Verkaufsfähigkeiten – Notwendiges Übel oder ein „Must Have“?


marketing secretIvan Misner und Mike Macedonio zitieren in ihrem  Bestseller „The Worlds Best Known Marketing Secret“ zwei Studien aus Kalifornien (frühe `90er Jahre) und Florida  (2006), die aufzeigten, dass 34% aller Empfehlungen zu neuem Geschäft führen.

Bemerkenswert oder? Allerdings sind es keine 100%! Wenn wir in Zukunft mehr mit Empfehlungen arbeiten möchten bedeutet dieses Ergebis, dass wir uns einmal mehr mit unseren Verkaufsfähigkeiten auseinander setzen sollten!

Gerade zu Beginn müssen wir uns der Person, mit der wir in Zukunft als Empfehlungspartner zusammenarbeiten möchten,“verkaufen“. Das heißt, wir müssen unserem neuen Empfehlungspartner gegenüber Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Authentizität  aufbauen. Weiters müssen wir dem Interessenten gegenüber Glaubwürdigkeit beweisen. Überheblichkeit, Unentschlossenheit und Arroganz haben keinen Platz bei solchen Gesprächen. Eine Empfehlung ist keine Garantie dafür, dass wir das Geschäft bekommen! Die erste und wichtigste Regel beim Empfehlungsmarketing ist, unseren Empfehlungsgeber immer in einem ausgezeichneten Licht erscheinen zu lassen. Daran sollten wir bei jedem Verkaufsgespräch  mit unseren Kunden denken.

Falls wir feststellen,  dass wir noch Entwicklungspotential im Verkauf haben, denken wir über die folgenden Punkte in Bezug auf unsere Verkaufsfähigkeiten einmal nach:

  • Wie sicher sind wir wirklich, einem effektiven und erfolgreichem Salesprozess zu folgen
  • Sprechen wir mit unseren Empfehlungspartnern über diesen Verkaufsprozess
  • Beschreiben wir unseren Empfehlungspartnern diesen Verkaufsprozess
  • Haben wir überhaupt einen Verkaufsprozess?
  • Lassen wir uns Feedback von unseren Empfehlungspartnern geben

Wenn wir nicht sicher in unserem Salesprozess sind oder wenig geübt, kann es Sinn machen, genau darin zu investieren. Unsere Geschäftsentwicklung wird dadurch einen Schritt nach vorne machen. Trauen wir uns diesen Schritt zu gehen, es lohnt sich!

 

Michael Knorr ist Geschäftsführer des Referral Institutes Niederösterreich Süd, Region St.Pölten/Wiener Neustadt.
Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich. Entwickeln Sie mit dem 
Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

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