Wahrheit oder Fiktion? Empfehlungen kann man nicht vorausplanen.


aktiviertes NetzwerkJeder, der schon einmal im Vertrieb gearbeitet hat, hat sicher auch schon einmal eine Liste mit potenziellen Kunden bekommen, die er abarbeiten sollte. Die Rechnung dahinter ist ganz einfach. Möchte ich mehr Geschäft als meine Kollegen am Monatsende, dann muss ich einfach mehr Menschen auf dieser Liste ansprechen. Das ist eine relativ einfache Geschichte und sie ist wiederholbar.

Plane ich jedoch mein Geschäft über Empfehlungen zu bekommen, dann verhält sich gerade die Reproduzierbarkeit etwas anders. Unter Umständen ist es so, dass hinter jedem Geschäft, das ich aus Empfehlungen abschließe eine andere Geschichte verbirgt. So haben wir oft das Gefühl, dass Empfehlungen zufällig passieren und auch nicht planbar sind. Betrachten wir jedoch nicht die einzelnen Empfehlungen, die wir erhalten haben, sondern die Menschen, die uns regelmäßig weiterempfehlen, so können wir hier jedoch oft ein Muster erkennen und Muster lassen sich reproduzieren.

Empfehlungsmarketing lässt sich gut mit dem Fischen mit einem Netz vergleichen. Sie überlegen sich, wo Sie das Netz auswerfen müssen, um möglichst viele Fische zu fangen. Sie suchen sich einen geeigneten Ort, werfen das Netz aus und wenn Sie es dann wieder einziehen, finden Sie eine Menge Fische darin. Wenn Sie das ein paar Mal gemacht haben, wissen Sie ziemlich genau, wie viele Fische Sie fangen werden, aber Sie wissen nicht, welcher einzelne Fisch Ihnen ins Netz gehen wird.

Es ist genauso wenig Zufall, dass jemand regelmäßig und kontinuierlich Empfehlungen von seinen Netzwerkkollegen bekommt, wie dass ein Fischer, der sein Netz auswirft, Fische fängt. Für den Fischer ist das Auswerfen des Netzes wichtig und nicht, welchen Weg ein einzelner Fisch geschwommen ist, bis er im Netz landete. Wenn seine Entscheidung auf diesem willkürlich ausgewählten Fisch basieren würde, dann würde er sehr schnell zu der gleichen Schlussfolgerung kommen: Es war Zufall.

Das Knüpfen von erfolgreichen und gewinnbringenden Beziehungen ist ein „System“. Viele Menschen, die im Vertrieb oder als Verkäufer gearbeitet haben, tun sich schwer, das zu verstehen. In ihrer Ausbildung wurden Sie über Produkte, Kundenservice und Kaltakquise unterrichtet und eben nicht über den Aufbau von gewinnbringenden und erfolgreichen Beziehungen. Erhalten wir Folgeempfehlungen, dann hat das nichts mit Zufall zu tun, sondern ist vielmehr das Ergebnis unserer täglichen Aktivitäten zum Beziehungsaufbau. Auch wenn hier die Erfolgskontrolle nicht so einfach ist, wie bei der Kaltakquise, sind die Ergebnisse beträchtlich und unterliegen niemals dem Zufall. Sie bekommen nämlich nur dann Folgeempfehlungen, wenn Sie den Grundstock dafür gelegt haben: Geschäftsbeziehungen.

Welche Chance haben Sie, dass Ihnen ein großer Hecht ins Netz geht, wenn Sie nichts über den Fisch wissen? Wahrscheinlich ziemlich gering. Kennen Sie aber seine Fressgewohnheiten, wo er vorkommt und wann er am besten zu fangen ist, dann stehen die Chancen schon deutlich besser. Wie ein Fischer, konzentriert sich der Referralnetworker nicht auf den einzelnen Fisch, sondern auf den Prozess.

Leute, die gelernt haben, dass man eine Adressliste abtelefonieren muss, in der Hoffnung, dass einer von hundert Angerufenen etwas kauft, mag Empfehlungsmarketing etwas chaotisch und zufallsbedingt vorkommen. In Wirklichkeit ist es aber ein System, das sehr gut funktioniert, weil es gut dafür geeignet ist, all die schwer einschätzbaren, verborgenen und komplexen, privaten und geschäftlichen Beziehungen zwischen Menschen zu nutzen.

Die Aussage, dass man Empfehlungen nicht vorausplanen kann ist also FIKTION.

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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