Referral Strategie Schritt 1 und 2.


Wir alle lieben Empfehlungen, da diese recht leicht zu neuem Geschäft führen. 78% aller Konsumenten vertrauen laut AC Nielsen auf die Empfehlungen anderer. Da macht es doch Sinn, diesen Empfehlungs-(Referral-)Prozess strategisch zu gestalten, nämlich so, dass der potenzielle Kunde Ihren Anruf bereits erwartet.

Es könnte sein, dass Ihnen die folgenden Schritte zunächst etwas unkonventionell erscheinen. Möglicher Weise deswegen, da wir meistens nur Kunden als Empfehlungsgeber erachten, und somit wertvolle andere Quellen außer Acht lassen ….

Die gute Nachricht: Dieser Prozess kann in acht Schritte unterteilt werden, hier sind die ersten beiden.

Schritt 1: Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) identifiziert einen potenziellen Kunden (Future Client) für Sie.

Beim Schritt 1 ist man nicht einmal persönlich dabei. Einem Empfehlungsgeber fällt auf, dass jemand in seiner unmittelbaren Nähe Bedarf an Ihrer Leistung oder an Ihrem Produkt hat. Einem Empfehlungsgeber fällt dies nur deswegen auf, da sie zueinander eine glaubwürdige Beziehung aufgebaut haben und er von Ihnen weiß, wie er Sie richtig ins Gespräch bringt. Nachdem er dies auch erfolgreich getan hat, holt er die Erlaubnis ein, dass Sie anrufen dürfen.

Schritt 2: Analyse des potenziellen Kunden.

Ihr Empfehlungsgeber berichtet Ihnen voll Stolz, dass er eine Empfehlung für Sie hat und Ihr Anruf erwartet wird. Gleich anzurufen ist der natürliche Reflex – und das ist gleichzeitig der am meisten begangene Fehler. Zunächst gilt es, möglichst viel über den potenziellen Kunden zu erfahren. Was ist sein Hauptgeschäft? Wie lange existiert das Unternehmen bereits? Wie erfolgreich sind sie am Markt? Wie gehen sie mit Kunden und Lieferanten um? Wie ist die Profitlage des Unternehmens?

Welche Fragen könnten aus Ihrer Sicht an dieser Stelle noch hilfreich sein? Bitte um Ihre Kommentare.

Im nächsten Blog besprechen wir Schritt 3: Empfehlungsgeber kontaktieren.

Copyright Dr. Ivan Misner Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

4 thoughts on “Referral Strategie Schritt 1 und 2.

  1. Guter Einstieg in das Thema,
    zur Frage: Meiner Meinung nach ist gerade im B2B-Bereich das Bedürfnis oder die Erwartung des potentiellen Kunden an meine Dienstleistung in der Vorbereitung entscheidend, die anschließend im persönlichen Gespräch weiter ausgearbeitet werden muss.

    MFG
    P. Sindt

    • Wichtig ist vorab die „Ausbildung“ der Empfehlungspartner, damit diese richtig erkennen können, wann meine Dienstleistung wirklich gut passt. Je besser diese Ausbildung ist, desto besser ist die Qualität der Empfehlungen und desto geringer der eigene Aufwand.

  2. Mein erster Impuls war, erst einmal ein paar Fragen an den Empfehlungsgeber zu richten. Dann habe ich gesehen, dass Sie das im nächsten Schritt vorsehen. Für mich käme das noch vor den Fragen, die ich mir zum potenziellen Kunden stellen würde.
    Zudem würde ich mir an dieser Stelle auch überlegen, ob der Kunde/die Branche in mein Angebotsportfolio passt.
    Weitere Frage:
    In welcher Beziehung stehen potenzieller Kunde und Empfehlungsgeber?

    • Wichtiger Punkt. Empfehlungsgeber und potenzieller Kunden haben idealer Weise eine bestehende glaubwürdige Beziehung. Durch diese Beziehung profitiere ich später als Anbieter in der Form, dass mir der potenzielle Kunden einen guten Vertrauensvorschuss entgegen bringen wird. Dieser Vertrauensvorschuss kommt auch deswegen zustande, da der Empfehlungsgeber etwas zu verlieren hat, nämlich seine Beziehung zu meinem potenziellen Kunden, und er dieses Risiko tendenziell nicht eingehen wird. Daher wird dem Empfehlungsgeber geglaubt.

      Haben Empfehlungsgeber und potenzieller Kunden keine gute Beziehung, dann besteht auch kein Vertrauensvorschuss in Richtung Anbieter.

      Gute Empfehlungsgeber haben daher idealer Weise eine hervorragende Beziehung in meinen Zielmarkt und stehen zu mir in keiner Weise in Wettbewerb.

Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s