Empfehlungsmarketing: So definieren Sie Ihre Zielgruppe

Image courtesy of ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

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Bei der Frage nach der Größe der Zielgruppe gehen die Meinungen deutlich auseinander. Was ist besser: Breit oder spitz? Haben wir Angst, etwas zu verlieren? Welche Kunden passen am besten zu uns? Macht es Sinn mit Kunden zu arbeiten, die nicht zu uns passen?

Entscheidend ist doch, dass wir in den Köpfen jener Menschen präsent sind, die unsere Leistungen benötigen – und zwar genau zu dem Zeitpunkt präsent sind, zu dem sie unsere Leistung benötigen. Das gelingt nur dann, wenn diese unsere Zielgruppe klein ist und eine emotionale Verbundenheit mit uns als Anbieter gegeben ist. Wäre unsere Zielgruppe groß, dann wäre auch der Aufwand entsprechend sehr groß, zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein. Dies ist etwas für Konzerne mit riesigen Werbebudgets. Für KMUs funktioniert dies im Allgemeinen nicht.

Um unsere Lieblingskunden und somit unsere Zielgruppe zu bestimmen, bietet sich zum Beispiel folgende Vorgangsweise an:

  1. Reihung der Bestandskunden nach Gewinn
  2. Auswahl der obersten 20%, mit denen i.A. 80% des Gewinns gemacht werden (nach Pareto)
  3. Davon nochmals Auswahl der obersten 20%. Wir haben dann also eine Liste der 4% Top-Kunden, mit denen wir ca. 64% unseres Umsatzes/Gewinns erwirtschaften.
  4. Wir markieren jene Kunden, mit denen wir aufgrund gemeinsamer Werte, Sympathien, Lebenssituationen, Grundmotive oder anderen persönlichen emotionalen Gründen besonders gerne arbeiten, die Zusammenarbeit beiderseits sehr leicht fällt und reibungslos abläuft. Das sind die psychografischen Eigenschaften unserer Zielgruppe.
  5. Zum Abschluss identifizieren wir Gemeinsamkeiten, die diese Kunden haben, wie z.B. Unternehmensgröße, Ansprechpartner im Unternehmen für unsere Leistungen, etc. => das ergibt unser Lieblings-Kunden-Profil

Nur mehr ausschließlich nach diesen unseren Lieblings-Kunden Ausschau zu halten ist eine gute Vorgangsweise. Sie erleichtert sowohl das Leben unserer Kunden als auch unser eigenes Leben. Wie schon Warren Buffet sagte, macht Diversifizierung keinen Sinn. Warum sollte man auch in schlechte Aktien investieren?

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: Besser spitz als breit

zielmarktSeit einigen Jahren betreibe ich viel mehr Sport als früher und gehe regelmäßig zu meinem Personal Trainer Christian Zauner. Christian hat bereits vor vielen Monaten mit dem Bogenschießen begonnen. Seine erste Zielscheibe hing im Studio und war groß. Sie war nicht nur groß, sondern richtig zerfetzt. Nur wenige Treffer landeten in der Mitte.

Eines Tages, als ich wieder um 7 Uhr morgens mit meinem Training begann, hing plötzlich eine viel kleinere Zielscheibe ab selben Ort. Sie war nur mehr 1/4 so groß wie die vorige. Interessanter Weise waren viel mehr Treffer im Zentrum, im Bulls-Eye. Wochen vergingen, und plötzlich hing gar keine Zielscheibe mehr dort. Ich sagte: “Christian, hast Du mit dem Bogenschießen aufgehört?”. Er erwiderte; “Nein, siehst Du nicht meine neue Zielscheibe?”. “Wo?”, war meine Frage. “Es ist das kleine gelbe Post-It an der Wand!” Tatsächlich. Ein kleiner gelber Post-It Zettel mit vielen Einschüssen.

Christian erklärte: “Je kleiner die Zielscheibe ist, desto besser treffe ich. Mein Körper, meine Gedanken, meine Aufmerksamkeit, meine Muskeln fokussieren sich auf  diesen Punkt. Meine Trefferzahl ist deutlich gestiegen!”

Interessant. Ist das nicht so ganz anders als wir das erwarten würden?

Fokussierung hilft uns, genau die Dinge zu finden, die wir finden wollen. Denn je größer unser Angebot ist, desto schwerer ist es, Aufmerksamkeit zu bekommen und desto unglaubwürdiger sind wir. Spitz dringt besser in den Markt ein – das ist ein Naturgesetz.

Hermann Simon, deutscher Wirtschaftsprofessor, schreibt in seinem Buch “Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia, Campus, Frankfurt am Main/New York City 2012, ISBN 978-3-593-39714-6., dass Weltmarktführer spezialisiert sind auf ihre Nische. Dort sind sie die absolute Experten und weit erfolgreicher als globale Multikonzerne.

Fokussieren wir uns darauf, für andere ein Problem zu lösen und somit ein bestimmtes Bedürfnis zu stillen. Experten können den Preis bestimmen. Wer nicht anders ist als alle anderen muss einen gnadenlosen Preiswettbewerb mitmachen. Es ist daher ein gute Idee, eine kleine Zielgruppe zu definieren um so jene Kunden anzuziehen, die wir wirklich gerne haben möchten und die uns wirklich benötigen. Das steigert unsere Empfehlbarkeit und macht es unserem Netzwerk viel einfacher, uns hervorragende Geschäftsempfehlungen zu bringen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: So schaffen wir ein System, das alle Beteiligten ehrt.

Image courtesy of imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net

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Vergangene Woche hatte ich beim Benchmarkday des Österreichischen Franchiseverbands, http://www.franchise.at,  das Vergnügen, Herrn Alois Reikersdorfer kennenzulernen. Herr Reikersdorfer hat RE/MAX, http://www.remax.at, im Jahre 1999 nach Österreich gebracht und zu einem Vorzeigeunternehmen in der österreichischen Franchiseszene entwickelt.

Herr Reikersdorfer hat mit folgendem Statement seine Begrüßung begonnen: “Schaffe ein System, das Alle ehrt!

Dieses Aussage ist für mich mehr als ein Statement, es ist ein Anspruch an sich und ein Leitmotiv. Unternehmer sind, so denke ich, gut beraten, so ein System zu schaffen, geprägt von Vorteilen, Nutzen, Wertschätzung, Anerkennung und Auszeichnung für alle Beteiligten. Für mich hat sich sofort die Frage gestellt, ob Empfehlungsmarketing so ein System sein kann. Ein System, das Unternehmern hilft, Alle zu ehren und somit ein Unternehmen zu sein, dass Anerkennung genießt. Wenn uns dies gut gelingt, dann stimmen als Folge auch alle wirtschaftlichen Zahlen.

So geht’s:

  1. Habe ehrliches Interesse an Deinen Kunden.
    Es beginnt bei uns selbst und bei unseren Mitarbeitern. Unsere Produkte sind erstklassig und werden von unseren Kunden gut gebraucht und sehr gerne angenommen. Unsere Kunden vertrauen uns. Diese Kundenbindung lässt sich noch mehr stärken, indem wir unseren Kunden helfen, Probleme und Herausforderungen zu lösen. Und zwar solche, die außerhalb unserer eigenen Kompetenz liegen. Richtig. Wir sind in die Lage versetzt worden herauszufinden, wo unseren Kunden noch der Schuh drückt. Eine geeigneter Gesprächsleitfaden dazu ist die GAP-Conversation, die ich in diesem Blog schon mehrfach erläutert habe.
  2. Baue ein Netzwerk aus Experten, das die aktuellen Herausforderungen Deiner Kunden lösen kann.
    Gleichzeitig bauen wir uns ein Netzwerk auf aus Experten, die die Probleme in unserem Zielmarkt, also bei unseren Kunden, tatsächlich lösen können. Diese Experten bringen wir als Löser bei unseren Kunden ins Gespräch. Wir empfehlen also in einem strukturierten Prozess andere Unternehmer, die das Leben unserer Kunden erleichtern und vereinfachen können. Das hat u.a. einen großen Vorteil, dass es unseren Kunden dadurch wirtschaftlich besser geht und sie länger unser Kunden sein werden. Gleichzeitig steigt unser Ansehen bei unseren Kunden und wir positionieren uns als Drehscheibe für alle ihre Anliegen.
  3. Entwickle ein Netzwerk aus Multiplikatoren, das Dich aktiv als Experte positioniert.
    Als dritten Schritt bilden wir dieses unser Netzwerk aus, wie sie unsere Multiplikatoren sein können. Gute Multiplikatoren sind in der Lage, bei ihren Kunden herauszufinden, ob unsere eigenen Leistungen dort benötigt werden. Sie wissen, wie sie uns ins Gespräch bringen, so dass unser Anruf erwartet wird. In diesem Fall sind wir die Experten aus Punkt 2, die exzellente Problemlöser sind. So kommen wir gezielt und geplant zu neuen Kunden, die unserem Wunschprofil perfekt entsprechen.

 

Diese drei Schritte sind ein laufender Prozess: Stärkung der eigenen Kundenbeziehung ist gekoppelt mit der Gewinnung neuer Kunden.

Dieses System ehrt alle Beteiligten:

  • Unser Kunde bekommt seine Probleme und Herausforderungen schneller und mit weniger Risiko gelöst. Das macht sein Leben einfacher.
  • Unser Experten in unserem Netzwerk bekommen gute Aufträge und einen hervorragenden zusätzlichen Zugang zu ihrem Zielmarkt.
  • Wir selbst nehmen eine Drehscheiben-Funktion in unserem Netzwerk wahr und sind erste Anlaufstelle für die Herausforderungen unserer Kunden. Dies hebt die Anerkennung, die wir in unserem Netzwerk genießen dürfen und bringt uns ebenfalls zu unseren Wunsch-Ziel-Kunden.

Herr Reikersdorfer hat seinen Vortrag mit folgendem Zitat von Curt Goetz beendet: “Man soll die Dinge so nehmen, wie sie kommen. Aber man sollte auch dafür sorgen, dass die Dinge so kommen, wie man sie nehmen möchte.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

4 Tipps für mehr Gesprächsstoff

Ursprünglich veröffentlicht auf Strategische Mundpropaganda™ als Marketinginstrument.:

Beim Netzwerken geht es um den Aufbau von Beziehungen – und Beziehungen werden zu einem großen Teil durch effektive und produktive Gespräche aufgebaut. Für manche Menschen ist es jedoch gar nicht so einfach, ein Gespräch zu starten und einige sind bei der Kunst der Gesprächsführung recht verloren.

Falls es auch Ihnen so geht, dass Sie lieber von Netzwerkveranstaltungen fernbleiben, weil Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen oder wie Sie Fremde am besten ansprechen können, dann sind diese vier Tipps genau richtig:

  • Denken Sie immer daran, dass Gespräche ein ausgewogener Dialog sein sollen. Fragen zu stellen um den Gesprächspartner dadurch zu motivieren,

Original ansehen noch 172 Wörter

Wir wissen nicht, was wir nicht wissen.

Image courtesy of Tom Curtis / FreeDigitalPhotos.net

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Was hat diese Aussage mit Empfehlungsmarketing zu tun? Wir wissen zum Beispiel oft nicht, welche Menschen von unseren Kontakten gekannt werden. Also wer Zugang zu jenen Menschen hat, die unsere Dienstleistung und unser Produkt wirklich benötigen. Wir wissen auch oft nicht, wie wir einerseits diese Multiplikatoren und andererseits diese potenziellen Kunden kennen lernen können und wie ein zielführendes Gespräch idealer Weise aussehen kann. Natürlich führen wir Gespräche. Aber gibt es möglicherweise einen besseren, effektiveren Ansatz dafür? Und ist es überhaupt notwendig, Gesprächsleitfäden zu entwickeln und genau zu definieren, was idealer Weise zu tun ist?

Wir sehr helfen uns überhaupt Systematiken, Beschreibungen von Abläufen, Anleitungen, Trainings, Coachings und Seminare?

Vor wenigen Tagen haben wir unsere Söhne Jonas (5,5 Jahre) und Jakob (4 Jahre) zum Karate Kurs für Kindergarten-Kids angemeldet. Wir waren nicht schlecht überrascht, wie viele Unterlagen wir erhalten haben. Seitenweise wurden uns Informationen übermittelt, wie der Kurs ablaufen wird und vor allem, wie wir unsere Kinder darauf vorzubereiten haben, gut teilnehmen zu können.

Zunächst dachte ich mir, ob diese Vielzahl von Informationen nicht etwas übertrieben sei. Schließlich melden Erwachsene ihre Kinder an – und die Eltern würden schon wissen, was zu tun sein ….

Am Ende des Informationsblatts war dann noch folgende Zen-Geschichte abgedruckt. Dann war es mir klar ….

“Die Blinden und der Elefant”

“In einem fernen Land stritten sich die Gelehrten einmal darüber, was Wahrheit ist.
Der König, ein wirklich weiser Mann, rief daraufhin einige Blinde zu sich und bat sie, einen Elefanten zu betasten. Die Blinden wussten nichts über Elefanten. Danach fragte er, was denn ein Elefant ist.
Der Blinde, der die Ohren berührt hatte, sagte, dass ein Elefant groß und platt ist, derjenige, der den Rüssel berührt hatte, sagte, dass ein Elefant lang und rund wie ein Rohr ist. „Nein, das stimmt nicht“, rief ein anderer, „ein Elefant ist so stämmig wie eine Säule“. Dieser Blinde hatte die Beine betastet. Der vierte Blinde berichtete, dass seiner Meinung nach ein Elefant lang und glatt und am Ende spitz ist. Er meinte damit die Stoßzähne. Schließlich unterbrach der König sie und sagte: „Ihr habt alle recht, aber jeder hat nur ein kleines Stück des Elefanten beschrieben. Genauso ist es mit der Wahrheit: Was wir sehen oder wahrnehmen, ist oft nur ein kleiner Teil dessen, was wirklich ist.“

Wir wissen einfach nicht, was wir nicht wissen. Und genau in dieser Erfahrung stecken unzählige Möglichkeiten, enormes Potenzial zu sehen, zu heben und uns einen großen Schritt weiter zu entwickeln.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: Google Your Network

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Über Google zu suchen und zu finden gehört zu unserem Alltag. Dieses Netzwerk bestehend aus unzähligen Computern hilft uns zu finden, was wir suchen.

Unser persönliches individuelles Netzwerk ist ähnlich leistungsfähig, wenn wir es richtig bedienen.

Small World Experiment

Stanley Milgram hat 1967 das sog. “Small World Experiment” durchgeführt (http://de.wikipedia.org/wiki/Kleine-Welt-Phänomen). Dabei stellte sich heraus, dass unsere persönliche Verbindungskette zu beliebigen anderen Menschen überraschend kurz ist. Im Schnitt ist jeder Mensch auf dieser Welt mit jedem anderen Menschen über nur 6 Kontaktpersonen verbunden. Ein weiteres Ergebnis dieses Experiments ist es jedoch, dass diese Tatsache von nur sehr wenigen Menschen genutzt wird.

Wir wissen nicht, wer wen kennt.

Wir können aus Milgram’s Experiment schließen, dass unser Netzwerk genau jene Menschen bereits persönlich kennt, die uns benötigen und daher unsere Kunden sein könnten. Diese Mitglieder unseres Netzwerks könnten uns also hervorragend empfehlen, wenn wir dieses Netzwerk nur besser nutzen würden.

3 Schritte helfen uns, unser Netzwerk besser zu nutzen – so geht’s:

1. Definiere, wen Du suchst
Je genauer wir unsere Suchanfrage in Google definieren, desto brauchbarer sind die Ergebnisse. Ist unser gewünschtes Suchergebnis nicht auf der ersten oder zweiten Seiten, dann schauen wir nicht weiter. Diese Erfahrung machen wir täglich. Genauso ist es mit unserem menschlichen Netzwerk: Je genauer wir formulieren, wen wir suchen, desto leichter tun sich die Gehirne anderer Personen, uns konkrete Namen zu nennen. In der Gehirnphysiologie bezeichnet man diesen Effekt als “Selektive Wahrnehmung“. Ein anderes eindrucksvolles Beispiel dafür ist die TV-Sendung “Aktenzeichen XY ungelöst“. Es wird pro gesuchter Person ein genaues Suchprofil gezeigt und mit Beispielen und szenischen Nachbildungen unterstützt. Die Aufklärungsrate beträgt bei diesen Fällen knappe 50%.
Unsere Aufgabe ist es also, das Profil unseres Wunschkunden ganz spezifisch festzulegen. Dann machen wir es unserem Netzwerk viel einfacher, uns zu empfehlen.

2. Baue vertrauensvolle Beziehungen auf
Zwischen den unzähligen Google-Computern ist eine besonders leistungsstarke Netzwerk-Verbindung erforderlich, damit unsere Suchanfragen zügig beantwortet werden können. Eine solche Verbindung ist zwischen Menschen ebenso erforderlich, damit wir einander zuhören und gerne bereit sind, zu unterstützen. Diesen Grad der zwischenmenschlichen Verbindung bezeichnen wir als Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Laut Dale Carnegie ist ehrliches Interesse an der anderen Person ein erster guter und wichtiger Schritt in diese Richtung. Gemachte Zusagen einzuhalten ist eine weitere gute Möglichkeit, Beziehung aufzubauen. Nur dann bekommen wir gute und wertvolle Rückmeldungen aus unserem Netzwerk.

3. Frage regelmäßig, wer wen kennt
Google liefert mir nur dann Suchergebnisse, wenn ich einen Suchauftrag absende. Menschen, die mir vertrauen, können mir nur dann helfen, wenn ich sie spezifisch frage, ob Sie meine gesuchten Personen kennen. Menschen nach Rat zu fragen, ist ein beziehungsförderndes Element. Menschen, die uns vertrauen danach zu fragen, ob Sie Zugang zu unserem Zielmarkt haben, ist eine sehr gute Idee. Wir wissen nicht, wer wen kennt. Entsprechend der Studie von Stanley Milgram ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass unser Gesprächspartner uns in der Kontaktaufnahme mit unserer Zielperson gut unterstützen kann. Fragen müssen wir allerdings selber. Nur wer fragt, findet Neues über sein Umfeld heraus.

 

Zum Abschluss: Ein sehr wirkungsvoller Tipp für noch effektiveres Netzwerken

Eine einfache Möglichkeit herauszufinden, wie vernetzt Ihre Gesprächpartner sind, fragen Sie sie einfach: “Wer ist Ihr Zielmarkt?” oder “Wie sieht Ihr Wunschkunde aus?” oder “Welche Ihrer Kunden haben sich in den vergangenen 6 Monaten besonders für die Leistungen Ihres Unternehmens bei Ihnen bedankt?“.

Zu wissen, wer wen kennt, ist unbezahlbar!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Everybody’s Darling

Everybody’s Darling

KnowYourMission1-130x150Würden Sie jemanden empfehlen, den Sie nicht mögen oder ein “komisches” Gefühl dabei haben? Nicht wirklich, oder? Wenn wir Empfehlungen aussprechen, dann setzen wir immer unsere eigene Glaubwürdigkeit auf’s Spiel. Was aber können wir tun, um selbst leicht und gut empfehlbare Geschäftsleute zu sein? Eine Notwendigkeit ist Authenizität.

Um von anderen Geschäftsleuten weiterempfohlen zu werden, ist die eigene Authentizität eine absolut notwendige Voraussetzung. Wenn Schein und Sein zusammenstimmen, werden Sie als “echt” wahrgenommen. Sie haben eine stimmige Antwort auf die Frage, warum Sie gerade in dem Geschäft tätig sind, in dem Sie sind. Je weiter diese Antwort in die Vergangenheit reicht, also z.B. mit der eigenen Kindheit oder Jugend zu tun hat, desto vertrauenswürdiger ist sie. Vielleicht ist es schon einige Zeit her, daß Sie sich damit auseinander gesetzt haben. Jetzt ist eine gute Möglichkeit, nochmals darüber nachzudenken.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Wie lautet mein Unternehmenszweck – meine “Mission”?
    Was möchte ich mit meinem Geschäft mehr erreichen, als einfach nur mein Leben zu finanzieren? Was sind meine langfristigen Ziele? Um was möchte ich die Welt ein wenig besser machen?
  • Wohin entwickelt sich meine Organisation?
    Erreiche ich meinen Unternehmenszweck? Wie steht es um die aktuellen Pläne für die Umsetzung? Was gilt es konkret zu verändern?
  • Wie sieht mein Umfeld aus?
    Was sind die sozialen, wirtschaftlichen und technologischen Trends, denen mein Geschäft ausgesetzt ist? Versuche ich nur, die Zukunft vorherzusagen, oder bin ich ein aktiver Gestalter?
  • Was sind meine Kernkompetenzen?
    Was mache ich wirklich gerne? Was kann ich besser und anders als mein Wettbewerb? Passt meine Mission zu meinen Werten, Fähigkeiten und Begabungen?

In meinem Umfeld sehe ich viele Unternehmer, die versuchen, Alles für Jeden zu sein – weder mit klarer Fokussierung, eindeutiger Spezialisierung noch eng definiertem Markt.

Statt mit dem Finden jener Nische im Markt zu beginnen, die das eigene Unternehmen erfolgreich macht, wird die eigene Richtung allzuoft geändert und man verzettelt sich dabei, jedem Wunsch eines jeden möglichen Kunden gerecht zu werden. Die eigene Mission – der eigene Unternehmenszweck – geht rasend schnell verloren, noch bevor die eigene Idee zum Durchbruch und zum Erfolg geführt hat.

Auch wenn wir der Meinung sind, unsere Mission zu kennen, ist es vielleicht trotzdem eine gute Idee, regelmäßig darüber nachzudenken, das eigene Geschäft zu analysieren und bei Bedarf den Fokus zu schärfen, um für Andere wirklich authentisch zu sein.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.