Jedes Geschäft ist Beziehungsgeschäft.

Michael Lazerow beschreibt in einem seiner Videos, dass er täglich 30 Minuten ausschließlich zum Beziehungsaufbau mit anderen Personen verbringt.
Dies gelingt ihm durch:

• die Weitergabe von Artikeln, die für die andere Person interessant sein könnten.
• einen „Wie-geht-es-Dir Anruf“
• das Senden von Gruß- und Dankeskarten
• das Herstellen von Kontakten
• das Geben von hilfreichen Tipps und Hinweisen

Dieser Beziehungaufbau beginnt natürlich lange bevor man selbst etwas von dieser Person benötigen könnte. Es geht vor allem darum, selbst als glaubwürdig und vertrauenswürdig erachtet zu werden. Dies ist besonders wichtig, wenn wir uns in Zukunft bei potenziellen Kunden gegenseitig ins Gespräch bringen möchten.

Mit welchen Menschen würde es nun Sinn machen, einen Beziehungsaufbau zu beginnen? Nicht alle kommen dafür in Frage, nicht mit allen können wir dies leisten. Eine Idee könnte sein mit jenen Menschen unsere Beziehung zu verstärken, die einige von Klaus Kobjoll’s Kernleidenschaften mit uns teilen. Besonders wenn wir für dieselbe Art von Kunden und Klienten wirklich gerne arbeiten, wäre dies eine hervorragende Basis für eine gewinnbringende Empfehlungspartnerschaft. Nicht nur wir würden davon profitieren, unser Empfehlungspartner ebenso und noch mehr unsere gemeinsamen Kunden und Klienten. Auf Neudeutsch ein Triple-Win.

Neukundengewinnung lässt sich in dieser Form mit Leichtigkeit und höchst ethisch durchführen. Es beginnt – und daran lässt sich wohl nichts ändern – mit Beziehungsaufbau.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Besonders beeindruckt mich Klaus Kobjolls Definition der „Kernleidenschaft“. Er stellt dazu folgende Fragen:

• Welche Tätigkeiten lieben wir wirklich?
• Bei welchem Gedanken fühlen wir uns wirklich lebendig?
• Welche besonderen Eigenschaften lieben wir und machen uns stolz?
• Welchen ganz besonderen Nutzen wollen wir stiften?
• Welche besondere Qualität bringen wir in die Welt?
• Für welche Art von Kunden und Klienten wollen wir wirklich arbeiten?

Menschen, die auf diese Fragen ehrliche Antworten finden sind nach meiner Erfahrung so richtig authentisch. Authentizität ist wohl eine Grundvoraussetzung, damit andere – Partner und Kunden – gerne mit uns zusammenarbeiten.

Wie lauten eigentlich Ihre Antworten auf diese Fragen?

PS: Lieber Herr Kobjoll, Danke für diesen inspirierenden Vortrag!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

In den letzten Wochen haben wir uns ausführlich über die acht Schritte der Referral Strategie unterhalten. Zur Umsetzung braucht es unter anderem die richtigen Empfehlungspartner.

Wie sieht nun der richtige Empfehlungspartner aus? Eine gute Empfehlungspartnerschaft ist von gegenseitigem Nutzen und selbst-erhaltend. Beide finden füreinander leicht die richtigen Empfehlungen und entwickeln gleichzeitig mit Hilfe der erhaltenen Empfehlungen ihr eigenes Geschäft. Falls das Generieren von Empfehlungen extra Zeit in Anspruch nimmt oder außerhalb der regulären Geschäftsaktivitäten erfolgen muss, dann werden Geschäftsleute sich diese Zeit nicht nehmen und es wird nicht funktionieren.

Wie findet man nun den richtigen Empfehlungspartner in vernünftiger Zeit? Starten Sie doch mit jemanden, der alle folgenden Kriterien erfüllt:

1. Es herrscht gegenseitiges uneingeschränktes Vertrauen.
2. Sie arbeiten beide im exakt gleichen Zielmarkt.
3. Sie sind keine Mitbewerber.
4. Sie haben beide Einfluss im Markt.
5. Sie sind beide bereit, sich vom anderen als Empfehlungspartner ausbilden zu lassen.
6. Sie sind beide bereit, den anderen Empfehlungspartner auszubilden.
7. Sie sind beide bereit, der Referral Strategie zu folgen.
8. Sie haben beide eine gut entwickelte und organisierte Kundendatenbank.

Eine recht lange Liste. Falls Sie beide alle Kriterien erfüllen, dann sind Sie auf einem guten Weg einer gegenseitig gewinnbringenden Empfehlungspartnerschaft. Es ist eine Menge Ausbildung erforderlich. Beide Beteiligten müssen die Referral Strategie kennen und können. Beide Beteiligten müssen voneinander wissen, wie man den jeweils anderen am besten auf angenehme Art und Weise ins Gespräch bringt und wie ein guter Kunde für ihn aussieht.

Gute Empfehlungspartner erreichen auf einfache Art und Weise, dass der potenzielle Kunde zumindest den Anruf des anderen Empfehlungspartners erwartet. Dies erleichtert die Neukundengewinnung um Faktoren und bringt uns mit Interessenten in qualifizierten Kontakt, die uns bereits einen großen Vertrauensvorschuss entgegenbringen.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Nachdem wir in den vergangenen Schritten nun die wichtigen Information über den potenziellen Kunden erkundet haben und unser Angebot perfekt ist, schließen wir ab. Eines allerdings sollten wir nicht vergessen: Ein großes Dankeschön an den Empfehlungsgeber für all den Support, den er in den vergangenen Tagen und Wochen geleistet hat. Dieses Dankeschön ist im Idealfall eine Hilfestellung oder eine Empfehlung für das Geschäft des Empfehlungsgebers.

In herkömmlichen Verkaufsseminaren haben Sie möglicher Weise erfahren, dass der potenzielle Kunden unter Umständen sehr sehr oft kontaktiert werden muss, bis es tatsächlich zum Abschluss kommt. Macht man sich allerdings den Referral Prozess zu nutze, dann geht dies normaler Weise wesentlich schneller. Aus einem einfachen Grund: Dem Empfehlungsgeber ist es zu verdanken, dass Sie mit einem beachtlichen Vertrauensvorschuss durch den potenziellen Kunden bereits bedacht werden. Der für die Kaufentscheidung notwendige Beziehungsaufbau zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden geht daher weitaus schneller voran als bei herkömmlichen Vorgangsweisen.

Falls es doch länger dauern sollte, um im Referral Prozess zum Geschäftsabschluss zu kommen, dann ist es eine gute Idee, die Schritte 5 bis 7 zu wiederholen.

Diese 8-Schritte Referral Strategie ist eine formale Prozedur, einfach und gleichzeitig detailliert genug – und weltweit erfolgreich.

Welche dieser Schritte konnten Sie bereits probieren und in die Praxis umsetzen? Ich freue mich auf Ihre Erfahrungen.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung.

Schritt 5: Sie geben Feedback an den Empfehlungsgeber

Berichten Sie Ihrem Empfehlungsgeber über den Ausgang des Treffens mit dem potenziellen Kunden. Geben Sie Ihrem Empfehlungsgeber auch die Gewissheit, dass sein Ruf durch Sie gestärkt worden ist und bitten Sie ihn, Feedback über Sie beim potenziellen Kunden einzuholen.

Schritt 6: Ihr Empfehlungsgeber holt Feedback vom potenziellen Kunden ein.

Ihr Empfehlungsgeber hat oft eine sehr gute Beziehung zum potenziellen Kunden. Er fragt daher nach, wie das Meeting aus Sicht des potenziellen Kunden gelaufen ist. Möglicher Weise gibt es die eine oder andere Information, die für Sie von Interesse ist. In diesem Schritt können Sie sehr gut erfahren, was der potenzielle Kunde über Sie denkt.

Schritt 7: Ihr Empfehlungsgeber informiert Sie über das Feedback des potenziellen Kunden.

Die Information, die Sie jetzt erhalten, kann entscheidend für Sie sein, den Auftrag zu erhalten. Es ermöglicht Ihnen, das passende Angebot zum richtigen Zeitpunkt zu legen und auf die wirklichen Bedarfe des potenziellen Kunden spezifisch eingehen zu können.

Beim nächsten und letzten Schritt 8 geht es um den Abschluss des Deals – ihr Empfehlungsgeber kann auch hier noch richtig unterstützen.

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Schritt 4: Persönliches Treffen mit dem potenziellen Kunden (Future Client)

Zunächst kommt der Anruf beim potenziellen Kunden zur Terminvereinbarung. Wichtig ist es, diesen ehest möglich nach Schritt 3 durchzuführen, damit das OK Ihres Anrufs vom potenziellen Kunden bei diesem noch präsent ist. Folgendes Telefonskript ist bewährt:

• Sie: Guten Tag, mein Name ist ….., Herr/Frau Referral Source war so nett, und hat unseren Kontakt hergestellt.
• potenzieller Kunde: z.B. Danke dass Sie anrufen, ich habe Ihren Anruf schon erwartet.
• Sie: Herr/Frau Referral Source hat vorgeschlagen, dass wir einen Termin vereinbaren um zu besprechen, wie wir uns am besten gegenseitig unterstützen können. Ich sitze gerade vor meinem Kalender, wann würde es bei Ihnen am besten passen.
• potenzieller Kunde: z.B. Ja, sehr gerne. Bei mir passt es am besten am ……

Bitte beachten Sie, dass wir hier nicht verkaufen und in den meisten Fällen nichts erklären müssen. Wir genießen einen hohen Vertrauensvorschuss, den unser Empfehlungsgeber für uns ermöglicht hat. Das erste Telefonat zur Terminvereinbarung dauert somit zwischen 30 und 60 Sekunden.

Endlich, das erste Meeting. Möglicher Weise kommt es beim ersten Treffen schon zum Geschäftsabschluss – das hoffen viele, ist aber oft unwahrscheinlich. Dieses Meeting kann wirklich gut dazu genutzt werden, sich besser kennen zu lernen und noch mehr zu erfahren, um ein passendes Angebot erstellen zu können.

Ist Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) bereit, bei diesem Meeting persönlich dabei zu sein, dann ist es ein echtes Power-Meeting. Ihre Glaubwürdigkeit beim potenziellen Kunden ist um ein Vielfaches höher.

Falls man meinen sollte, dass der Referral Prozess nun abgeschlossen sei (selbst wenn es beim ersten Treffen gleich zum Auftrag kommen sollte), lässt man großes Potenzial für weitere Geschäfte liegen. In den Schritten 5 bis 8 besprechen wir, wie sich dieses heben lässt.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

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Schritt 1 & 2 wurden im letzten Beitrag diskutiert:

1. Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) identifiziert einen potenziellen Kunden (Future Client) für Sie.
2. Analyse des potenziellen Kunden.

Nachdem wir den potenziellen Kunden analysiert haben, halten wir Rücksprache mit unserem Empfehlungsgeber. Wir überprüfen, ob wir etwas Wichtiges vergessen hätten, oder Detailaspekte noch wichtig sind. Das macht vor allem Sinn, wenn es sich um eine komplexe Aufgabenstellung handelt. Möglicher Weise kann uns unser Empfehlungsgeber noch Informationen geben, die nicht so leicht verfügbar sind.

Auf jeden Fall ist es unser oberster Anspruch, die Reputation unseres Empfehlungsgebers beim potenziellen Kunden nicht zu gefährden, sondern zu erhöhen! Auch wenn es durch diese Empfehlung zu keinem Auftrag kommen würde ist es wichtig, die Beziehung zum Empfehlungsgeber aufrecht zu erhalten und zu verbessern. Denn nur dann werden wir weitere Empfehlungen erhalten.

Bei der ersten Ansprache des potenziellen Kunden ist es wichtig zu wissen, in welcher Beziehung er zum Empfehlungsgeber steht und welche Glaubwürdigkeit die beiden zueinander haben. Hilfreich ist es ausserdem, den persönlichen Stil des potenziellen Kunden zu kennen: Ist er eher detailorientiert? Ist er schnell bei Entscheidungen und ergebnisorientiert? Ist er eher beziehungs- oder aufgabenorientiert? Je nach Stil sind diese Menschen individuell anzusprechen, um eine möglichst gute Verbindung aufzubauen.

Stellen Sie sicher, dass Sie so gut wie möglich die Ziele des potenziellen Kunden kennen. Fragen Sie Ihren Empfehlungspartner. Da dieser den potenziellen Kunden im Idealfall wesentlich besser kennt als Sie, hat er hier mehr Informationen verfügbar oder kann diese einfacher erfragen.

Es könnte sein, dass Ihnen die folgenden Schritte zunächst etwas unkonventionell erscheinen. Möglicher Weise deswegen, da wir meistens nur Kunden als Empfehlungsgeber erachten, und somit wertvolle andere Quellen außer Acht lassen ….

Die gute Nachricht: Dieser Prozess kann in acht Schritte unterteilt werden, hier sind die ersten beiden.

Schritt 1: Ihr Empfehlungsgeber (Referral Source) identifiziert einen potenziellen Kunden (Future Client) für Sie.

Beim Schritt 1 ist man nicht einmal persönlich dabei. Einem Empfehlungsgeber fällt auf, dass jemand in seiner unmittelbaren Nähe Bedarf an Ihrer Leistung oder an Ihrem Produkt hat. Einem Empfehlungsgeber fällt dies nur deswegen auf, da sie zueinander eine glaubwürdige Beziehung aufgebaut haben und er von Ihnen weiß, wie er Sie richtig ins Gespräch bringt. Nachdem er dies auch erfolgreich getan hat, holt er die Erlaubnis ein, dass Sie anrufen dürfen.

Schritt 2: Analyse des potenziellen Kunden.

Ihr Empfehlungsgeber berichtet Ihnen voll Stolz, dass er eine Empfehlung für Sie hat und Ihr Anruf erwartet wird. Gleich anzurufen ist der natürliche Reflex – und das ist gleichzeitig der am meisten begangene Fehler. Zunächst gilt es, möglichst viel über den potenziellen Kunden zu erfahren. Was ist sein Hauptgeschäft? Wie lange existiert das Unternehmen bereits? Wie erfolgreich sind sie am Markt? Wie gehen sie mit Kunden und Lieferanten um? Wie ist die Profitlage des Unternehmens?

Welche Fragen könnten aus Ihrer Sicht an dieser Stelle noch hilfreich sein? Bitte um Ihre Kommentare.

Im nächsten Blog besprechen wir Schritt 3: Empfehlungsgeber kontaktieren.

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Mundpropaganda allerdings strategisch betrieben ist ein systematischer Prozess, Referral Networking der Kern. Ein Referral Netzwerk charakterisiert sich durch tiefgehende Beziehungen zwischen den Beteiligten, 100% gegenseitiger Glaubwürdigkeit sowie dem steten füreinander Augen-und-Ohren-offen-halten.

Folgt man dem Referral Prozess konsequent, dann erhält man vorhersagbare Ergebnisse: Mehr Aufträge sowie Kunden, die nicht nur Bedarf haben, sondern dem Anbieter einen gewaltigen Vertrauensvorschuss bereits entgegen bringen und den Anruf schon erwarten!

Der Referral Prozess lässt sich in acht einfache Teilschritte zerlegen:

1. Ein Empfehlungsgeber identifiziert einen potenziellen Kunden für Sie.
2. Sie analysieren den potenziellen Kunden.
3. Sie besprechen notwendige Details mit dem Empfehlungsgeber.
4. Erstes Treffen mit dem potenziellen Kunden erfolgt.
5. Sie geben Feedback an den Empfehlungsgeber.
6. Ihr Empfehlungsgeber holt Feedback vom potenziellen Kunden ein.
7. Ihr Empfehlungsgeber informiert Sie über das Feedback des potenziellen Kunden.
8. Sie schliessen das Geschäft ab.

Die Postings der kommenden Wochen gehen auf all diese Schritte im Detail ein und geben ganz konkrete Handlungsmöglichkeiten zur erfolgreichen Umsetzung Strategischer Mundpropaganda.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

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… „Jeder kennt Jeden über 6 Ecken“ haben eines gemeinsam: Es wird daran geglaubt. Sie haben sicher davon gehört, dass zwischen Ihnen und jedem beliebigen anderen Menschen, den Sie gerne treffen möchten, nur sechs Personen dazwischen liegen. Das wäre schon fantastisch, ist aber leider nicht so.

Stanley Milgram hat in den 60er und 70er Jahren ein Experiment durchgeführt, bei dem eine Gruppe von Menschen aus einem Teil der USA einen Brief an spezifische, persönlich nicht bekannte Personen in einem anderen Teil der USA zu senden hatten. Die Absender wurden  gebeten, ihre Briefe an Menschen weiterzugeben, von denen sie vermuten würden, den Empfänger zu kennen. Jene Briefe, die tatsächlich ankamen, benötigten im Durchschnitt nur fünf bis sechs Zwischenstationen, d.h. manche weniger und manche mehr.

Die Mehrzahl der Briefe kam jedoch niemals an. In Milgrams erfolgreichstem Versuch wurden 217 Briefe versendet, und nur 64 kamen an – also nur 29%. D.h. nur 29% aller Teilnehmer waren im Schnitt über sechs Ecken mit dem Empfänger verbunden. 71% hatten keine funktionierende Verbindung.

Die Aussage, dass jeder mit jedem über sechs Ecken verbunden wäre, generiert somit falsche Erwartungshaltungen. Es bedarf wohl richtigem Netzwerken und dem Aufbau von Beziehungen, um tatsächlich zur 29%-Gruppe zu gehören und sein Netzwerk auch nutzen zu können.

Effektives, effizientes und fokussiertes Netzwerken erfordert persönliche Einstellung, die richtigen Werkzeuge und Üben, Üben, Üben….

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes Deutschland-Österreich-Schweiz. Entwickeln Sie im Certified Networker® Programmdes Referral Institute Ihren individuellen Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Bildnachweis: 
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