So treffen Sie die „Richtigen“ …


Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Netzwerkveranstaltungen werden unterschiedlich genutzt. Einerseits treffen einander Bekannte wieder und verbringen den gesamten Abend plaudern. Dafür gibt es bessere Möglichkeiten. Andererseits nehmen manche Teilnehmer deswegen teil, um direkt Geschäfte zu machen und die eigenen Leistungen anzupreisen. Auch dies funktioniert aus einem einfachen Grund nicht besonders gut: Wohl kaum jemand geht hin um einzukaufen.

Eine gute Verwendung von Netzwerkveranstaltung ist es, mit Unbekannten bekannt zu werden. Um eine produktive Teilnahme zu erreichen ist es notwendig, die Richtigen aus dem richtigen Grund zu treffen. Nur dann ist es das eigene Investment an Zeit und Geld auch wirklich wert.

Wie lässt sich bei einer Veranstaltung nun schnell herausfinden, wer die Richtigen sind? Wir können zwischen zwei Gruppen unterscheiden:

  • Jene, die meinen Zielmarkt bedienen
  • Jene, die mir helfen könnten, meine Geschäftsziele noch besser zu erreichen

Heute konzentrieren wir uns auf die erste Gruppe, nämlich auf jene Teilnehmer, die meinen Zielmarkt bedienen. Auf den ersten Blick könnte es so aussehen, als wären dies meine Mitbewerber. Nicht unbedingt.

Nehmen wir zwei Beispiele:

  • Christian ist Immobilienmakler. Sein Zielmarkt sind pensionierte Haus-/Grundstückseigentümer im Wert von € 1 Million und mehr, die gerne reisen, sich herzlichst um ihre Haustiere bemühen und im exquisiten Golf-Club Premium Mitglied sind. Diese Personengruppe könnte noch bei folgenden anderen Dienstleistern kaufen:  High-End Wellness Salons, Landschaftsarchitekten & Gartengestaltern, Golf Pros, ausgewählten Reisebüros und Haustier-Pensionen.
  • Manfred ist Inhaber einer Firma für Direct Mails. Seine Zielkunden sind Universitäten und Fachschulen. Nachdem Manfred nicht herausfinden konnte, wer noch seinen Zielmarkt bedient, hat ihm sein Marketing-Coach folgenden Ratschlag gegeben: „Setze Dich mit Deinen Kunden zusammen und frage sie, wen sie kennen würden, der Deine Leistungen benötigt.“

Unsere bevorzugten Kunden haben mit Sicherheit noch andere Lieferanten, bei denen sie kaufen. Nämlich Produkte und Leistungen, die eben nicht von uns angeboten werden. Es macht daher viel Sinn, gerade diese Lieferanten kennen zu lernen.

Manfred hat seine Kunden gebeten, ihm zu helfen.  Im Gegensatz dazu fragt Christian seine Kunden: „Wer noch löst Ihre alltäglichen Herausforderungen?“  Christian ist eindeutig derjenige, der mit dieser Frage Interesse an seinen Bestandskunden zeigt und dadurch seine bestehenden Kundenbeziehung ausbaut. Vielleicht ergibt sich dabei sogar eine gute Möglichkeit, eine Empfehlung auszusprechen.

Schauen wir einfach bei unserer nächsten Veranstaltung auf die Namensschilder der anderen Teilnehmer. Treffen Sie gezielt Unternehmer, die denselben Zielmarkt haben. Mögen Sie diese Unternehmer auch als Mensch, dann ist das ein guter Start zum Aufbau einer geschäftlichen Beziehung. Dies erhöht die Chance gegenseitiger potenzieller Empfehlungen beträchtlich, nicht zuletzt zum Wohl der eigenen Kunden.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

 

 

 

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