So ist Netzwerken reine Zeitverschwendung.

Ursprünglich veröffentlicht auf Strategische Mundpropaganda™ als Marketinginstrument.:

Geschäftsleute kennen die Wichtigkeit des Netzwerkens um neue Kontakte zu entwickeln, Mundpropaganda zu betreiben und Geschäftsempfehlungen zu erhalten. Netzwerken wird dann zur reinen Zeitverschwendung, wenn – und dies ist der größte Fehler – kein Follow-Up betrieben wird.

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Man ist bei einer Netzwerkveranstaltung. Hat tolle und interessante Gespräche. Lernt einflussreiche Menschen kennen. Tauscht Visitenkarten aus. Und nimmt mit diesen Personen nie mehr Kontakt auf – es erfolgt also keine Nachbearbeitung. Die Gespräche mögen vielleicht unterhaltsam und für den Moment anregend gewesen sein, aber erfolgreiche Netzwerker wissen, dass es

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Empfehlungsmarkting: Netzwerken Frauen und Männer unterschiedlich?

Die Antwort ist einfach. JA. Frauen und Männer Netzwerken unterschiedlich. Und dies hat einen großen Einfluss auf unsere Empfehlungsmarketing-Ergebnisse. Geschäftsempfehlungen werden immer von Menschen für Menschen ausgesprochen. Und wir empfehlen nur jene UnternehmerInnen weiter, denen wir 100% vertrauen. Idealerweise besteht Zweifelsfreiheit. Wir wissen also zu 100%, dass der von uns empfohlene Unternehmer auf jeden Fall unseren Ruf stärken wird. Umgekehrt macht es viel Sinn, selbst ein empfehlbarer Unternehmer zu sein. Es also anderen Menschen ganz leicht zu machen, an uns zum richtigen Zeitpunkt so zu denken, dass wir zweifelsfrei ins Gespräch gebracht werden.

Im Sommer 2014 hatte ich Gelegenheit, Ivan Misner zu diesem Thema zu befragen. In diesem kurzen Video spricht Ivan seine wesentlichen Ergebnisse. Sehen Sie selbst.

In diesem Buch erläutern die Autoren auf unterhaltsame Weise, wie wir beim Netzwerken mit Männern und Frauen noch besser zurechtkommen und erfolgreichere Multiplikatoren sein können.
Business Networking and Sex: Not What You Think

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™ – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN.

Empfehlungsmarketing: Positionieren heißt im Kopf sein

Image courtesy of digitalart / FreeDigitalPhotos.net

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An welche Menschen denken wir eigentlich regelmäßig? Wer fällt Ihnen da spontan ein …..?
Es sind wohl jene Menschen, mit denen wir emotional verbunden sind. Vielleicht an die große Liebe unseres Lebens, oder an jene Person, mit der wir gerade einen Konflikt austragen. Vielleicht auch an die Person, die wir verehren, oder die uns gerade etwas Gutes getan hat. Wir denken an jene, die wir regelmäßig sehen, von denen wir etwas mehr wissen und spüren. Menschen, die sich uns ein wenig geöffnet haben, denen wir vertrauen und Glaubwürdigkeit entgegenbringen. Diese Menschen sind sozusagen in uns positioniert.

Genau das verstehen wir auch unter Positionierung im Empfehlungsmarketing.

Zum exakt richtigen Zeitpunkt wird an uns als Löser eines bestimmten Problems gedacht. Nachdem wir nicht so einfach in allen Köpfen unserer Zielgruppe präsent sein können, übernehmen dies unsere Empfehlungspartner. Das sind unsere Multiplikatoren, mit denen wir emotional verbunden sind. Diese Multiplikatoren sind ebenso mit unserer Zielgruppe emotional verbunden und haben ehrliches Interessen am Wohlergehen ihrer eigenen Kunden und Klienten. Und immer, wenn die Kunden unserer Multiplikatoren eine Herausforderung haben, dann sind wir genau im Kopf unserer Multiplikatoren präsent. Unsere Multiplikatoren positionieren uns genau dann richtig und bieten uns als Löser dieses Problems an.

Somit ist eine Empfehlung eine Art der Positionierung. Eine solche Empfehlung hat folgende hervorragende Eigenschaften:

  • Der potenzielle Kunde hat heute Bedarf
  • Er kommt exakt aus unserer Zielgruppe
  • Er bringt uns einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen
  • Ist neugierig auf uns und bereit mit uns zu arbeiten
  • Unser erster Anruf zur Terminvereinbarung dauert zwischen 60 und 90 Sekunden

Strategisches Empfehlungsmarketing bedeutet, unserer Multiplikatoren gut zu selektieren, sie auszubilden, ihnen selbst zu helfen, ihre Kundenbeziehung zu verstärken und vor allem, mit ihnen emotional verbunden zu sein.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™ – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN.

Empfehlungsmarketing: So definieren Sie Ihre Zielgruppe

Image courtesy of ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

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Bei der Frage nach der Größe der Zielgruppe gehen die Meinungen deutlich auseinander. Was ist besser: Breit oder spitz? Haben wir Angst, etwas zu verlieren? Welche Kunden passen am besten zu uns? Macht es Sinn mit Kunden zu arbeiten, die nicht zu uns passen?

Entscheidend ist doch, dass wir in den Köpfen jener Menschen präsent sind, die unsere Leistungen benötigen – und zwar genau zu dem Zeitpunkt präsent sind, zu dem sie unsere Leistung benötigen. Das gelingt nur dann, wenn diese unsere Zielgruppe klein ist und eine emotionale Verbundenheit mit uns als Anbieter gegeben ist. Wäre unsere Zielgruppe groß, dann wäre auch der Aufwand entsprechend sehr groß, zum richtigen Zeitpunkt präsent zu sein. Dies ist etwas für Konzerne mit riesigen Werbebudgets. Für KMUs funktioniert dies im Allgemeinen nicht.

Um unsere Lieblingskunden und somit unsere Zielgruppe zu bestimmen, bietet sich zum Beispiel folgende Vorgangsweise an:

  1. Reihung der Bestandskunden nach Gewinn
  2. Auswahl der obersten 20%, mit denen i.A. 80% des Gewinns gemacht werden (nach Pareto)
  3. Davon nochmals Auswahl der obersten 20%. Wir haben dann also eine Liste der 4% Top-Kunden, mit denen wir ca. 64% unseres Umsatzes/Gewinns erwirtschaften.
  4. Wir markieren jene Kunden, mit denen wir aufgrund gemeinsamer Werte, Sympathien, Lebenssituationen, Grundmotive oder anderen persönlichen emotionalen Gründen besonders gerne arbeiten, die Zusammenarbeit beiderseits sehr leicht fällt und reibungslos abläuft. Das sind die psychografischen Eigenschaften unserer Zielgruppe.
  5. Zum Abschluss identifizieren wir Gemeinsamkeiten, die diese Kunden haben, wie z.B. Unternehmensgröße, Ansprechpartner im Unternehmen für unsere Leistungen, etc. => das ergibt unser Lieblings-Kunden-Profil

Nur mehr ausschließlich nach diesen unseren Lieblings-Kunden Ausschau zu halten ist eine gute Vorgangsweise. Sie erleichtert sowohl das Leben unserer Kunden als auch unser eigenes Leben. Wie schon Warren Buffet sagte, macht Diversifizierung keinen Sinn. Warum sollte man auch in schlechte Aktien investieren?

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: Besser spitz als breit

zielmarktSeit einigen Jahren betreibe ich viel mehr Sport als früher und gehe regelmäßig zu meinem Personal Trainer Christian Zauner. Christian hat bereits vor vielen Monaten mit dem Bogenschießen begonnen. Seine erste Zielscheibe hing im Studio und war groß. Sie war nicht nur groß, sondern richtig zerfetzt. Nur wenige Treffer landeten in der Mitte.

Eines Tages, als ich wieder um 7 Uhr morgens mit meinem Training begann, hing plötzlich eine viel kleinere Zielscheibe ab selben Ort. Sie war nur mehr 1/4 so groß wie die vorige. Interessanter Weise waren viel mehr Treffer im Zentrum, im Bulls-Eye. Wochen vergingen, und plötzlich hing gar keine Zielscheibe mehr dort. Ich sagte: “Christian, hast Du mit dem Bogenschießen aufgehört?”. Er erwiderte; “Nein, siehst Du nicht meine neue Zielscheibe?”. “Wo?”, war meine Frage. “Es ist das kleine gelbe Post-It an der Wand!” Tatsächlich. Ein kleiner gelber Post-It Zettel mit vielen Einschüssen.

Christian erklärte: “Je kleiner die Zielscheibe ist, desto besser treffe ich. Mein Körper, meine Gedanken, meine Aufmerksamkeit, meine Muskeln fokussieren sich auf  diesen Punkt. Meine Trefferzahl ist deutlich gestiegen!”

Interessant. Ist das nicht so ganz anders als wir das erwarten würden?

Fokussierung hilft uns, genau die Dinge zu finden, die wir finden wollen. Denn je größer unser Angebot ist, desto schwerer ist es, Aufmerksamkeit zu bekommen und desto unglaubwürdiger sind wir. Spitz dringt besser in den Markt ein – das ist ein Naturgesetz.

Hermann Simon, deutscher Wirtschaftsprofessor, schreibt in seinem Buch “Hidden Champions – Aufbruch nach Globalia, Campus, Frankfurt am Main/New York City 2012, ISBN 978-3-593-39714-6., dass Weltmarktführer spezialisiert sind auf ihre Nische. Dort sind sie die absolute Experten und weit erfolgreicher als globale Multikonzerne.

Fokussieren wir uns darauf, für andere ein Problem zu lösen und somit ein bestimmtes Bedürfnis zu stillen. Experten können den Preis bestimmen. Wer nicht anders ist als alle anderen muss einen gnadenlosen Preiswettbewerb mitmachen. Es ist daher ein gute Idee, eine kleine Zielgruppe zu definieren um so jene Kunden anzuziehen, die wir wirklich gerne haben möchten und die uns wirklich benötigen. Das steigert unsere Empfehlbarkeit und macht es unserem Netzwerk viel einfacher, uns hervorragende Geschäftsempfehlungen zu bringen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

Empfehlungsmarketing: So schaffen wir ein System, das alle Beteiligten ehrt.

Image courtesy of imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net

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Vergangene Woche hatte ich beim Benchmarkday des Österreichischen Franchiseverbands, http://www.franchise.at,  das Vergnügen, Herrn Alois Reikersdorfer kennenzulernen. Herr Reikersdorfer hat RE/MAX, http://www.remax.at, im Jahre 1999 nach Österreich gebracht und zu einem Vorzeigeunternehmen in der österreichischen Franchiseszene entwickelt.

Herr Reikersdorfer hat mit folgendem Statement seine Begrüßung begonnen: “Schaffe ein System, das Alle ehrt!

Dieses Aussage ist für mich mehr als ein Statement, es ist ein Anspruch an sich und ein Leitmotiv. Unternehmer sind, so denke ich, gut beraten, so ein System zu schaffen, geprägt von Vorteilen, Nutzen, Wertschätzung, Anerkennung und Auszeichnung für alle Beteiligten. Für mich hat sich sofort die Frage gestellt, ob Empfehlungsmarketing so ein System sein kann. Ein System, das Unternehmern hilft, Alle zu ehren und somit ein Unternehmen zu sein, dass Anerkennung genießt. Wenn uns dies gut gelingt, dann stimmen als Folge auch alle wirtschaftlichen Zahlen.

So geht’s:

  1. Habe ehrliches Interesse an Deinen Kunden.
    Es beginnt bei uns selbst und bei unseren Mitarbeitern. Unsere Produkte sind erstklassig und werden von unseren Kunden gut gebraucht und sehr gerne angenommen. Unsere Kunden vertrauen uns. Diese Kundenbindung lässt sich noch mehr stärken, indem wir unseren Kunden helfen, Probleme und Herausforderungen zu lösen. Und zwar solche, die außerhalb unserer eigenen Kompetenz liegen. Richtig. Wir sind in die Lage versetzt worden herauszufinden, wo unseren Kunden noch der Schuh drückt. Eine geeigneter Gesprächsleitfaden dazu ist die GAP-Conversation, die ich in diesem Blog schon mehrfach erläutert habe.
  2. Baue ein Netzwerk aus Experten, das die aktuellen Herausforderungen Deiner Kunden lösen kann.
    Gleichzeitig bauen wir uns ein Netzwerk auf aus Experten, die die Probleme in unserem Zielmarkt, also bei unseren Kunden, tatsächlich lösen können. Diese Experten bringen wir als Löser bei unseren Kunden ins Gespräch. Wir empfehlen also in einem strukturierten Prozess andere Unternehmer, die das Leben unserer Kunden erleichtern und vereinfachen können. Das hat u.a. einen großen Vorteil, dass es unseren Kunden dadurch wirtschaftlich besser geht und sie länger unser Kunden sein werden. Gleichzeitig steigt unser Ansehen bei unseren Kunden und wir positionieren uns als Drehscheibe für alle ihre Anliegen.
  3. Entwickle ein Netzwerk aus Multiplikatoren, das Dich aktiv als Experte positioniert.
    Als dritten Schritt bilden wir dieses unser Netzwerk aus, wie sie unsere Multiplikatoren sein können. Gute Multiplikatoren sind in der Lage, bei ihren Kunden herauszufinden, ob unsere eigenen Leistungen dort benötigt werden. Sie wissen, wie sie uns ins Gespräch bringen, so dass unser Anruf erwartet wird. In diesem Fall sind wir die Experten aus Punkt 2, die exzellente Problemlöser sind. So kommen wir gezielt und geplant zu neuen Kunden, die unserem Wunschprofil perfekt entsprechen.

 

Diese drei Schritte sind ein laufender Prozess: Stärkung der eigenen Kundenbeziehung ist gekoppelt mit der Gewinnung neuer Kunden.

Dieses System ehrt alle Beteiligten:

  • Unser Kunde bekommt seine Probleme und Herausforderungen schneller und mit weniger Risiko gelöst. Das macht sein Leben einfacher.
  • Unser Experten in unserem Netzwerk bekommen gute Aufträge und einen hervorragenden zusätzlichen Zugang zu ihrem Zielmarkt.
  • Wir selbst nehmen eine Drehscheiben-Funktion in unserem Netzwerk wahr und sind erste Anlaufstelle für die Herausforderungen unserer Kunden. Dies hebt die Anerkennung, die wir in unserem Netzwerk genießen dürfen und bringt uns ebenfalls zu unseren Wunsch-Ziel-Kunden.

Herr Reikersdorfer hat seinen Vortrag mit folgendem Zitat von Curt Goetz beendet: “Man soll die Dinge so nehmen, wie sie kommen. Aber man sollte auch dafür sorgen, dass die Dinge so kommen, wie man sie nehmen möchte.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™.

4 Tipps für mehr Gesprächsstoff

Ursprünglich veröffentlicht auf Strategische Mundpropaganda™ als Marketinginstrument.:

Beim Netzwerken geht es um den Aufbau von Beziehungen – und Beziehungen werden zu einem großen Teil durch effektive und produktive Gespräche aufgebaut. Für manche Menschen ist es jedoch gar nicht so einfach, ein Gespräch zu starten und einige sind bei der Kunst der Gesprächsführung recht verloren.

Falls es auch Ihnen so geht, dass Sie lieber von Netzwerkveranstaltungen fernbleiben, weil Sie nicht wissen, was Sie sagen sollen oder wie Sie Fremde am besten ansprechen können, dann sind diese vier Tipps genau richtig:

  • Denken Sie immer daran, dass Gespräche ein ausgewogener Dialog sein sollen. Fragen zu stellen um den Gesprächspartner dadurch zu motivieren,

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