Strategische Mundpropaganda™ als Marketinginstrument.

“It´s not Work – It´s Network”

Michael Knorr — Tue, 22 May 2012 08:05:01 +0000

Diese Devise beschreibt Jeffrey Gitomer in seinem Buch “The little Red Book of Selling”. Er geht dort unter anderem auch auf die Notwendigkeit des Networkings ein und erläutert sehr genau warum es Sinn macht, sich intensiver damit auseinander zu setzen.

Wenn selbst sehr erfahrene Salestrainer Networking als sinnvolle Möglichkeit sehen um zu Neukunden zu kommen, warum hat Networking dann immer noch einen leicht schalen Beigeschmack wenn wir darüber reden?

Vielleicht sind es die unten angeführten Gründe:

Wir denken es ist Zeitverschwendung und sind nicht bereit Zeit ins strategische Netzwerken zu investieren
Wir haben die Einstellung, “…für diese Zeit bekommen wir ja nicht bezahlt…”
Wir denken “Cold Calling ist ein guter Weg neue Kunden zu bekommen”. Es funktioniert ja ab und zu…
Wir möchten schon, allerdings wissen wir nicht wie und wo wir damit anfangen sollen

Überlegen wir einmal folgende Fragen um herauszufinden was strategischen Netzwerken für uns tun könnte:

Wie wichtig ist Networking in meinem Business?
Wie kann Networking mich bei der Stärkung meiner Geschäftsbeziehungen unterstützen?
Was kann Networking für meinen/unseren Verkauf bedeuten?
Welchen Einfluss kann Networking auf meinen/unseren Erfolg haben?

Networking führt letztendlich dazu, dass wir Empfehlungen bekommen. Allerdings nur, wenn wir es professionell und strategisch betreiben. Cold Calls können so der Vergangenheit angehören und wir bekommen die Kunden die wir wirklich möchten!

Netzwerken bedeutet Lebenseinstellung und Sozialkompetenz kombiniert mit Verkaufsfähigkeiten. Setzen wir diese Fähigkeiten gezielt ein und sind wir dadurch erfolgreicher als andere.

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Das Erfolgsgeheimnis: Positive Einstellung

Michael Knorr — Mon, 23 Apr 2012 08:05:57 +0000

Gerade beim Netzwerken ist es wichtig eine positive Einstellung zu haben. Wenn Sie Netzwerken strategisch betreiben, kann es durchaus vorkommen, dass Ihre Umgebung mit Unverständnis reagiert. Mit Netzwerken wird allzu oft “das Reden über belanglose Dinge” verbunden.

Dazu eine kleine Geschichte:

Stellen Sie sich eine alte Burg vor. Innerhalb dieser Burg ist ein sehr tiefer Brunnen. Um diesen Brunnen herum, stehen lauter Frösche die noch unten schauen und etwas schreien. Wenn Sie sich das ganze näher betrachten, sehen Sie das in diesem Brunnen andere Frösche sind die versuchen verzweifelt herauszukommen. Jetzt hören Sie auch was die Frösche nach unten schreien: “Das schafft ihr nie, der Brunnen ist viel zu tief.” Die Frösche versuchen es immer und immer wieder und schaffen es nicht. Bis auf einen einzigen Frosch! Er schafft es und kommt aus dem Brunnen heraus. Warum glauben Sie hat er es geschafft trotz der negativen Stimmung der anderen? Ganz einfach, er war taub!! Er hörte nicht was die anderen zu ihm sagten!

Genau so kann es Ihnen passieren, wenn Sie andere Wege gehen um Ihr Geschäft aufzubauen, auszubauen oder über diesen Weg neue Kunden finden möchten. Es wird immer Menschen geben die zu Ihnen sagen, “….das ist der falsche Weg”, “..mit dieser Methode wirst du es nie schaffen erfolgreich zu sein”. Hören Sie nicht auf diese Menschen sondern machen Sie sich Ihr eigenes Bild und vor allem behalten Sie Ihre positive Einstellung.

Denken Sie daran:

Wenn Sie 99 % von allem richtig machen, aber keine positive, gewinnende Einstellung haben, dann werden Sie vermutlich verlieren. (Arthur L. Williams, “Das Prinzip Gewinnen”)

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Vertrauen Sie Ihren Netzwerkpartnern

Michael Knorr — Mon, 16 Apr 2012 08:05:09 +0000

Wenn Sie es geschafft haben sich Netzwerkpartner aufzubauen, ist es wichtig, dass Sie diese auch pflegen! Das heißt auch, dass Sie Ihren Partnern vertrauen müssen. Daher ist es wichtig sich regelmäßig zu treffen und Erfahrungen austauschen und vor allem über gemeinsame Ziele zu sprechen. Tauschen Sie sich aus und vertrauen Sie Ihren Netzwerkpartnern indem Sie Ihnen erzählen was Sie wirklich bewegt und antreibt.

Geben Sie Ihren Netzwerkpartnern ehrliche und aufrichtige Anerkennung
Versuchen Sie die Dinge aus der Sicht des anderen zu sehen
Bereiten Sie anderen eine Freude
Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Netzwerkpartner

Jede Art von Netzwerk soll ausschließlich mit dem Ziel aufgebaut werden um eine Win-win Situation für alle Beteiligten zu schaffen. Dabei nur den eigenen Nutzen und Vorteil im Auge zu haben, führt – früher oder später – mit Sicherheit in die Sackgasse.

Beim Networking geht es um offene und ehrliche Kommunikation. Es geht um die menschliche Grundfähigkeit, Beziehungen zu anderen zu knüpfen, zu pflegen und erfolgreich zu gestalten. Networking basiert auf dem Gegenseitigkeitsprinzip von Rat, Hilfe und Unterstützung.

Vertrauen ist dabei die Basis einer guten strategischen Netzwerkpartnerschaft.

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Netzwerken und Engagement

Michael Knorr — Tue, 10 Apr 2012 08:05:09 +0000

Was hat Engagement mit Netzwerken zu tun? Eine Frage die wir uns durchaus stellen können. Kennen Sie die Situation auf einer Netzwerkveranstaltung bei der Einzelpersonen am Tisch stehen oder irgendwo am Rand und niemand “kümmert” sich um sie?

Wollen wir von anderen wahrgenommen werden und möchten wir etwas bewegen, so müssen wir selbst Initiative ergreifen. Gehen wir offen auf die Menschen auf einer Veranstaltung zu. Zeigen wir, dass wir uns wirklich für die anderen interessieren. Was könnte uns dabei helfen aktiver zu sein?

Folgende Möglichkeiten können Sie das nächste Mal ausprobieren:

überlegen Sie sich im Vorfeld was Sie auf einer Veranstaltung erreichen möchten
seien Sie ein guter Zuhörer
Wecken Sie in anderen lebhafte Wünsche wenn Sie über den Kundennutzen Ihrer Dienstleistung bzw. Ihres Produktes sprechen
Sprechen Sie hauptsächlich von Dingen, die den anderen interessieren

Damit Sie diese Punkte ausprobieren können, sollten Sie den wichtigsten Punkt aktiv umsetzen! Verstecken Sie sich nicht! Sein Sie proaktiv und zeigen Sie, dass Sie Spaß an dem haben was Sie machen. So wird Ihr Besuch auf Netzwerkveranstaltungen erfolgreich sein und Sie werden nie alleine an einem Tisch stehen.

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Möglichkeiten im Gedächtnis zu bleiben!

Michael Knorr — Tue, 03 Apr 2012 08:05:40 +0000

Wir gehen auf Netzwerkveranstaltungen um interessante Menschen kennen zu lernen. Möglicherweise gibt es dort auch Menschen, die wir unterstützen können und umgekehrt. Wichtig ist, dass wir in Erinnerung bleiben. Um dieses Ziel zu erreichen sollten wir auf ein paar Dinge achten:

Wie wir aussehen
Was wir sagen
Wie wir es sagen
Was wir tun

Weitere Möglichkeiten im Gedächtnis zu bleiben sind:

Zeigen Sie aufrichtiges und ehrliches Interesse an den Menschen mit denen Sie sprechen
Verhalten Sie sich wie ein Gastgeber
Wenn Sie sprechen, sprechen Sie über Dinge die den anderen interessieren
Seien Sie vor allem ein guter Zuhörer
Lächeln Sie
Informieren Sie sich im Vorfeld über die Veranstaltung die Sie besuchen
Verkaufen Sie nicht, sondern bieten Sie Unterstützung an

Es geht um den ersten Eindruck den Sie bei einer Veranstaltung hinterlassen möchten. Denn wie wir alle wissen, gibt es keine Chance für einen zweiten ersten Eindruck!

Ein Zitat bringt erfolgreiches Netzwerken auf den Punkt:

Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg! (Henry Ford)

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
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Vier Kriterien eines Empfehlungspartners

Michael Knorr — Mon, 26 Mar 2012 08:05:03 +0000

Empfehlungspartner unterstützen uns darin unsere gesteckten Ziele im Verkauf leichter und entspannter zu erreichen. Daher ist es wichtig, dass unsere zukünftigen Empfehlungspartner gewisse Kriterien erfüllen. Abgesehen davon, dass wir uns gegenseitig sympathisch sein müssen (ein aus meiner Sicht absolutes must have!), gibt es noch weitere Kriterien die absolut sein müssen, damit diese Partnerschaft den gewünschten Erfolg bringt!

Kriterien, die ein solcher Empfehlungspartner erfüllen muss:

gleicher Zielmarkt, aber nicht in Konkurrenz zu uns
die Bereitschaft Zeit zu investieren
es muss ein gleiches Werteverständnis vorhanden sein
die Bereitschaft sich regelmäßig auszutauschen

Wenn wir einen solchen Partner gefunden haben, gilt es jetzt Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Nur so wird diese Partnerschaft gelingen. Wichtig in einer solchen Partnerschaft ist, dass alles auf einer Win Win Basis basiert. Dabei fließen keinerlei Geldmittel, beide Seiten unterstützen den jeweils anderen unentgeltlich. Eine der wichtigsten Fähigkeiten die uns dabei unterstützen wird, ist der Wille sich für die Belange des anderen wirklich zu interessieren!

Einige von Ihnen werden jetzt möglicherweise denken: “So ein Aufbauprozess dauert aber eine gewisse Zeit!”. Natürlich ist es kein Prozess der von einem Tag auf den anderen passiert. Das Ergebnis, das daraus entsteht ist allerdings eine Partnerschaft, die planbare Termine bringt. 34% dieser Termine werden zu tatsächlichem Geschäft. Bei der Kaltakquise werden bei 100 Anrufen ca. 1-3% zu Geschäft. Das allein ist schon ein Grund sich mit beiden Möglichkeiten der Kundengewinnung intensiv auseinander zu setzen um für sich selbst zu entscheiden, welcher Weg profitabler erscheint.

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
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Cold Calling vs Strategische Mundpropaganda

Michael Knorr — Tue, 20 Mar 2012 09:05:42 +0000

100 Anrufe am Tag – vielleicht 3-4 Termine geschafft und 1 konkretes Angebot stellen dürfen. So schaut oft die Realität aus wenn wir Kaltakquise betreiben. Natürlich wird die Quote etwas besser wenn wir uns sehr gut vorbereiten. Möglicherweise haben wir sogar Spaß daran, wenn wir die passende Einstellung dazu gefunden haben. Das ist natürlich möglich.

Überlegen wir auch einmal wie viel Zeit notwendig ist, bis wir qualitativ hochwertige Kontakte bekommen, Vertrauen aufgebaut haben, Glaubwürdigkeit bei unseren Gegenüber erzeugt haben und den Willen zu kaufen geweckt haben. Die Verkäufer unter uns werde jetzt sagen “eine ganze Weile”. Natürlich braucht dieser Prozess Zeit. Zeit, die möglicherweise auch in einer andere Form der Kundengewinnung investiert werden kann.

Jeffrey Gitomer hat in seinem Buch “Little Red Book of Selling” die Frage gestellt “How many life-long friends do you make cold Calling?”

Beantworten wir uns doch einmal selbst diese Frage.

Natürlich ist es notwendig, dass wir uns nach neuen Kunden umsehen damit unser Unternehmen weiter am Markt bestehen bleibt. Dazu gibt es außer der Kaltakquise auch noch eine andere Alternative die möglicherweise qualifiziertere Kunden und mehr Profit zusätzlich noch Zeitersparnis bringt: Die Möglichkeit der Strategischen Mundpropaganda.

Ziel dabei ist es, ein Netzwerk aus Empfehlungspartnern aufzubauen, die uns dabei unterstützen die richtigen profitablen Kunden zu finden. Aber nicht nur das, sie sorgen auch dafür, dass unser Anruf von den potentiellen Kunden erwartet wird! Dadurch ersparen wir uns viel Zeit und wir wissen, der Kunde hat tatsächliches Interesse.

Nutzen der Strategischen Mundpropaganda:

Langfristige Kundenbeziehungen können aufgebaut werden
Es herrscht bereits beim ersten Gespräch eine höhere Glaubwürdigkeit als bei der Kaltakquise
Einsparungspotential bei Printmedienwerbung
Aufbau eines eigenen starken Netzwerkes das sich gegenseitig unterstützt
Weniger Stress bei der Suche nach Kunden und mehr Profit

Die Zeit, die wir durch diese Möglichkeit bei der Kundenakquisition einsparen, können wir zielgerichtet in die Ausbildung unserer Empfehlungspartner investieren. Und wenn wir ehrlich sind, macht es auch mehr Spaß mit Menschen zusammenzuarbeiten die wir mögen, als möglichen neuen Kunden „nachzulaufen“. Finden wir die Kunden die tatsächlichen Bedarf an unseren Produkten bzw. Dienstleistungen haben.

Michael Knorr ist Sales Executive & Business Trainer bei Dale Carnegie Training Austria.
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Geben ist seliger denn Nehmen …

Thomas W. Albrecht — Wed, 12 Oct 2011 08:05:06 +0000

Jedes Geschäft ist Beziehungsgeschäft. Menschen kaufen von Menschen, unabhängig von der Unternehmensgröße. Im Privaten ist es genau so. Wir kaufen nur dort wirklich gerne und immer wieder ein, wo wir uns wohl fühlen. Wohl fühlen hat etwas mit unserer Emotion zu tun – und diese Emotion hängt mit unserer Beziehung zum Verkäufer zusammen.

Michael Lazerow beschreibt in einem seiner Videos, dass er täglich 30 Minuten ausschließlich zum Beziehungsaufbau mit anderen Personen verbringt.
Dies gelingt ihm durch:

die Weitergabe von Artikeln, die für die andere Person interessant sein könnten.
einen “Wie-geht-es-Dir Anruf”
das Senden von Gruß- und Dankeskarten
das Herstellen von Kontakten
das Geben von hilfreichen Tipps und Hinweisen

Dieser Beziehungaufbau beginnt natürlich lange bevor man selbst etwas von dieser Person benötigen könnte. Es geht vor allem darum, selbst als glaubwürdig und vertrauenswürdig erachtet zu werden. Dies ist besonders wichtig, wenn wir uns in Zukunft bei potenziellen Kunden gegenseitig ins Gespräch bringen möchten.

Mit welchen Menschen würde es nun Sinn machen, einen Beziehungsaufbau zu beginnen? Nicht alle kommen dafür in Frage, nicht mit allen können wir dies leisten. Eine Idee könnte sein mit jenen Menschen unsere Beziehung zu verstärken, die einige von Klaus Kobjoll’s Kernleidenschaften mit uns teilen. Besonders wenn wir für dieselbe Art von Kunden und Klienten wirklich gerne arbeiten, wäre dies eine hervorragende Basis für eine gewinnbringende Empfehlungspartnerschaft. Nicht nur wir würden davon profitieren, unser Empfehlungspartner ebenso und noch mehr unsere gemeinsamen Kunden und Klienten. Auf Neudeutsch ein Triple-Win.

Neukundengewinnung lässt sich in dieser Form mit Leichtigkeit und höchst ethisch durchführen. Es beginnt – und daran lässt sich wohl nichts ändern – mit Beziehungsaufbau.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Klaus Kobjoll’s Definition von “Kernleidenschaft”

Thomas W. Albrecht — Tue, 27 Sep 2011 08:05:56 +0000

Vor dem Sommer, am 15. Mai 2011, hatte ich in Wien die Gelegenheit, einen höchst interessanten Vortrag von Klaus Kobjoll, Inhaber des Tagungshotels Schindlerhof, zu erleben. Sein Credo lautet: Jedes Geschäft ist ein Beziehungsgeschäft - der Erfolg hängt nur zu 15% von Fachwissen und zu 85% von der Persönlichkeit der beteiligten Personen abhängt. Es geht also um Menschen und deren Beziehungen zueinander. Dies hat mich an eine wesentliche Grundlage von Strategischer Mundpropaganda und Referral Marketing erinnert.

Besonders beeindruckt mich Klaus Kobjolls Definition der “Kernleidenschaft”. Er stellt dazu folgende Fragen:

Welche Tätigkeiten lieben wir wirklich?
Bei welchem Gedanken fühlen wir uns wirklich lebendig?
Welche besonderen Eigenschaften lieben wir und machen uns stolz?
Welchen ganz besonderen Nutzen wollen wir stiften?
Welche besondere Qualität bringen wir in die Welt?
Für welche Art von Kunden und Klienten wollen wir wirklich arbeiten?

Menschen, die auf diese Fragen ehrliche Antworten finden sind nach meiner Erfahrung so richtig authentisch. Authentizität ist wohl eine Grundvoraussetzung, damit andere – Partner und Kunden – gerne mit uns zusammenarbeiten.

Wie lauten eigentlich Ihre Antworten auf diese Fragen?

PS: Lieber Herr Kobjoll, Danke für diesen inspirierenden Vortrag!

Acht Kriterien, den richtigen Empfehlungspartner zu finden.

Thomas W. Albrecht — Fri, 29 Jul 2011 08:05:21 +0000

In den letzten Wochen haben wir uns ausführlich über die acht Schritte der Referral Strategie unterhalten. Zur Umsetzung braucht es unter anderem die richtigen Empfehlungspartner. Wir alle kennen Menschen, die wir mögen und unterstützen möchten. Dennoch ist es schwierig, ihnen Empfehlungen zu geben. Diesen Menschen geht es möglicher Weise so wie uns selbst – auch für sie ist es schwierig, uns Empfehlungen zu geben.

Wie sieht nun der richtige Empfehlungspartner aus? Eine gute Empfehlungspartnerschaft ist von gegenseitigem Nutzen und selbst-erhaltend. Beide finden füreinander leicht die richtigen Empfehlungen und entwickeln gleichzeitig mit Hilfe der erhaltenen Empfehlungen ihr eigenes Geschäft. Falls das Generieren von Empfehlungen extra Zeit in Anspruch nimmt oder außerhalb der regulären Geschäftsaktivitäten erfolgen muss, dann werden Geschäftsleute sich diese Zeit nicht nehmen und es wird nicht funktionieren.

Wie findet man nun den richtigen Empfehlungspartner in vernünftiger Zeit? Starten Sie doch mit jemanden, der alle folgenden Kriterien erfüllt:

Es herrscht gegenseitiges uneingeschränktes Vertrauen.
Sie arbeiten beide im exakt gleichen Zielmarkt.
Sie sind keine Mitbewerber.
Sie haben beide Einfluss im Markt.
Sie sind beide bereit, sich vom anderen als Empfehlungspartner ausbilden zu lassen.
Sie sind beide bereit, den anderen Empfehlungspartner auszubilden.
Sie sind beide bereit, der Referral Strategie zu folgen.
Sie haben beide eine gut entwickelte und organisierte Kundendatenbank.

Eine recht lange Liste. Falls Sie beide alle Kriterien erfüllen, dann sind Sie auf einem guten Weg einer gegenseitig gewinnbringenden Empfehlungspartnerschaft. Es ist eine Menge Ausbildung erforderlich. Beide Beteiligten müssen die Referral Strategie kennen und können. Beide Beteiligten müssen voneinander wissen, wie man den jeweils anderen am besten auf angenehme Art und Weise ins Gespräch bringt und wie ein guter Kunde für ihn aussieht.

Gute Empfehlungspartner erreichen auf einfache Art und Weise, dass der potenzielle Kunde zumindest den Anruf des anderen Empfehlungspartners erwartet. Dies erleichtert die Neukundengewinnung um Faktoren und bringt uns mit Interessenten in qualifizierten Kontakt, die uns bereits einen großen Vertrauensvorschuss entgegenbringen.