Referral Strategie Schritt 3


Heute besprechen wir Schritt 3, um Geschäftsempfehlungen strategisch herbeizuführen. Über Zufälle freuen wir uns weiterhin, doch auf Systematik und Methodik ist doch mehr Verlass.

Schritt 1 & 2 wurden im letzten Beitrag diskutiert:

  1. Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) identifiziert einen potenziellen Kunden (Future Client) für Sie.
  2. Analyse des potenziellen Kunden.
Schritt 3 lautet: Sie besprechen notwendige Details mit dem Empfehlungsgeber.

Nachdem wir den potenziellen Kunden analysiert haben, halten wir Rücksprache mit unserem Empfehlungsgeber. Wir überprüfen, ob wir etwas Wichtiges vergessen hätten, oder Detailaspekte noch wichtig sind. Das macht vor allem Sinn, wenn es sich um eine komplexe Aufgabenstellung handelt. Möglicher Weise kann uns unser Empfehlungsgeber noch Informationen geben, die nicht so leicht verfügbar sind.

Auf jeden Fall ist es unser oberster Anspruch, die Reputation unseres Empfehlungsgebers beim potenziellen Kunden nicht zu gefährden, sondern zu erhöhen! Auch wenn es durch diese Empfehlung zu keinem Auftrag kommen würde ist es wichtig, die Beziehung zum Empfehlungsgeber aufrecht zu erhalten und zu verbessern. Denn nur dann werden wir weitere Empfehlungen erhalten.

Bei der ersten Ansprache des potenziellen Kunden ist es wichtig zu wissen, in welcher Beziehung er zum Empfehlungsgeber steht und welche Glaubwürdigkeit die beiden zueinander haben. Hilfreich ist es ausserdem, den persönlichen Stil des potenziellen Kunden zu kennen: Ist er eher detailorientiert? Ist er schnell bei Entscheidungen und ergebnisorientiert? Ist er eher beziehungs- oder aufgabenorientiert? Je nach Stil sind diese Menschen individuell anzusprechen, um eine möglichst gute Verbindung aufzubauen.

Stellen Sie sicher, dass Sie so gut wie möglich die Ziele des potenziellen Kunden kennen. Fragen Sie Ihren Empfehlungspartner. Da dieser den potenziellen Kunden im Idealfall wesentlich besser kennt als Sie, hat er hier mehr Informationen verfügbar oder kann diese einfacher erfragen.

Die richtige Ansprache des potenziellen Kunden hilft Ihnen,
  1. das Geschäft ehest möglich abzuschließen
  2. die Reputation Ihres Empfehlungsgebers zu steigern
  3. dadurch weitere gute Empfehlungen in Zukunft zu erhalten.
Kommende Woche besprechen wir Schritt 4 von 8 der Referral Strategie und wie die Empfehlung durch weitere Unterstützung des Empfehlungspartners erfolgreich zu tatsächlichem Geschäft gemacht werden kann.

Copyright Dr. Ivan Misner Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

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