Wahrheit oder Fiktion: Je mehr Empfehlungen, desto besser.


karotteNatürlich wünscht sich jeder Unternehmer eine große Anzahl an Empfehlungen. Aber nur bis zu einem gewissen Punkt. Möglicherweise bekommen Sie im Extremfall mehr Empfehlungen, als Sie bearbeiten können und wenn dann diese Empfehlungen auch noch von schlechter Qualität sind, dann sind Sie in Wahrheit nicht besser dran, wie wenn Sie den ganzen Tag im Büro sitzen und Kaltakquise betreiben würden. Oder Sie haben soviel gute Empfehlungen erhalten, dass Sie sie nicht mit der entsprechenden Professionalität und in der Qualität bearbeiten können, wie das Ihr Kunde und Ihre Empfehlungsquelle erwartet.

Das andere Extrem ist, dass Sie zu wenig Empfehlungen bekommen, um Ihr Geschäft gesund zu erhalten und es auszubauen. Sie bearbeiten zwar Ihre Empfehlungen mit Erfolg und liefern einen erstklassigen Service, aber wenn Sie keine neuen bekommen, wird Ihr Umsatz stagnieren oder rückläufig sein.
Der Idealzustand liegt zwischen beiden Extremen.

Ein Trugschluss, der sowohl im Vertrieb wie im Empfehlungsmarketing immer wieder auftaucht und dem unerfahrene oder ungeschulte Menschen unterliegen, ist: Wenn ich zwei Empfehlungen bekomme und eine Abschlussquote von 50% habe, dann habe ich einen Abschluss. Bekomme ich 10 Empfehlungen und habe eine Abschlussquote von 30%, dann habe ich drei Abschlüsse. Im ersten Fall bekommen Sie eine Absage, im zweiten sieben. Obwohl Sie dreimal soviel Geschäfte abschließen, könnten die sieben Absagen die falsche Vorstellung erwecken, Sie hätten versagt. So oft abgewiesen zu werden kann demoralisieren. Um das wieder auszugleichen, suchen Sie nach immer mehr Empfehlungen und dadurch sinkt Ihre Abschlussquote unter Umständen noch weiter.

Es bedarf einer gewissen Erfahrung und Selbstdisziplin, unterstützt durch eine aussagekräftige Messmethode, um sich auf die Anzahl an Empfehlungen zu beschränken, die man bei einer bekannten und erreichbaren Abschlussquote braucht. Die Selbstdisziplin kommt fast von alleine, wenn Sie Empfehlungen dann und so oft erhalten, wie Sie sie gerade brauchen. Der Erhalt von hochwertigen Empfehlungen hilft gleichzeitig auch dabei, die Abschlussquote zu erhöhen und gibt Ihren Empfehlungsquellen mehr Vertrauen in Ihre Fähigkeiten, bei einem Kontakt einen Abschluss zu erzielen.

Wir wissen, dass es möglich ist ein System zu entwickeln, das hochwertige Empfehlungen verlässlich und planbar liefert, da wir ein solches System entwickelt haben. Und wir wissen, dass es nicht darum geht mehr Empfehlungen zu erhalten, sondern Ihre Wertschätzung für die, die Sie bekommen haben zu zeigen und die Chance bestmöglich zu nutzen – dadurch stärken Sie Ihre Empfehlungsbeziehung und stellen sicher, dass Ihre Empfehlungspipeline konstant und zuverlässig liefert.

Die Aussage: „Je mehr Empfehlungen, desto besser.“ ist also FIKTION.

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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