Qualitätslevel 4 bis 6 von Geschäftsempfehlungen


Vergangene Woche habe ich in diesem Blog die untersten drei Levels von Geschäftsempfehlungen dargestellt. Je mehr Zeit Ihr Empfehlungsgeber (= Ihr Türöffner) mit dem Interessenten verbringt und je mehr er sich für Sie engagiert,

  • um zu überprüfen, ob Ihr Produkt/Dienstleistung das Problem des Interessenten lösen kann,
  • um den Interessenten mehr Informationen über Sie zu geben und
  • um den Interessenten zu ermuntern, mit Ihnen zu sprechen,

desto höher ist die Qualität der Empfehlung. Geschäftsempfehlungen vom Level 4 bis 6 haben höhere Qualität als Level 1 bis 3:

  • Level 4: Ihr Türöffner versendet ein Empfehlungsschreiben inklusive Erfahrungsbericht (Testimonial). Spricht oder schreibt ein Empfehlungsgeber positiv über Sie, dann ist das schon ein guter Schritt. Es zeigt, dass ein gewisses Vertrauensverhältnis vorhanden ist. Empfehlungsschreiben sind nicht unüblich, der Interessent könnte also nicht sonderlich beeindruckt sein.
  • Level 5: Ihr Türöffner versendet ein Einführungsschreiben und ruft beim Interessenten an. Hier ist schon mehr Aufwand vom Empfehlungsgeber erforderlich. Damit ein Empfehlungsgeber dies für Sie macht, ist schon eine gefestigte Beziehung Voraussetzung und er muss, um für das Telefonat mit dem Interessenten vorbereitet zu sein, einiges über Sie, Ihr Geschäft und Ihre Produkte wissen. Die Wirkung beim Interessenten ist sicherlich höher als bei Level 4.
  • Level 6: Ihr Türöffner hat bereits ein ganz bestimmten Bedarf beim Interessenten identifiziert und er holt vom potenziellen Kunden das Einverständnis ein, dass er von Ihnen kontaktiert werden darf. Ihr Empfehlungsgeber hat mit dem potenziellen Kunden bereits Gespräche geführt und dabei festgestellt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Bedarf decken kann. Und der potenzielle Kunde wird konkret gefragt, ob er von Ihnen kontaktiert werden darf. Ist die Antwort ein JA, dann wurde tatsächlich eine Türe für Sie geöffnet.

Bekommen Sie Level 1 Geschäftsempfehlungen, dann liegen noch mindestens 95% der Arbeit vor Ihnen, um das Geschäft auch tatsächlich abzuschließen. Empfehlungen auf Level 4 bis 6 nehmen Ihnen schon viel Arbeit ab, aber die Levels 7, 8, 9 und 10 sind die, die Sie wirklich mögen. Mehr dazu nächste Woche.

Copyright: Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

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