Wenn die Follow-Up Taktik nicht funktioniert …


follow-up-1Lässt man sich nach dem Erhalt einer Geschäftsempfehlung zu lange Zeit, dann verärgert man seine Empfehlungsquelle. In einem konkreten Fall hat sich die Empfehlungsempfängerin erst nach fünf Tagen beim potenziellen Kunden gemeldet. Auf die berechtigte Frage, warum sie sich solange Zeit lassen würde, antwortete sie, dass sie den Interessenten nicht zu sehr bedrängen wollte.

Diese Art der Follow-Up Taktik schadet mehr als sie nützt.

Dafür seien einige Gründe angeführt:

  • Immer wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht ist es eine gute Idee, nicht zu viel Zeit verstreichen zu lassen. Der Interessent sollte innerhalb von 24 bis 48 Stunden kontaktiert werden. Bei einer gut vorbereiteten Empfehlung wartet er ja auf die Kontaktaufnahme durch den Anbieter. Für einen direkten Verkauf ist es ohnehin noch zu Früh, nicht jedoch für eine Bedarfsanalyse beim Interessenten.
  • Es ist wichtig, dass der Empfehlungsgeber sein Wort halten kann: Nämlich dass der potenzielle Anbieter sich meldet. Vergeht hier zu viel Zeit, verliert Ihr Empfehlungsgeber sehr wahrscheinlich sein Gesicht, und Sie die Chance auf weitere Empfehlungen.
  • Um mit dem Interessenten eine langjährige Geschäftsbeziehung aufbauen zu können ist es ebenfalls entscheidend, dass Sie Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen. Idealer Weise vom ersten Augenblick an, später wird es immer schwieriger. Wartet man zu lange, lässt man unter Umständen viel Geld liegen.

Folgen Sie jeder Empfehlung daher am besten innerhalb von 24 bis 48 Stunden, spätestens jedoch innerhalb von 72 Stunden. Beginnen Sie bei der Kontaktaufnahme mit dem Interessenten immer damit, den Empfehlungsgeber für die Kontaktherstellung dankend zu erwähnen. Vereinbaren Sie einen ersten Termin für eine Bedarfsanalyse. Das steigert Ihre Glaubwürdigkeit und die Ihres Empfehlungsgebers. Eine Empfehlung ist noch kein sicheres Geschäft, aber oft eine hervorragende Möglichkeit – und damit sollte man sehr sorgsam umgehen.

Welche Follow-Up Strategien verwenden Sie? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

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