung Ihres Netzwerks


Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

Haben Sie schon mal daran gedacht, ihr Netzwerk darin auszubilden, wie Sie als Unternehmer empfohlen werden möchten?  Empfehlungen wollen alle Unternehmer. Das eigene Netzwerk jedoch zu schulen erscheint zunächst befremdlich. Stimmt. Ein ungewöhnlicher Gedanke – und ein zugleich extrem wirkungsvoller Baustein, um Kunden qualifiziert zu gewinnen.

Dann schauen wir doch gleich hinter die Kulissen. Halten wir diese Schritte konsequent ein, dann können wir im Schnitt mit einer Zeitersparnis von 1:100 rechnen. Wir benötigen also nur mehr 1/100 der Zeit, um mit * bereits vorqualifizierten * Interessenten einen ersten Gesprächstermin zu bekommen.

Hier die 7 Schritte – so geht’s:

1. Das ist mein Zielkunde!

Eine effektive Mundpropagandastrategie funktioniert noch besser wenn unsere Empfehlungsgeber wissen, wie ein guter Kunde für uns aussieht. Ein guter Kunde ist jemand, der unsere Leistungen und Produkte wirklich benötigt. Er ist bereit, einen angemessenen Preis zu bezahlen. da er den Wert für sich erkennt. Gleichzeitig sind unsere eigenen Gestehungskosten sehr gering, da wir Experten für die Lösung dieses Problems sind.

2. Warum mache ich was ich mache?

Hohes Vertrauen des Empfehlungsgebers zu mir ist eine wichtige Voraussetzung, dass er mich empfiehlt. Der Empfehlungsgeber setzt ja seinen Ruf auf’s Spiel und will diesen natürlich nicht gefährden. Dieser Beziehungsaufbau funktioniert immer auf emotionaler Ebene. Wir zeigen unserem Netzwerk, dass es uns ein echtes Anliegen ist, das Leben unserer Kunden durch unsere Leistung zu verbessern.

3. Meine Referenzen und Testimonials!

Testimonials sind das beste Ausbildungsmaterial für unsere Empfehlungsgeber. Darin steht idealer Weise, welche Herausforderung unser Kunde hatte, wie hervorragend wir diese gelöst haben, welche Ziele wir erreicht haben und wie sich die Situation unseres Kunden verbessert hat.

4. Was hat mein Empfehlungsgeber davon?

Hier höre ich als erste Antwort oft nur eines: Provision. Provisionen sind an dieser Stelle oft kontraproduktiv. Was der Empfehlungsgeber allerdings wirklich davon hat ist eine höhere Anerkennung in seinem Netzwerk. Hat er uns einen seiner Kunden empfohlen, der unsere Leistung benötigt hat, dann steigert der Empfehlungsgeber seinen Ruf bei seinen Kunden. Das bringt dem Empfehlungsgeber mehr Geschäft und mehr Kundenempfehlungen.

5. So bringt man mich ins Gespräch!

Idealer Weise führen meine Empfehlungsgeber für mich eine Bedarfsanalyse durch. Folgender Dialog funktioniert für mein eigenes Geschäft sehr gut:

  • F: „Wie geht es Dir eigentlich mit der Gewinnung neuer Kunden?“
  • A: „Könnte besser sein …..“ (oder so ähnlich)
  • F: „Was ist Dein Ziel?“
  • A: z.B. „€ 150.000,- für die nächsten 12 Monate“
  • F: „Stell Dir vor, Du hast dieses Ziel bereits heute erreicht, was ist jetzt anders in Deinem Leben“
  • A: z.B. „Das wäre gut, da könnte ich wieder beruhigt schlafen ….“
  • Und jetzt: „Das klingt für mich so, als könnte Dir Thomas Albrecht an dieser Stelle weiterhelfen. Er ist Experte auf diesem Gebiet und macht das für seine Kunden schon heute. Wie seine Lösung für Dich aussieht besprichst Du am besten mit ihm selbst. Darf er Dich anrufen?“
  • A: „JA!“

Wie cool und angenehm ist das denn! Mein Anruf wird nun von einem Interessenten erwartet, der mich noch nie gesehen hat, heute Bedarf an meiner Leistung hat mir einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen bringt.

Diesen Dialog nennen wir GAP-Conversation. Es geht darum, den GAP, also die Lücke und den Bedarf des Gesprächspartners zu ergründen. Eine sehr wirklungsvolle Vorgangsweise, die etwas Übung bedarf. Die für Ihr Geschäft angepasste GAP-Conversation ist ein wichtiger und individueller Schritt.

Dieser Kundenergründungs-Gesprächs-Leitfaden hilft Ihnen übrigens auch bei Ihren eigenen Verkaufsgesprächen.

6. So sieht mein erstes Gespräch mit dem Interessenten aus!

Lassen Sie ihren Empfehlungsgeber nicht im Dunkeln. Sagen Sie ihm, wie ihr Verkaufsgespräch abläuft. Hat er hier Bedenken, dass ein Ruf gefährdet werden könnte, wir er Sie nicht empfehlen.

7. So halte ich meine Empfehlungsgeber immer informiert!

Empfehlungsgeber wollen zu Recht wissen, wie der aktuelle Stand der Dinge aussieht. Empfehlungsgeber können auch perfekt helfen, dass aus einer Empfehlung tatsächtlich Geschäft wird. Diese Tatsache wird leider viel zu oft unterschätzt.

 

Zusammenfassung

Unser Netzwerk auszubilden erfordert etwas Aufwand. Dieser Aufwand loht jedoch mehrfach. Erstens ist die Beantwortung all dieser Themen für unser eigenes Geschäft extrem wichtig, um Klarheit zu haben. Zweitens sparen wir durch Empehlungen extrem viel Zeit, um neue Kunden zu erhalten. Diese Zeitersparnis liegt je nach Geschäft bei 1:100. Unsere Empfehlungsgeber, wenn diese richtig und systematisch ausgesucht worden sind, haben nämlich bereits vertrauensvolle Termine mit jenen Menschen vereinbart, die wir gerne als Kunden hätten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s