Wahrheit oder Fiktion? Es gibt ein unendliches Angebot an Empfehlungen.


referralDie meisten Unternehmer, die Neulinge im Empfehlungsmarketing sind und diejenigen, die Schwierigkeiten haben Empfehlungen zu bekommen, tendieren zu der Meinung, dass sie schon für eine begrenzte Zahl von guten Empfehlungen hart arbeiten müssen. Diese Denkweise wird als „Knappheitsmentalität“ bezeichnet. Zeigen wir öfter diese Mentalität, erwecken wir den Eindruck, dass wir es als aussichtslos ansehen Umsatz zu erzielen. Und genau das macht den Unterschied, denn: Aussichtslosigkeit kann man nicht empfehlen!

Die „Knappheitsmentalität“ kann dazu führen, dass wir Wettbewerber sehen, wo gar keine sind. Vor Kurzem erzählte mir ein befreundeter Anwalt (nennen wir ihn für heute einmal Michael) folgende Geschichte:

Michael war gerade mit seiner Familie umgezogen. Er hatte einige Jahre für eine große Wirtschaftskanzlei gearbeitet und für ihn war der richtige Zeitpunkt gekommen, sein eigenes Geschäft aufzubauen und die Expertise, die er in den letzten Jahre gewinnen konnte hierfür zu nutzen. Da er nicht gern alleine arbeitet, wollte er sich in eine Bürogemeinschaft einmieten, in der ein Schulfreund als Grafiker arbeitete. Soweit so gut…kurz vor Unterzeichnung des Untermietvertrages rief ihn sein Freund an und teilte ihm mit, dass ein Mitmieter Veto eingelegt hat und er sich deshalb ein anderes Büro suchen müsse.

Sie können sich sicher vorstellen, dass Michael ziemlich enttäuscht war. Schließlich kannte er außer seinem Schulfreund niemanden im Büro. Als er fragte was los sei, wurde ihm erklärt, dass besagter Mitmieter auch Anwalt sei und er keinen Mitbewerber im Büro haben wolle.

Auf den ersten Blick mag das nachvollziehbar sein. Allerdings nur auf den ersten. Michael möchte ausschließlich im Wirtschaftsrecht arbeiten. Seine Wunschkunden sind Unternehmensnachfolger, die er im Übernahmeprozess juristisch beraten kann, wohingegen der Anwalt aus der Bürogemeinschaft vorwiegend mit privaten Angelegenheiten zu tun hat. Mit der richtigen Sichtweise, hätte er erkannt, dass sich beide Geschäfte gut ergänzen und eben keine Wettbewerbssituation vorherrscht. Beide hätten eine Beziehung und Vertrauen zu einander aufbauen können und hätten sich gegenseitig im Bedarfsfall bei ihren Klienten empfehlen können.

Mit der richtigen Einstellung und dem entsprechendem Weitblick, gibt es ein unendliches Angebot an Empfehlungen. Bevor wir jemanden ablehnen, nur weil er in der selben Branche ist wie wir, sollten wir doch lieber einmal darauf schauen, wer unsere Wunschkunden sind und ob wir wirklich Wettbewerber sind oder unsere Kunden von der Leistung des Anderen ebenfalls profitieren können.

Stephan Schaaf ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institute Wien.

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