Was macht eine wirkliche gute Empfehlung aus …

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Empfehlungen sind die einfachste Möglichkeit, zu neuen Kunden und Aufträgen zu kommen. Laut einer Studie von AC Nielsen vertrauen mehr als 92% aller Menschen auf die Empfehlungen einer ihnen bekannten vertrauenswürdigen Person (Quelle: A Nielsen Report, Global Trust in Advertising and Brand Messages, April 2012).

Unter einer “Empfehlung” wird also oft ein Tipp oder ein Hinweis verstanden. Entweder wo oder bei wem wir etwas kaufen sollten, oder wer ein möglicher Kunde für uns sei.

Wir wollen nun das Ergebnis der Nielsen Studie aus Sicht des Verkäufers nutzen. Wenn mehr als 92% auf die Empfehlung einer anderen Person vertrauen, dann macht es wohl viel Sinn, dafür eine Strategie zu entwickeln. Eine sogenannte Empfehlungsmarketing-Strategie bzw. Referral Marketing Strategie. “Referral” steht für den Interessenten oder potenziellen Käufer. Es handelt sich also um eine Strategie, um in Kontakt mit potenziellen Käufern zu kommen.

Eine wirklich gute Empfehlung hat folgende Eigenschaften:

  • Der Interessent erwartet meinen Anruf (ich bin der Anbieter)
  • Er bringt mir einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen
  • Ist neugierig auf mein Angebot
  • Er hat heute Bedarf an meinem Produkt oder Dienstleistung
  • Die Auftragswahrscheinlichkeit ist hoch
  • Er kommt exakt aus meinem Zielmarkt
  • Das erste Telefonat zur Terminvereinbarung dauert zwischen 60 und 90 Sekunden

Manche von uns werden vielleicht denken, ob dies überhaupt möglich sei. Die Antwort ist ein deutliches JA. Vorausgesetzt einige Hausaufgaben werden erledigt und Strategien wohl durchdacht und umgesetzt. Mehr dazu in den kommenden Wochen.

Haben Sie schon solche Empfehlungen erhalten? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Schon Meister im Netzwerken? – 4 Tipps, um den Unterschied zu machen

Netzwerken ist nicht Verkaufen. Dieser Unterschied ist uns geläufig. Aber was macht nun einen guten Netzwerker aus – und vor allem, wie wird man ein richtig guter? Hier sind vier Tipps die uns helfen könnten, nicht einfach nur netz-zu-werken, sondern eine Strategie dafür zu entwickeln.

  1. Wir verhalten uns wie ein Gastgeber
    Wenn wir diesen Punkt Certified Networker® Programms besprechen, dann schallt es laut ein “Wie bitte?” Wie einfach fällt es uns eigentlich, bei einem Netzwerkevent fremde Menschen anzusprechen? Vielen von uns geht es da nicht so gut, und somit stehen immer wieder einige Menschen doch alleine “beim Netzwerken” herum. Viele plaudern auch nur mit jenen, die sie ohnehin schon lange kennen. Ein Gastgeber würde dies nicht machen. Er hat die Legitimation, alle Besucher anzusprechen, nach deren Wohlbefinden zu fragen, ihnen weiterzuhelfen oder einfach z.B. die Frage zu stellen: “Wie sind Sie auf diese Veranstaltung aufmerksam geworden?“. Versuchen wir einfach beim nächsten Event die innere Haltung eines Gastgebers einzunehmen. Wir werden sehen, um wie viel einfache es uns fallen wird, neue Kontakte zu knüpfen.
  2. Unterstützung anbieten
    Gerade beim Netzwerken wollen wir mit anderen Personen in Kontakt kommen, die uns in unserem Geschäft weiterhelfen können. Dazu ist der Aufbau von Beziehungen notwendig. Dies gelingt dann gut, wenn man zunächst selbst Unterstützung gibt. Im Gespräch lässt es sich leicht herausfinden, wo unser Gesprächspartner vielleicht etwas brauchen könnte. Bieten wir unsere Unterstützung an und geben wir Hinweise ohne aufdringlich zu sein und verkaufen zu wollen. Dadurch werden wir im Laufe der Zeit zu einem wertvollen Ansprechpartner.
  3. Drehscheibe sein
    Eine gute Idee könnte es ein, Verbindungen und Kontakte herzustellen. Dies kann entweder dadurch geschehen, dass wir Menschen einander vorstellen oder eine wertvolle Geschäftsempfehlung weitergeben. Gerade wenn wir die Bedarfe anderer wissen und gleichzeitig hervorragende Anbieter der notwendigen Leistung vertrauensvoll kennen, dann werden wir die gefragte Quelle für Geschäftsempfehlungen und somit selbst jemand, der gut und gerne weiterempfohlen wird.
  4. Follow-Up mit Online-Networking
    Mit XING, Facebook & Co lässt sich netzwerken, ohne den Schreibtisch verlassen zu müssen.  Man kann gleichsam beginnen, sein sog. Social Capital aufzubauen, und dies sollte man auch tun. Der Beziehungsaufbau kommt beim Online-Networking meist nicht so weit, dass man von “vertrauensvollen Beziehungen” sprechen könnte.
    Aber nach Netzwerk-Event ist Online-Networking eine hervorragende Möglichkeit gegenseitig “sichtbar” zu bleiben und beim nächsten persönlichen Treffen die Beziehung weiter auszubauen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Recht zu haben reicht nicht …..

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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….. Recht zu bekommen ist entscheidend. Das würden wohl die Juristen unter uns sagen. Ist es beim Netzwerken nicht genauso?

Netzwerken hat viel damit zu tun, Menschen zu gewinnen, die einem folgen. Also sog. “Follower” zu bekommen. Es geht darum, mit anderen Menschen Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und uns gegenseitig zu unterstützen. Gegenseitige Unterstützung funktioniert am besten, wenn wir 1.) selbst unabhängig sind und 2.) etwas Gemeinsames finden, dass unsere mögliche Kooperation stärkt.

“Netzwerken ist die Kunst, andere Menschen zu inspirieren, mich zu unterstützen.”

Wir sind alle Experten auf unserem Gebiet. Das bedeutet, wir haben in der Sache inhaltlich in vielen Fällen Recht. Zumindest dort, wo wir uns auf unserem Spezialgebiet bewegen. Doch das ist für andere Menschen wenig inspirierend. Um Follower zu gewinnen ist es offensichtlich nicht ausreichend, bloß nur Experte auf einem Gebiet zu sein.

Wollen wir Menschen gewinnen, die unseren Rat und unser Expertenwissen tatsächlich auch anzunehmen und ihr eigenes Leben dadurch verbessern? Zur Umsetzung benötigen wir Zweierlei:

  1. “Menschen kümmert es nicht, wie viel wir wissen, solange sie nicht wissen, wie sehr wir uns kümmern.”
    Wenn wir also andere z.B. coachen ist es entscheidend, dass unsere Coachees genau erkennen, dass uns ihr Erfolg und ihr Weiterkommen ein echtes Anliegen ist.
  2. “Diplomatie ist die Kunst, dass andere Menschen freiwillig das tun, was Du möchtest.”
    Andere Menschen zu benutzen ist wohl nicht der richtige Weg. Es funktioniert besser, mit den Menschen zu arbeiten und ihnen deren Vorteile aufzuzeigen. Dann gelingt diese Freiwilligkeit, am selben Ziel zu arbeiten. Unerwartete Kräfte und positive Energien lassen sich dadurch für alle Beteiligten sehr vorteilhaft nutzen.

Recht zu haben reicht nicht. Recht zu bekommen ist entscheidend. Das gilt wohl nicht nur für Juristen, sondern für alle Experten dieser Welt.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

10 Zutaten für einen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Auftritt

checklistUnternehmer haben beim Empfehlungsmarketing immer eine ganz große Sorge: “Was muss ich tun, damit mein Ruf niemals gefährdet ist?” Eine zweites Thema ist oft: “Wie weiss ich, welche der vielen Unternehmer wirklich empfehlungswert sind?“.

Die Antwort lautet, stets an unserer eigenen Glaubwürdigkeit zu arbeiten. Glaubwürdigkeit ist etwas, das man zugesprochen bekommt. Meistens dann, wenn wir unsere gemachten Zusagen konsquent einhalten.

Marketing-Materialien können uns dabei unterstützen. Folgende Liste hilft uns, speziell für das Netzwerken noch besser vorbereitet zu sein:

  1. Referenzenschreiben und Testimonials von zufriedenen Kunden
  2. Fotos von uns selbst, unserem Büro und unseren Produkten
  3. Logos unserer wichtigsten Kunden
  4. Liste unserer Mitgliedschaften bei diversen Gruppierungen
  5. Fragen-und-Antworten Blatt zu unserem Geschäft
  6. Fotos von Auszeichnungen, die wir gemeinsam mit unserem Team erhalten haben
  7. Artikel und Veröffentlichungen von und über uns
  8. Ein einfacher Flyer
  9. Produktankündigungen und Press-Releases
  10. Datenblätter bzw. Produktkataloge
  11. Unterstützendes Material unsere Marke betreffend
  12. Material, das unsere Produkte einfach erklärt
  13. Informationen, die wir an unsere bestehenden Kunden senden
  14. Aktuelle Artikel über unseren Zielmarkt

Das ist nur ein Teil an Möglichkeiten, unsere Glaubwürdigkeit zu steigern. Manche von uns fragen sich vielleicht, ob wir dies alles auf Netzwerkveranstaltungen dabei haben sollen. Keinesfalls!

Schon die Vorbereitung und die Erstellung dieser Unterlagen erfordert einige wichtige Gedanken über uns und unser Geschäft. Bei weiterführenden Gesprächen und beim Follow-Up ist es sehr hilfreich, das eine oder andere vorbereitet dabei zu haben.

Hohe Glaubwürdigkeit zugesprochen zu bekommen ist eine absolute Notwendigkeit, ausreichend Empfehlungen zu erhalten.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

Die 3-Stufen – Follow-Up Formel

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Mit neuen Kontakten in Verbindung bleiben ist oft eine der größten Herausforderungen beim Netzwerken. Was ist nun eine gute und einfache Vorgangsweise für uns? Wir nennen sie die 24/7/30 Formel.

Wenn wir jemanden neu kennen gelernt haben, dann melden wir uns bei unserem neuen Kontakt innerhalb von 24 Stunden. Das kann eine kurze Email-Nachricht, SMS oder eine Danke-für-unser-Gespräch Postkarte sein.

Innerhalb von 7 Tagen nehmen wir Verbindung auf Social Media auf. Von den vielen Möglichkeiten, wie z.B. XING, LinkedIn, Facebook, Google+, etc. wählen wir diese aus, auf der wir aktiv sind. Es geht in keinem Fall darum etwas zu verkaufen. Wir wollen in Kontakt bleiben und möglicher Weise eine geschäftliche Beziehung aufbauen.

Innerhalb von 30 Tagen streben wir ein persönliches Treffen an. Bitte auch hier: keine Verkaufsaktivitäten. In diesem Meeting geht es darum, wie wir einander unterstützen könnten. Vielleicht haben wir gleiche Zielmärkte und sind so ideale potenzielle Empfehlungsgeber. Oder wir kennen Menschen, die die Leistung unseres Gesprächspartners gut gebrauchen können.

Die konsequente Anwendung der 24/7/30 Regel konsequent angewendet macht uns das Follow-Up wesentlich einfacher. Auch unsere Teilnahme bei Netzwerkveranstaltungen ist dadurch noch sinnvoller geworden.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

Was machen Sie?

Image courtesy of Ambro / FreeDigitalPhotos.net

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“Was machen Sie?” – die beim Netzwerken wohl am häufigsten gestellte Frage.

Wissen andere Menschen in Ihrem Umfeld, was Sie tun? Oder noch besser gefragt: Wissen andere Menschen in Ihrem Umfeld, was Sie bewirken?

Machen Sie die Probe und fragen Sie andere Menschen, die Sie bei Veranstaltungen treffen, die einfache Frage: „Was machen Sie beruflich?“ Die überwiegende Anzahl der Antworten, die wir erhalten, ist eine Aufzählung von Tätigkeiten.

Ich befrage andere Menschen regelmäßig danach, was Sie beruflich machen, wie z.B. unlängst einen Steuerberater. Seine Antwort war: „Wir erstellen Jahresabschlüsse und Bilanzen, machen die Mitarbeiterabrechnungen und erstellen Soll/Ist-Vergleiche.“Ein Tischler antwortete ähnlich: „Ich mache alle Tischlerarbeiten im Haus und Garten, baue Möbel für alle Zimmer und natürlich auch Küchen.“Ein Architekt: „Wir planen und entwerfen Wohnhäuser, Einfamilienhäuser, aber auch Bürogebäude und Hallen.“

Alle diese Tätigkeiten sind zwischen den Anbietern austauschbar. Sie sind alles, nur kein Alleinstellungsmerkmal. Und die Tätigkeiten Anderer interessieren uns im Allgemeinen auch nicht, da wir damit nichts anfangen können, da wir ja meistens Laien auf deren Fachgebiet sind. Aber es kommt noch schlimmer. Diese Auflistung von Tätigkeit kann Emotionen in uns wachrufen, weil wir vielleicht in jüngster Vergangenheit eine schlechte Erfahrung mit unserem Steuerberater gemacht haben, oder in unserem neuen Haus uns doch nicht wohl fühlen.

Die Nennung des Berufs und die Aufzählung der Tätigkeit ist dadurch eigentlich abschreckend und veranlasst uns, die Person, die diese Tätigkeit ausübt, in eine Schublade eigener Erfahrung einzuordnen.

Wir sind daher gut beraten, auf die Frage „Was machen Sie?“ selbst niemals unsere Tätigkeiten aufzuzählen.

WHID? – Was habe ich davon?

Viel geschickter ist es, mit dem Kundennutzen zu antworten. Der Kundennutzen ist der Nutzen, der beim Kunden aufgrund unserer Produkte und Tätigkeiten, eintritt. Also das, was wir im Leben anderer Menschen verändern. Diese Veränderung „tun“ wir ja aufgrund unserer Tätigkeiten.

Gute Kundennutzen sind z.B.

  • „Unsere Kunden haben ihr Geld.“ Frank Dietel, Inkasso24 AG
  • „Wir führen jeden Quadratmeter Boden der bestmöglichen Nutzung zu.“ Architekt Andreas Kleboth
  • „Unsere Teilnehmer erhalten Empfehlungen systematisch, planbar und vorhersehbar.“ Referral Institute

Diese Kundennutzen haben eine gute Eigenschaft: Sie machen neugierig. Nämlich neugierig zu erfahren, wie denn das geht. Und somit verleiten Sie zu einer nächsten Fragen, die da lautet: „Wie geht das?“. So sind wir mitten im Gespräch mit Menschen, die plötzlich neugierig sind auf uns und wie wir das schaffen, diesen so sehnlich gewünschten Zustand herbeizuführen. Natürlich sprechen wir nicht sehr ausführlich darüber, wie wir das machen, denn das ist ja genau unser Know How und unser Betriebsgeheimnis.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.

Macht es Sinn, mein Netzwerk auszubilden?

business-people-on-facebookGeschäftliche Empfehlungen, die wir durch Zufall erhalten, sind höchst willkommen. Die meisten Empfehlungen sind auch zufällig. Oft ist es so, dass gute Kunden über unsere Produkte und Dienstleistungen schwärmen und so andere Menschen motivieren, ebenfalls bei uns zu kaufen. So gut uns dies auch gefällt, es liegt ausserhalb unserer Einflusssphäre. Wir können es nicht aktiv steuern.

Leider bedeutet diese Zufälligkeit auch, dass wir sehr viel Potenzial liegen lassen. Wir könnten deutlich mehr und deutlich bessere Empfehlungen erhalten. Ein wichtiger Schritt ist dafür notwendig. Unser Netzwerk sollte wissen, wie man einen potenziellen Kunden für uns identifiziert. Oder besser gesagt, wie man diesen vorqualifizieren kann.

In einem der vorhergehenden Blogs haben wir uns überlegt, dass gute Empfehlungsgeber für uns den selben Zielmarkt wie wir selbst bedienen. Das bedeutet, dass diese regelmäßig Personen, die sie “Kunden” nennen, treffen, die sehr wahrscheinlich ebenfalls Bedarf an unserer Leistung haben könnten. Wie kann nun jemand erkennen, dass sein Kunde Bedarf an meiner Leistung hat? Also sozusagen eine Bedarfsanalyse für mich durchführen?

Eigentlich ganz einfach.

  • Wir schulen unser Netzwerk, welche Probleme wir lösen.
  • Wir teilen unseren Empfehlungsgebern mit, welche Symptome wir beheben.

Es ist ähnlich einem Arztbesuch. Wir klagen über das Symptom “Rückenschmerzen” und fragen nach einem Arzt, der dieses Symptom beheben kann. Es geht wohl niemand hin, um bloß eine Spritze zu bekommen. Die wahren Experten beheben das Symptom, indem sie die Ursache beseitigen.

Fragen wir doch in der kommenden Woche einen unserer bestehenen Kunden folgende Fragen in Form eines Kundeninterviews:

  1. Wie ging es Ihnen eigentlich vor unserer Zusammenarbeit mit unserem Thema?
  2. Wie erleben Sie unsere Zusammenarbeit?
  3. Welche Ziele haben wir erreicht?
  4. Was ist jetzt anders für Sie in Ihrem beruflichen und privaten Umfeld?

Sie werden möglicher Weise erstaunt über die Antworten sein und darüber, wie Sie Ihrem Kunden wirklich geholfen haben. Verwenden Sie ab heute genau diese Informationen, um Ihr Netzwerk zu schulen.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.