Macht es Sinn, mein Netzwerk auszubilden?


business-people-on-facebookGeschäftliche Empfehlungen, die wir durch Zufall erhalten, sind höchst willkommen. Die meisten Empfehlungen sind auch zufällig. Oft ist es so, dass gute Kunden über unsere Produkte und Dienstleistungen schwärmen und so andere Menschen motivieren, ebenfalls bei uns zu kaufen. So gut uns dies auch gefällt, es liegt ausserhalb unserer Einflusssphäre. Wir können es nicht aktiv steuern.

Leider bedeutet diese Zufälligkeit auch, dass wir sehr viel Potenzial liegen lassen. Wir könnten deutlich mehr und deutlich bessere Empfehlungen erhalten. Ein wichtiger Schritt ist dafür notwendig. Unser Netzwerk sollte wissen, wie man einen potenziellen Kunden für uns identifiziert. Oder besser gesagt, wie man diesen vorqualifizieren kann.

In einem der vorhergehenden Blogs haben wir uns überlegt, dass gute Empfehlungsgeber für uns den selben Zielmarkt wie wir selbst bedienen. Das bedeutet, dass diese regelmäßig Personen, die sie „Kunden“ nennen, treffen, die sehr wahrscheinlich ebenfalls Bedarf an unserer Leistung haben könnten. Wie kann nun jemand erkennen, dass sein Kunde Bedarf an meiner Leistung hat? Also sozusagen eine Bedarfsanalyse für mich durchführen?

Eigentlich ganz einfach.

  • Wir schulen unser Netzwerk, welche Probleme wir lösen.
  • Wir teilen unseren Empfehlungsgebern mit, welche Symptome wir beheben.

Es ist ähnlich einem Arztbesuch. Wir klagen über das Symptom „Rückenschmerzen“ und fragen nach einem Arzt, der dieses Symptom beheben kann. Es geht wohl niemand hin, um bloß eine Spritze zu bekommen. Die wahren Experten beheben das Symptom, indem sie die Ursache beseitigen.

Fragen wir doch in der kommenden Woche einen unserer bestehenen Kunden folgende Fragen in Form eines Kundeninterviews:

  1. Wie ging es Ihnen eigentlich vor unserer Zusammenarbeit mit unserem Thema?
  2. Wie erleben Sie unsere Zusammenarbeit?
  3. Welche Ziele haben wir erreicht?
  4. Was ist jetzt anders für Sie in Ihrem beruflichen und privaten Umfeld?

Sie werden möglicher Weise erstaunt über die Antworten sein und darüber, wie Sie Ihrem Kunden wirklich geholfen haben. Verwenden Sie ab heute genau diese Informationen, um Ihr Netzwerk zu schulen.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

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