Wir wissen nicht, was wir nicht wissen.

Image courtesy of Tom Curtis / FreeDigitalPhotos.net

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Was hat diese Aussage mit Empfehlungsmarketing zu tun? Wir wissen zum Beispiel oft nicht, welche Menschen von unseren Kontakten gekannt werden. Also wer Zugang zu jenen Menschen hat, die unsere Dienstleistung und unser Produkt wirklich benötigen. Wir wissen auch oft nicht, wie wir einerseits diese Multiplikatoren und andererseits diese potenziellen Kunden kennen lernen können und wie ein zielführendes Gespräch idealer Weise aussehen kann. Natürlich führen wir Gespräche. Aber gibt es möglicherweise einen besseren, effektiveren Ansatz dafür? Und ist es überhaupt notwendig, Gesprächsleitfäden zu entwickeln und genau zu definieren, was idealer Weise zu tun ist?

Wir sehr helfen uns überhaupt Systematiken, Beschreibungen von Abläufen, Anleitungen, Trainings, Coachings und Seminare?

Vor wenigen Tagen haben wir unsere Söhne Jonas (5,5 Jahre) und Jakob (4 Jahre) zum Karate Kurs für Kindergarten-Kids angemeldet. Wir waren nicht schlecht überrascht, wie viele Unterlagen wir erhalten haben. Seitenweise wurden uns Informationen übermittelt, wie der Kurs ablaufen wird und vor allem, wie wir unsere Kinder darauf vorzubereiten haben, gut teilnehmen zu können.

Zunächst dachte ich mir, ob diese Vielzahl von Informationen nicht etwas übertrieben sei. Schließlich melden Erwachsene ihre Kinder an – und die Eltern würden schon wissen, was zu tun sein ….

Am Ende des Informationsblatts war dann noch folgende Zen-Geschichte abgedruckt. Dann war es mir klar ….

“Die Blinden und der Elefant”

“In einem fernen Land stritten sich die Gelehrten einmal darüber, was Wahrheit ist.
Der König, ein wirklich weiser Mann, rief daraufhin einige Blinde zu sich und bat sie, einen Elefanten zu betasten. Die Blinden wussten nichts über Elefanten. Danach fragte er, was denn ein Elefant ist.
Der Blinde, der die Ohren berührt hatte, sagte, dass ein Elefant groß und platt ist, derjenige, der den Rüssel berührt hatte, sagte, dass ein Elefant lang und rund wie ein Rohr ist. „Nein, das stimmt nicht“, rief ein anderer, „ein Elefant ist so stämmig wie eine Säule“. Dieser Blinde hatte die Beine betastet. Der vierte Blinde berichtete, dass seiner Meinung nach ein Elefant lang und glatt und am Ende spitz ist. Er meinte damit die Stoßzähne. Schließlich unterbrach der König sie und sagte: „Ihr habt alle recht, aber jeder hat nur ein kleines Stück des Elefanten beschrieben. Genauso ist es mit der Wahrheit: Was wir sehen oder wahrnehmen, ist oft nur ein kleiner Teil dessen, was wirklich ist.“

Wir wissen einfach nicht, was wir nicht wissen. Und genau in dieser Erfahrung stecken unzählige Möglichkeiten, enormes Potenzial zu sehen, zu heben und uns einen großen Schritt weiter zu entwickeln.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: Google Your Network

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Über Google zu suchen und zu finden gehört zu unserem Alltag. Dieses Netzwerk bestehend aus unzähligen Computern hilft uns zu finden, was wir suchen.

Unser persönliches individuelles Netzwerk ist ähnlich leistungsfähig, wenn wir es richtig bedienen.

Small World Experiment

Stanley Milgram hat 1967 das sog. “Small World Experiment” durchgeführt (http://de.wikipedia.org/wiki/Kleine-Welt-Phänomen). Dabei stellte sich heraus, dass unsere persönliche Verbindungskette zu beliebigen anderen Menschen überraschend kurz ist. Im Schnitt ist jeder Mensch auf dieser Welt mit jedem anderen Menschen über nur 6 Kontaktpersonen verbunden. Ein weiteres Ergebnis dieses Experiments ist es jedoch, dass diese Tatsache von nur sehr wenigen Menschen genutzt wird.

Wir wissen nicht, wer wen kennt.

Wir können aus Milgram’s Experiment schließen, dass unser Netzwerk genau jene Menschen bereits persönlich kennt, die uns benötigen und daher unsere Kunden sein könnten. Diese Mitglieder unseres Netzwerks könnten uns also hervorragend empfehlen, wenn wir dieses Netzwerk nur besser nutzen würden.

3 Schritte helfen uns, unser Netzwerk besser zu nutzen – so geht’s:

1. Definiere, wen Du suchst
Je genauer wir unsere Suchanfrage in Google definieren, desto brauchbarer sind die Ergebnisse. Ist unser gewünschtes Suchergebnis nicht auf der ersten oder zweiten Seiten, dann schauen wir nicht weiter. Diese Erfahrung machen wir täglich. Genauso ist es mit unserem menschlichen Netzwerk: Je genauer wir formulieren, wen wir suchen, desto leichter tun sich die Gehirne anderer Personen, uns konkrete Namen zu nennen. In der Gehirnphysiologie bezeichnet man diesen Effekt als “Selektive Wahrnehmung“. Ein anderes eindrucksvolles Beispiel dafür ist die TV-Sendung “Aktenzeichen XY ungelöst“. Es wird pro gesuchter Person ein genaues Suchprofil gezeigt und mit Beispielen und szenischen Nachbildungen unterstützt. Die Aufklärungsrate beträgt bei diesen Fällen knappe 50%.
Unsere Aufgabe ist es also, das Profil unseres Wunschkunden ganz spezifisch festzulegen. Dann machen wir es unserem Netzwerk viel einfacher, uns zu empfehlen.

2. Baue vertrauensvolle Beziehungen auf
Zwischen den unzähligen Google-Computern ist eine besonders leistungsstarke Netzwerk-Verbindung erforderlich, damit unsere Suchanfragen zügig beantwortet werden können. Eine solche Verbindung ist zwischen Menschen ebenso erforderlich, damit wir einander zuhören und gerne bereit sind, zu unterstützen. Diesen Grad der zwischenmenschlichen Verbindung bezeichnen wir als Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Laut Dale Carnegie ist ehrliches Interesse an der anderen Person ein erster guter und wichtiger Schritt in diese Richtung. Gemachte Zusagen einzuhalten ist eine weitere gute Möglichkeit, Beziehung aufzubauen. Nur dann bekommen wir gute und wertvolle Rückmeldungen aus unserem Netzwerk.

3. Frage regelmäßig, wer wen kennt
Google liefert mir nur dann Suchergebnisse, wenn ich einen Suchauftrag absende. Menschen, die mir vertrauen, können mir nur dann helfen, wenn ich sie spezifisch frage, ob Sie meine gesuchten Personen kennen. Menschen nach Rat zu fragen, ist ein beziehungsförderndes Element. Menschen, die uns vertrauen danach zu fragen, ob Sie Zugang zu unserem Zielmarkt haben, ist eine sehr gute Idee. Wir wissen nicht, wer wen kennt. Entsprechend der Studie von Stanley Milgram ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass unser Gesprächspartner uns in der Kontaktaufnahme mit unserer Zielperson gut unterstützen kann. Fragen müssen wir allerdings selber. Nur wer fragt, findet Neues über sein Umfeld heraus.

 

Zum Abschluss: Ein sehr wirkungsvoller Tipp für noch effektiveres Netzwerken

Eine einfache Möglichkeit herauszufinden, wie vernetzt Ihre Gesprächpartner sind, fragen Sie sie einfach: “Wer ist Ihr Zielmarkt?” oder “Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?” oder “Welche Ihrer Kunden haben sich in den vergangenen 6 Monaten besonders für die Leistungen Ihres Unternehmens bei Ihnen bedankt?“.

Zu wissen, wer wen kennt, ist unbezahlbar!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Everybody’s Darling

Everybody’s Darling

KnowYourMission1-130x150Würden Sie jemanden empfehlen, den Sie nicht mögen oder ein “komisches” Gefühl dabei haben? Nicht wirklich, oder? Wenn wir Empfehlungen aussprechen, dann setzen wir immer unsere eigene Glaubwürdigkeit auf’s Spiel. Was aber können wir tun, um selbst leicht und gut empfehlbare Geschäftsleute zu sein? Eine Notwendigkeit ist Authenizität.

Um von anderen Geschäftsleuten weiterempfohlen zu werden, ist die eigene Authentizität eine absolut notwendige Voraussetzung. Wenn Schein und Sein zusammenstimmen, werden Sie als “echt” wahrgenommen. Sie haben eine stimmige Antwort auf die Frage, warum Sie gerade in dem Geschäft tätig sind, in dem Sie sind. Je weiter diese Antwort in die Vergangenheit reicht, also z.B. mit der eigenen Kindheit oder Jugend zu tun hat, desto vertrauenswürdiger ist sie. Vielleicht ist es schon einige Zeit her, daß Sie sich damit auseinander gesetzt haben. Jetzt ist eine gute Möglichkeit, nochmals darüber nachzudenken.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Wie lautet mein Unternehmenszweck – meine “Mission”?
    Was möchte ich mit meinem Geschäft mehr erreichen, als einfach nur mein Leben zu finanzieren? Was sind meine langfristigen Ziele? Um was möchte ich die Welt ein wenig besser machen?
  • Wohin entwickelt sich meine Organisation?
    Erreiche ich meinen Unternehmenszweck? Wie steht es um die aktuellen Pläne für die Umsetzung? Was gilt es konkret zu verändern?
  • Wie sieht mein Umfeld aus?
    Was sind die sozialen, wirtschaftlichen und technologischen Trends, denen mein Geschäft ausgesetzt ist? Versuche ich nur, die Zukunft vorherzusagen, oder bin ich ein aktiver Gestalter?
  • Was sind meine Kernkompetenzen?
    Was mache ich wirklich gerne? Was kann ich besser und anders als mein Wettbewerb? Passt meine Mission zu meinen Werten, Fähigkeiten und Begabungen?

In meinem Umfeld sehe ich viele Unternehmer, die versuchen, Alles für Jeden zu sein – weder mit klarer Fokussierung, eindeutiger Spezialisierung noch eng definiertem Markt.

Statt mit dem Finden jener Nische im Markt zu beginnen, die das eigene Unternehmen erfolgreich macht, wird die eigene Richtung allzuoft geändert und man verzettelt sich dabei, jedem Wunsch eines jeden möglichen Kunden gerecht zu werden. Die eigene Mission – der eigene Unternehmenszweck – geht rasend schnell verloren, noch bevor die eigene Idee zum Durchbruch und zum Erfolg geführt hat.

Auch wenn wir der Meinung sind, unsere Mission zu kennen, ist es vielleicht trotzdem eine gute Idee, regelmäßig darüber nachzudenken, das eigene Geschäft zu analysieren und bei Bedarf den Fokus zu schärfen, um für Andere wirklich authentisch zu sein.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: 7 Schritte zur Ausbildung Ihres Netzwerks

Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

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Haben Sie schon mal daran gedacht, ihr Netzwerk darin auszubilden, wie Sie als Unternehmer empfohlen werden möchten?  Empfehlungen wollen alle Unternehmer. Das eigene Netzwerk jedoch zu schulen erscheint zunächst befremdlich. Stimmt. Ein ungewöhnlicher Gedanke – und ein zugleich extrem wirkungsvoller Baustein, um Kunden qualifiziert zu gewinnen.

Dann schauen wir doch gleich hinter die Kulissen. Halten wir diese Schritte konsequent ein, dann können wir im Schnitt mit einer Zeitersparnis von 1:100 rechnen. Wir benötigen also nur mehr 1/100 der Zeit, um mit * bereits vorqualifizierten * Interessenten einen ersten Gesprächstermin zu bekommen.

Hier die 7 Schritte – so geht’s:

1. Das ist mein Zielkunde!

Eine effektive Mundpropagandastrategie funktioniert noch besser wenn unsere Empfehlungsgeber wissen, wie ein guter Kunde für uns aussieht. Ein guter Kunde ist jemand, der unsere Leistungen und Produkte wirklich benötigt. Er ist bereit, einen angemessenen Preis zu bezahlen. da er den Wert für sich erkennt. Gleichzeitig sind unsere eigenen Gestehungskosten sehr gering, da wir Experten für die Lösung dieses Problems sind.

2. Warum mache ich was ich mache?

Hohes Vertrauen des Empfehlungsgebers zu mir ist eine wichtige Voraussetzung, dass er mich empfiehlt. Der Empfehlungsgeber setzt ja seinen Ruf auf’s Spiel und will diesen natürlich nicht gefährden. Dieser Beziehungsaufbau funktioniert immer auf emotionaler Ebene. Wir zeigen unserem Netzwerk, dass es uns ein echtes Anliegen ist, das Leben unserer Kunden durch unsere Leistung zu verbessern.

3. Meine Referenzen und Testimonials!

Testimonials sind das beste Ausbildungsmaterial für unsere Empfehlungsgeber. Darin steht idealer Weise, welche Herausforderung unser Kunde hatte, wie hervorragend wir diese gelöst haben, welche Ziele wir erreicht haben und wie sich die Situation unseres Kunden verbessert hat.

4. Was hat mein Empfehlungsgeber davon?

Hier höre ich als erste Antwort oft nur eines: Provision. Provisionen sind an dieser Stelle oft kontraproduktiv. Was der Empfehlungsgeber allerdings wirklich davon hat ist eine höhere Anerkennung in seinem Netzwerk. Hat er uns einen seiner Kunden empfohlen, der unsere Leistung benötigt hat, dann steigert der Empfehlungsgeber seinen Ruf bei seinen Kunden. Das bringt dem Empfehlungsgeber mehr Geschäft und mehr Kundenempfehlungen.

5. So bringt man mich ins Gespräch!

Idealer Weise führen meine Empfehlungsgeber für mich eine Bedarfsanalyse durch. Folgender Dialog funktioniert für mein eigenes Geschäft sehr gut:

  • F: “Wie geht es Dir eigentlich mit der Gewinnung neuer Kunden?”
  • A: “Könnte besser sein …..” (oder so ähnlich)
  • F: “Was ist Dein Ziel?”
  • A: z.B. “€ 150.000,- für die nächsten 12 Monate”
  • F: “Stell Dir vor, Du hast dieses Ziel bereits heute erreicht, was ist jetzt anders in Deinem Leben”
  • A: z.B. “Das wäre gut, da könnte ich wieder beruhigt schlafen ….”
  • Und jetzt: “Das klingt für mich so, als könnte Dir Thomas Albrecht an dieser Stelle weiterhelfen. Er ist Experte auf diesem Gebiet und macht das für seine Kunden schon heute. Wie seine Lösung für Dich aussieht besprichst Du am besten mit ihm selbst. Darf er Dich anrufen?”
  • A: “JA!”

Wie cool und angenehm ist das denn! Mein Anruf wird nun von einem Interessenten erwartet, der mich noch nie gesehen hat, heute Bedarf an meiner Leistung hat mir einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen bringt.

Diesen Dialog nennen wir GAP-Conversation. Es geht darum, den GAP, also die Lücke und den Bedarf des Gesprächspartners zu ergründen. Eine sehr wirklungsvolle Vorgangsweise, die etwas Übung bedarf. Die für Ihr Geschäft angepasste GAP-Conversation ist ein wichtiger und individueller Schritt.

Dieser Kundenergründungs-Gesprächs-Leitfaden hilft Ihnen übrigens auch bei Ihren eigenen Verkaufsgesprächen.

6. So sieht mein erstes Gespräch mit dem Interessenten aus!

Lassen Sie ihren Empfehlungsgeber nicht im Dunkeln. Sagen Sie ihm, wie ihr Verkaufsgespräch abläuft. Hat er hier Bedenken, dass ein Ruf gefährdet werden könnte, wir er Sie nicht empfehlen.

7. So halte ich meine Empfehlungsgeber immer informiert!

Empfehlungsgeber wollen zu Recht wissen, wie der aktuelle Stand der Dinge aussieht. Empfehlungsgeber können auch perfekt helfen, dass aus einer Empfehlung tatsächtlich Geschäft wird. Diese Tatsache wird leider viel zu oft unterschätzt.

 

Zusammenfassung

Unser Netzwerk auszubilden erfordert etwas Aufwand. Dieser Aufwand loht jedoch mehrfach. Erstens ist die Beantwortung all dieser Themen für unser eigenes Geschäft extrem wichtig, um Klarheit zu haben. Zweitens sparen wir durch Empehlungen extrem viel Zeit, um neue Kunden zu erhalten. Diese Zeitersparnis liegt je nach Geschäft bei 1:100. Unsere Empfehlungsgeber, wenn diese richtig und systematisch ausgesucht worden sind, haben nämlich bereits vertrauensvolle Termine mit jenen Menschen vereinbart, die wir gerne als Kunden hätten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Was macht eine wirkliche gute Empfehlung aus …

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Empfehlungen sind die einfachste Möglichkeit, zu neuen Kunden und Aufträgen zu kommen. Laut einer Studie von AC Nielsen vertrauen mehr als 92% aller Menschen auf die Empfehlungen einer ihnen bekannten vertrauenswürdigen Person (Quelle: A Nielsen Report, Global Trust in Advertising and Brand Messages, April 2012).

Unter einer “Empfehlung” wird also oft ein Tipp oder ein Hinweis verstanden. Entweder wo oder bei wem wir etwas kaufen sollten, oder wer ein möglicher Kunde für uns sei.

Wir wollen nun das Ergebnis der Nielsen Studie aus Sicht des Verkäufers nutzen. Wenn mehr als 92% auf die Empfehlung einer anderen Person vertrauen, dann macht es wohl viel Sinn, dafür eine Strategie zu entwickeln. Eine sogenannte Empfehlungsmarketing-Strategie bzw. Referral Marketing Strategie. “Referral” steht für den Interessenten oder potenziellen Käufer. Es handelt sich also um eine Strategie, um in Kontakt mit potenziellen Käufern zu kommen.

Eine wirklich gute Empfehlung hat folgende Eigenschaften:

  • Der Interessent erwartet meinen Anruf (ich bin der Anbieter)
  • Er bringt mir einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen
  • Ist neugierig auf mein Angebot
  • Er hat heute Bedarf an meinem Produkt oder Dienstleistung
  • Die Auftragswahrscheinlichkeit ist hoch
  • Er kommt exakt aus meinem Zielmarkt
  • Das erste Telefonat zur Terminvereinbarung dauert zwischen 60 und 90 Sekunden

Manche von uns werden vielleicht denken, ob dies überhaupt möglich sei. Die Antwort ist ein deutliches JA. Vorausgesetzt einige Hausaufgaben werden erledigt und Strategien wohl durchdacht und umgesetzt. Mehr dazu in den kommenden Wochen.

Haben Sie schon solche Empfehlungen erhalten? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Schon Meister im Netzwerken? – 4 Tipps, um den Unterschied zu machen

Netzwerken ist nicht Verkaufen. Dieser Unterschied ist uns geläufig. Aber was macht nun einen guten Netzwerker aus – und vor allem, wie wird man ein richtig guter? Hier sind vier Tipps die uns helfen könnten, nicht einfach nur netz-zu-werken, sondern eine Strategie dafür zu entwickeln.

  1. Wir verhalten uns wie ein Gastgeber
    Wenn wir diesen Punkt Certified Networker® Programms besprechen, dann schallt es laut ein “Wie bitte?” Wie einfach fällt es uns eigentlich, bei einem Netzwerkevent fremde Menschen anzusprechen? Vielen von uns geht es da nicht so gut, und somit stehen immer wieder einige Menschen doch alleine “beim Netzwerken” herum. Viele plaudern auch nur mit jenen, die sie ohnehin schon lange kennen. Ein Gastgeber würde dies nicht machen. Er hat die Legitimation, alle Besucher anzusprechen, nach deren Wohlbefinden zu fragen, ihnen weiterzuhelfen oder einfach z.B. die Frage zu stellen: “Wie sind Sie auf diese Veranstaltung aufmerksam geworden?“. Versuchen wir einfach beim nächsten Event die innere Haltung eines Gastgebers einzunehmen. Wir werden sehen, um wie viel einfache es uns fallen wird, neue Kontakte zu knüpfen.
  2. Unterstützung anbieten
    Gerade beim Netzwerken wollen wir mit anderen Personen in Kontakt kommen, die uns in unserem Geschäft weiterhelfen können. Dazu ist der Aufbau von Beziehungen notwendig. Dies gelingt dann gut, wenn man zunächst selbst Unterstützung gibt. Im Gespräch lässt es sich leicht herausfinden, wo unser Gesprächspartner vielleicht etwas brauchen könnte. Bieten wir unsere Unterstützung an und geben wir Hinweise ohne aufdringlich zu sein und verkaufen zu wollen. Dadurch werden wir im Laufe der Zeit zu einem wertvollen Ansprechpartner.
  3. Drehscheibe sein
    Eine gute Idee könnte es ein, Verbindungen und Kontakte herzustellen. Dies kann entweder dadurch geschehen, dass wir Menschen einander vorstellen oder eine wertvolle Geschäftsempfehlung weitergeben. Gerade wenn wir die Bedarfe anderer wissen und gleichzeitig hervorragende Anbieter der notwendigen Leistung vertrauensvoll kennen, dann werden wir die gefragte Quelle für Geschäftsempfehlungen und somit selbst jemand, der gut und gerne weiterempfohlen wird.
  4. Follow-Up mit Online-Networking
    Mit XING, Facebook & Co lässt sich netzwerken, ohne den Schreibtisch verlassen zu müssen.  Man kann gleichsam beginnen, sein sog. Social Capital aufzubauen, und dies sollte man auch tun. Der Beziehungsaufbau kommt beim Online-Networking meist nicht so weit, dass man von “vertrauensvollen Beziehungen” sprechen könnte.
    Aber nach Netzwerk-Event ist Online-Networking eine hervorragende Möglichkeit gegenseitig “sichtbar” zu bleiben und beim nächsten persönlichen Treffen die Beziehung weiter auszubauen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Recht zu haben reicht nicht …..

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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….. Recht zu bekommen ist entscheidend. Das würden wohl die Juristen unter uns sagen. Ist es beim Netzwerken nicht genauso?

Netzwerken hat viel damit zu tun, Menschen zu gewinnen, die einem folgen. Also sog. “Follower” zu bekommen. Es geht darum, mit anderen Menschen Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und uns gegenseitig zu unterstützen. Gegenseitige Unterstützung funktioniert am besten, wenn wir 1.) selbst unabhängig sind und 2.) etwas Gemeinsames finden, dass unsere mögliche Kooperation stärkt.

“Netzwerken ist die Kunst, andere Menschen zu inspirieren, mich zu unterstützen.”

Wir sind alle Experten auf unserem Gebiet. Das bedeutet, wir haben in der Sache inhaltlich in vielen Fällen Recht. Zumindest dort, wo wir uns auf unserem Spezialgebiet bewegen. Doch das ist für andere Menschen wenig inspirierend. Um Follower zu gewinnen ist es offensichtlich nicht ausreichend, bloß nur Experte auf einem Gebiet zu sein.

Wollen wir Menschen gewinnen, die unseren Rat und unser Expertenwissen tatsächlich auch anzunehmen und ihr eigenes Leben dadurch verbessern? Zur Umsetzung benötigen wir Zweierlei:

  1. “Menschen kümmert es nicht, wie viel wir wissen, solange sie nicht wissen, wie sehr wir uns kümmern.”
    Wenn wir also andere z.B. coachen ist es entscheidend, dass unsere Coachees genau erkennen, dass uns ihr Erfolg und ihr Weiterkommen ein echtes Anliegen ist.
  2. “Diplomatie ist die Kunst, dass andere Menschen freiwillig das tun, was Du möchtest.”
    Andere Menschen zu benutzen ist wohl nicht der richtige Weg. Es funktioniert besser, mit den Menschen zu arbeiten und ihnen deren Vorteile aufzuzeigen. Dann gelingt diese Freiwilligkeit, am selben Ziel zu arbeiten. Unerwartete Kräfte und positive Energien lassen sich dadurch für alle Beteiligten sehr vorteilhaft nutzen.

Recht zu haben reicht nicht. Recht zu bekommen ist entscheidend. Das gilt wohl nicht nur für Juristen, sondern für alle Experten dieser Welt.

Thomas W. Albrecht ist Unternehmer und Inhaber des Referral Institutes® Deutschland & Österreich. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute® Ihr individuelles B2B-Empfehlungsnetzwerk für Leichtigkeit in der Neukundengewinnung und persönliche Positionierung.