Was machen Sie?


Image courtesy of Ambro / FreeDigitalPhotos.net

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„Was machen Sie?“ – die beim Netzwerken wohl am häufigsten gestellte Frage.

Wissen andere Menschen in Ihrem Umfeld, was Sie tun? Oder noch besser gefragt: Wissen andere Menschen in Ihrem Umfeld, was Sie bewirken?

Machen Sie die Probe und fragen Sie andere Menschen, die Sie bei Veranstaltungen treffen, die einfache Frage: „Was machen Sie beruflich?“ Die überwiegende Anzahl der Antworten, die wir erhalten, ist eine Aufzählung von Tätigkeiten.

Ich befrage andere Menschen regelmäßig danach, was Sie beruflich machen, wie z.B. unlängst einen Steuerberater. Seine Antwort war: „Wir erstellen Jahresabschlüsse und Bilanzen, machen die Mitarbeiterabrechnungen und erstellen Soll/Ist-Vergleiche.“Ein Tischler antwortete ähnlich: „Ich mache alle Tischlerarbeiten im Haus und Garten, baue Möbel für alle Zimmer und natürlich auch Küchen.“Ein Architekt: „Wir planen und entwerfen Wohnhäuser, Einfamilienhäuser, aber auch Bürogebäude und Hallen.“

Alle diese Tätigkeiten sind zwischen den Anbietern austauschbar. Sie sind alles, nur kein Alleinstellungsmerkmal. Und die Tätigkeiten Anderer interessieren uns im Allgemeinen auch nicht, da wir damit nichts anfangen können, da wir ja meistens Laien auf deren Fachgebiet sind. Aber es kommt noch schlimmer. Diese Auflistung von Tätigkeit kann Emotionen in uns wachrufen, weil wir vielleicht in jüngster Vergangenheit eine schlechte Erfahrung mit unserem Steuerberater gemacht haben, oder in unserem neuen Haus uns doch nicht wohl fühlen.

Die Nennung des Berufs und die Aufzählung der Tätigkeit ist dadurch eigentlich abschreckend und veranlasst uns, die Person, die diese Tätigkeit ausübt, in eine Schublade eigener Erfahrung einzuordnen.

Wir sind daher gut beraten, auf die Frage „Was machen Sie?“ selbst niemals unsere Tätigkeiten aufzuzählen.

WHID? – Was habe ich davon?

Viel geschickter ist es, mit dem Kundennutzen zu antworten. Der Kundennutzen ist der Nutzen, der beim Kunden aufgrund unserer Produkte und Tätigkeiten, eintritt. Also das, was wir im Leben anderer Menschen verändern. Diese Veränderung „tun“ wir ja aufgrund unserer Tätigkeiten.

Gute Kundennutzen sind z.B.

  • „Unsere Kunden haben ihr Geld.“ Frank Dietel, Inkasso24 AG
  • „Wir führen jeden Quadratmeter Boden der bestmöglichen Nutzung zu.“ Architekt Andreas Kleboth
  • „Unsere Teilnehmer erhalten Empfehlungen systematisch, planbar und vorhersehbar.“ Referral Institute

Diese Kundennutzen haben eine gute Eigenschaft: Sie machen neugierig. Nämlich neugierig zu erfahren, wie denn das geht. Und somit verleiten Sie zu einer nächsten Fragen, die da lautet: „Wie geht das?“. So sind wir mitten im Gespräch mit Menschen, die plötzlich neugierig sind auf uns und wie wir das schaffen, diesen so sehnlich gewünschten Zustand herbeizuführen. Natürlich sprechen wir nicht sehr ausführlich darüber, wie wir das machen, denn das ist ja genau unser Know How und unser Betriebsgeheimnis.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

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