Netzwerken alleine reicht nicht …..


selling-1Um ein erfolgreicher Netzwerker zu sein ist es erforderlich, ebenso gut Verkaufs-Fähikeiten zu haben. Ich kenne viele hervorragende Netzwerker, aber Netzwerken alleine reicht eben nicht, um seine Produkte und Dienstleistungen auch zu verkaufen. Manche Netzwerker glauben sogar, dass Netzwerken alleine ausreichen würde, um Geschäft zu machen. Dem ist keinesfalls so.  Von Anderen gemocht zu werden ist noch kein hinreichender Grund, dass diese Menschen auch meine Produkte und Dienstleistungen kaufen.

In einem guten Referral Marketing Plan wird dem Thema „Verkaufen“ ein entsprechender Stellenwert eingeräumt. Denn Verkaufen ist nicht erst nach Erhalt einer Empfehlung erforderlich.

Schon am Anfang des Empfehlungsprozesses benötigen wir Empfehlungsgeber, die uns „gekauft“ haben. Um von diesen Menschen empfohlen zu werden ist es hilfreich (allerdings nicht unbedingt notwendig), dass diese unsere Produkte und Dienstleistungen selbst verwendet haben. In jedem Fall aber haben sie unbedingtes Vertrauen in uns und in unser Angebot, bevor sie uns an jemanden empfehlen. Also alles gute Voraussetzungen für einen tatsächlichen Kauf.

Eine Empfehlung zu erhalten ist auch noch keine Garantie für den Geschäftsabschluss. Auch wenn der potenzielle Kunden unseren Anruf erwartet und wir ganz leicht unseren ersten Termin bekommen ist es sehr hilfreich, jetzt ein guter Verkäufer zu sein, um den Abschluss tatsächlich tätigen zu können. Dies ist auch wichtig, um die eigene Reputation gegenüber dem Empfehlungsgeber aufrecht erhalten zu können. Denn niemand wird jemanden empfehlen, der beim Verkaufsprozess selbst keine gute Figur macht, oder den potenziellen Kunden sogar noch irritiert.

Verkaufen ist also ein integraler Bestandteil des Referral Marketing Plans und des Empfehlungsprozesses zur Vertiefung der Beziehung zu beiden: Empfehlungsgebern und Kunden.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

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