Generalist oder Spezialist?


Haben es beim Netzwerken eher die Generalisten oder eher die Spezialisten leichter, zu Geschäftsempfehlungen zu kommen? Eine interessante Frage. Meistens lautet die Antwort, dass es die Generalisten leichter hätten. In Ivan Misner’s Buch „Wahrheit oder Fiktion“ wird detailliert dargestellt, dass dies eine Fiktion ist.

Es erscheint zunächst unlogisch, aber in Wahrheit ist es so, dass die Wahrscheinlichkeit Empfehlungen zu bekommen umso höher ist, je stärker Sie sich spezialisiert haben, je stärker Sie fokussiert sind. Geschäftsleute tendieren oft dazu zu sagen: „Wir machen alles„, weil sie alle kriegen wollen. Sie möchten ihr Netz so breit wie möglich auswerfen. Das Problem bei einem breiten Netz ist aber, dass es große Maschen hat. Wenn jemand sagt, er sei eine „Druckerei mit Komplettservice, wir machen alles„, dann hat dies für Interessenten oder Empfehlungspartner keine Bedeutung. Niemand „braucht“ ein Komplettservice, potenzielle Kunden haben meist ein spezifisches Problem und suchen für die Lösung einen Spezialisten, und keinen Generalisten.

Die Aussage „Ich mache alles.“ klingt auch wenig verzweifelt – so, als müsste man alles machen, weil man auf keinem Gebiet besonders erfolgreich ist.

Je spezifischer man ist, desto leichter macht man es anderen Personen jemanden zu identifizieren, der auf die Beschreibung passt und Bedarf an dem spezifischen Produkt oder der spezifischen Dienstleistung hat.

Wenn Sie, wie die meisten Spezialisten, normaler Weise nur wenige bestimmte Leistungen ausführen, so können Sie trotzdem noch viele verwandte Produkte und Dienstleistungen anbieten – am besten über Ihr Netzwerk, indem Sie Ihre Netzwerkpartner empfehlen. Diese werden dasselbe für Sie tun.

CopyrightDr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie im Certified Networker® Programmdes Referral Institute Ihren individuellen Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

One thought on “Generalist oder Spezialist?

  1. Danke Thomas (oder Ivan Misner),
    ich habe genau diese Strategie in 15 Jahren Logistik erfolgreich umgesetzt und kann sie daher voll bestätigen. Jeder meiner Key Account Manager war immer für ein ganz spezielles Marktsegment verantwortlich und konnte daher ganz gezielt Empfehlungen innerhalb dieser Segmente bekommen. Einer meiner früheren Arbeitgeber ist mit dieser Strategie immer noch sehr erfolgreich und wächst jährlich deutlich über dem Marktdurchschnitt.

    Liebe Grüße
    Robert Frasch

Schreibe einen Kommentar

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s