Wie uns Social Media im Empfehlungsmarketing unterstützen kann


KnowYourProductsandServices-150x150Schon heute ist es so, dass der Großteil aller Unternehmen angibt, dass Empfehlungen einen wesentlichen Teil des Neukunden-Geschäfts ausmachen. Diejenigen, die diesen Blog regelmäßig lesen, haben auch schon gehört, dass nur wenige dieser Unternehmen aber tatsächlich eine nachhaltige Strategie haben, wie sie planbar und vorhersehbar zu genau diesen Empfehlungen kommen.

Heute möchte ich einen weiteren Aspekt im Vertriebsprozess betrachten, der Unternehmen im Empfehlungsmarketing unterstützen kann. Verschiedene Untersuchungen großer Unternehmensberatungen zeigen, dass mittlerweile auch im B2B Bereich die traditionellen Vertriebsstrategien an ihre Grenzen geraten. Kaltanrufe, klassische Werbung oder auch E-Mailmarketing haben stark an Effektivität eingebüßt. Im aktuellen Jim Keenan Report „Impact of Social Media on Sales and Corporate Revenue“ ist nachzulesen, dass bis zu 92% der Einkäufer Mails von unbekannten Absendern ungelesen löschen, bzw. Anrufe von unbekannten Anrufern nicht beantworten. Laut dieser Studie beginnen 60-80% der Entscheider den Einkaufsprozess ohne direkten Kontakt zum Anbieter, sondern informieren sich in ihren Netzwerken nach passenden Lösungen und Anbietern.

Wenn wir im Referrals For Life Programm mit unseren Teilnehmern über Social Media sprechen, erhalten wir oft die Rückmeldung, dass Geschäfte heute immer noch offline abgeschlossen werden und der Online-Bereich eine untergeordnete Stelle spielt. Wird Social Media den klassischen Vertrieb irgendwann ersetzen? Eher nicht, sondern vielmehr ergänzen. Im „Social-Selling-Whitepaper“ von Hootsuite wird erklärt, dass es sich beim sogenannten Social Selling um einen evolutionären Schritt nach vorn handelt und dass die Einbindung von Social Media eine Erweiterung der klassischen Vertriebspraktiken ist.

Wie können wir diese Informationen aber für unser strategisches Empfehlungsmarketing nutzen? Wenn wir davon ausgehen, dass heute ohnehin nur noch ein kleiner Teil der Entscheider in den „Gelben Seiten“ blättert um eine passende Lösung zu finden, sondern vielmehr auf Empfehlungen aus seinem Netzwerk vertraut, dann sollten wir es unseren Empfehlungspartnern und Empfohlenen doch möglichst einfach machen. In dem Moment, in dem wir empfohlen werden und unser potenzieller Kunde Informationen einholt, um sich einen ersten Eindruck von uns und unserem Unternehmen zu verschaffen, ist es unsere Aufgabe als Unternehmer diese Informationen genau dort bereit zu stellen, wo er sucht. Gleichzeitig sollten wir dafür sorgen, dass unsere Kunden, unsere Dienstleiter, Zulieferer und unsere Empfehlunsgspartner positiv im Netz über uns sprechen.

Wichtig bei der Auswahl der passenden Plattformen ist herauszufinden, auf welchen Social Media Seiten unsere Kunden aktiv sind. Als weltweit wichtigste Seiten werden im Jim Keenan Report auf Platz 1 LinkedIn, auf Platz 2 Twitter und auf Platz 3 Facebook genannt. Im deutschsprachigen Raum spielt XING sicherlich auch eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht sich selbst und sein Unternehmen zu präsentieren.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Nutzen Sie heute schon Programme, wie z.B. hootsuite, um den Aufwand für die Nutzung dieser Kanäle effizient zu halten?

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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