Was wir beim Networking oft vergessen:


SourceSeeking-150x150Wir alle sind doch hervorragende Netzwerker. Wir wissen, wie wir uns mit anderem Menschen vernetzen, bauen eine große Kontaktsphäre auf und dann? Oft höre ich, dass Unternehmer „Netzwerkmüde“ werden. Das geschieht dann, wenn Geschäftsleute wahnsinnig viel Zeit und Energie ins Networking investieren, sich aber Ergebnisse in Form von Geschäftsabschlüssen nicht einstellen. Möglicherweise liegt das daran, dass viele Netzwerker glauben, es ist nicht nötig auch ein guter Verkäufer zu sein. Schließlich sind wir ja alle mit etlichen anderen Unternehmern vernetzt, die unsere Produkte und Leistungen kennen und nur zu kaufen brauchen, wenn sie Bedarf haben. Diese Sichtweise ist schade, denn genau diese Unternehmer nutzen viele Möglichkeiten nicht.

Für viele Netzwerker ist das Wort „verkaufen“ negativ behaftet. Dabei sollte dieses Wort in keinem Networking-Vokabular fehlen! Jeder, der Referral Marketing erfolgreich für sein Unternehmen nutzt, wird Ihnen sagen, dass Sales-Fähigkeiten in jeder Stufe des Referral Marketing Prozesses notwendig sind – und nicht erst in der Abschlussphase beim Kunden.

Von Beginn an gilt es ,uns selbst, unsere Produkte und Leistungen bei unseren Empfehlungsgebern möglichst gut zu verkaufen. Denn auch eine Empfehlung ist noch kein Verkauf, sondern nur eine Möglichkeit Geschäft mit einem Kunden zu machen, den wir heute noch nicht kennen. Unser Empfehlungsgeber sollte von Anfang an verstehen, dass wir in der Lage sind, unsere Leistungen bei seinem Kunden perfekt zu präsentieren und zu verkaufen. Wenn wir diesen ersten Schritt nicht gehen und unseren künftigen Empfehlungsgeber nicht von uns überzeugen, dann wird er uns nicht empfehlen.

Im zweiten Schritt geht es dann darum den Interessenten zu überzeugen einem ersten Treffen mit uns zuzustimmen. Und dann, während dieses Treffens zu unserem Kunden zu machen. Das ist eigentlich der Teil im Referral Marketing Prozess, wo uns das Wort „verkaufen“ am Ehesten in den Sinn kommt. Im Referral Marketing endet hier das Verkaufen für uns aber nicht. Die erfolgreichsten Netzwerker wissen, dass es im Verkaufsprozess um den Aufbau einer langfristigen und tragfähigen Kundenbeziehung geht.

Was sind denn Ihre Strategien um Ihre Sales-Fähigkeiten weiter zu entwickeln und um sicherzustellen, dass Sie laufend in den Aufbau und die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen investieren? Teilen Sie uns doch Ihre Gedanken und Anregungen im Kommentarfeld unter diesem Blog mit. Vielen Dank!

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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