Die 10 Stufen von Geschäftsempfehlungen


Wie kommen Sie als Anbieter von Produkten und Dienstleistungen mit Ihren potenziellen neuen Kunden in Kontakt? Im Allgemeinen durch Werbung, Public Relations, Kalt-Akquise oder Mundpropaganda.

Mundpropaganda ist zweifellos die wirkungsvollste und zugleich die kostengünstigste Methode um neues Geschäft zu generieren. Mundpropaganda bedeutet, dass einem Interessenten ein Anbieter von jemanden Dritten (nennen wir diese Person „Türöffner“) empfohlen worden ist oder dem Anbieter vermutete Interessenten genannt werden. Wir sprechen von einer „Geschäftsempfehlung“.

Diese Geschäftsempfehlungen können nun unterschiedliche Qualitäten haben, abhängig davon wie gut sie vom Türöffner vorbereitet worden ist.

Hier sind die ersten drei Stufen von Geschäftsempfehlungen:

  1. Sie erhalten als Anbieter nur Namen und Kontaktinformationen. Ihr Türöffner hat Sie in diesem Fall nur mit Namen und Telefonnummer eines möglichen Interessenten versorgt. Ihr Anruf gleicht dem einer Kalt-Akquise, denn Ihre Kontaktaufnahme wird nicht erwartet.
  2. Ihr Türöffner hat dem Interessenten Informationen über Ihre Firma, wie z.B. Marketingunterlagen, weitergegeben. Ob der Interessent mit Ihnen, dem Anbieter, tatsächlich in Kontakt kommen will, hängt wohl sehr stark von der Qualität dieser Unterlagen und Ihrer Marketingmessage ab.
  3. Ihr Türöffner hat Ihnen gestattet, seinen Namen beim Erstkontakt zu nennen und sich auf ihn zu berufen. Das hilft schon ein wenig weiter, da Sie in diesem Fall als Anbieter ein wenig von der Glaubwürdigkeit profitieren, die der Türöffner beim Interessenten genießt. Nachdem Sie den Interessenten überzeugt haben, dass Ihr Türöffner Sie tatsächlich empfiehlt, beginnt der Verkaufsprozess.

Welche Art von Empfehlungen haben Sie in den letzten Wochen erhalten: Stufe 1, 2, oder 3?

Über die Stufen 4 bis 6 erfahren Sie mehr nächste Woche, und in zwei Wochen lesen Sie über die wirklich guten Geschäftsempfehlungen, nämlich Stufe 7 bis 10.

Copyright: Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

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