Empfehlungsmarketing: Das muss der Examiner wissen …

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Letzte Woche haben wir uns über den PROMOTER (Unterhalter) unterhalten. PROMOTER lieben Spaß, Aufregung und neue Dinge. Doch nicht alle Menschen freuen sich über Unerwartetes.

Diese Woche: Der EXAMINER (Prüfer)

Examiner tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • analytisch
  • strukturiert
  • prozess-orientiert
  • reserviert
  • effizient
  • perfektionistisch

Für Examiner machen nur Dinge Sinn, die wirklich Sinn machen. Sie möchten verstehen, warum etwas so ist, wie es ist. Wenn sie von etwas überzeugt sind, dann ist es aufgrund ihrer Analyse und Überlegungen. Examiner mögen einen struktuierten Ablauf, z.B. in Besprechungen und Treffen. Sie sind möglicher Weise nervös, wenn sie den nächsten Schritt nicht kennen oder verstehen.

Welchen Beitrag liefern Examiner im Kontext von Empfehlungsmarketing? Sie sind fokussiert und folgen dem System. Examiner können hervorragende Quellen für Empfehlungen sein, wenn sie richtig ausgebildet worden sind, wie sie jemanden aus ihrem Netzwerk positionieren sollen.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Examiner sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Examinern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Examinern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Examiner. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

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Empfehlungsmarketing: Da hat der PROMOTER Spaß …

Image courtesy of photostock / FreeDigitalPhotos.net

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Letzte Woche haben wir uns über den NURTERER (Fürsorger) unterhalten. NURTERER glauben an lang andauerende, qualitativ hochwertige Beziehungen. Nicht alle Menschen sind allerdings so fürsorglich.

Diese Woche: Der PROMOTER (Unterhalter)

Promoter tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • positive Grundstimmung
  • energetisch
  • aufmunternd
  • extrovertiert
  • leicht ablenkbar
  • haben sehr gerne Spaß und Unterhaltung

Promoter lieben Spaß, Aufregung und neue Dinge. Sie finden sich in Menschengruppen leicht zurecht, sprechen gerne mit bislang Unbekannten und sind tendenziell leicht zu begeistern.

Welchen Beitrag leisten Promoter im Zusammenhang mit Empfehlungsmarketing? Sie haben die Gabe, Menschen auf einfache Weise miteinander zu vernetzen. Sie kennen wirklich viele Personen und haben einen richtig großen Bekanntenkreis. Sie nutzen ihre Begeisterung, um andere in ihre Richtung zu beeinflussen.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Promoter sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Promotern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Promotern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Promoter. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

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Empfehlungsmarketing: So fühlt sich der NURTERER wohl

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Letzte Woche haben wir uns über den GO-GETTER (Macher) unterhalten. GO-GETTER handeln nach dem Motto: “Nicht lange fragen, machen!”. Nicht alle Menschen sind so stark extrovertiert.

Diese Woche: NURTERER (Fürsorger)

Nurterer tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • eher reserviert
  • loyal
  • freundlich
  • zuvorkommend
  • geduldig
  • unterstützend

Nurterer glauben an lang andauernde qualitativ hochwertige Beziehungen. Sie neigen dazu, zuerst anderen zu helfen, bevor sie auf sich achten. Sie lieben es, andere Menschen zu umsorgen und möchten nicht so gerne im Mittelpunkt stehen.

Welchen Beitrag leisten Nurterer im Zusammenhang mit Empfehlungsmarketing? Für sie ist es wichtig, dass alle Beteiligten einen Vorteil haben und sie unterstützen gerne dabei. Sie behandeln ihr Netzwerk mit Respekt, sind verständnisvoll und haben tiefe glaubwürdige Beziehungen. Aufgrund dieser tiefen Beziehungen können Sie sehr wertvolle Empfehlungen generieren.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Nurterer sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Nurterern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Nurterern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Nurterer. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

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Empfehlungsmarketing: Das gefällt dem GO-GETTER …

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Vergangene Woche haben wir darüber gesprochen, dass unsere Wortwahl und Ausdrucksform ganz massiv unsere Ergebnisse beeinflusst. Es kommt darauf an, wie wir ankommen. Go-Getter (Macher), Promoter (Unterhalter), Nurturer (Fürsorger) und Examiner (Prüfer) legen auf jeweils andere Dinge wert.

Diese Woche: Der Go-Getter

Go-Getter tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • getrieben
  • fokussiert
  • extrovertiert
  • schnell
  • konkurrenzbetont
  • bestimmend
  • entscheidungsfreudig
  • eigensinnig
  • lösungs- und zielorientiert

Kennen Sie solche Macher-Typen? “Nicht lange fragen, machen“, lautet deren Devise. Go-Getter übernehmen gerne Verantwortung. Manchmal tun sie sich schwer zu delegieren, denn selbst können sie es am besten.

Wie verhalten sich Go-Getter im Kontext des Empfehlungsmarketings? Sie gehen gerne Risken ein, sind schnell in der Erledigung und erzielen dabei großartige Ergebnisse. Es wird nicht lange herumgeredet, es geht ums Geschäft.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Go-Getter sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Go-Gettern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Go-Gettern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Go-Getter. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Ist das Dein Stil?

Image courtesy of Vlado / FreeDigitalPhotos.net

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Was haben Empfehlungsmarketing und Stil gemeinsam? Ok, wir sprechen hier nicht über Mode, sondern über Ihren Verhaltensstil.  Den eigenen Verhaltensstil zu kennen ist entscheidend für Erfolg oder Misserfolg. Menschen, die mit Ihnen nicht zurecht kommen, werden Sie niemals empfehlen. Auf Ihren Verhaltensstil zu achten und es anderen Menschen besonders leicht zu machen, hat einen deutlichen Einfluss auf Ihre persönliche Weiterempfehlungsrate. Diese Tatsache wird leider allzu oft unterschätzt.

Wir kennen vier Hauptstile, die wir im Empfehlungsmarketing verwenden. Für diese Stile gibt es weltweit die unterschiedlichsten Bezeichnungen. Im Referral Institute haben wir für diese Stile unsere eigenen Bezeichnungen gewählt, so dass wir diese beim Netzwerken leicht beobachten können: Go-Getter (Macher), Promoter (Unterhalter), Nurturer (Fürsorger), Examiner (Prüfer). In jedem von uns sind alle diese vier Stiele vertreten, allerdings mit unterschiedlicher Intensität.

Stellen wir uns vor, ein Nurturer (Fürsorger) kommt ins Gespräch mit einem Go-Getter (Macher) und berichtet über sein letztes Meeting mit einem Anwalt aus seinem Netzwerk. Der Nurturer tendiert dazu, folgendes zu sagen: “Er (der Anwalt) ist so ein netter Mensch, Ich kenne ihn und seine Familie seit vielen Jahren. Er kümmert sich wirklich rührend um seine Klienten.” Dem Go-Getter sind diese Informationen i.A. wirklich nicht wichtig. Es ist unwahrscheinlich, dass er diesen Anwalt kennen lernen möchte. Schade um diese Gelegenheit …

Go-Getter würden eher auf folgende Aussagen reflektieren: “Er ist der beste Anwalt, den ich kenne. Er ist seit über 20 Jahren erfolgreich tätig und erreicht jene Ziele, die Sie möchten – ehest möglich und zügig.” Nun wurde in der Sprache der Go-Getter gesprochen in der Form, die für Go-Getter interessant ist. Dass der Go-Getter diesen Anwalt nun kennen lernen möchte, ist deutlich wahrscheinlicher.

Die Ergebnisse, die Sie erzielen, hängen ganz massiv von Ihrer Wortwahl und Ausdrucksform ab. Am besten wählen Sie die “Sprache”, die bei Ihrem Gesprächspartner am leichtesten ankommt.

In den kommenden Wochen werden wir jeden einzelnen dieser Stile besprechen, damit Sie Ihren eigenen Stil noch besser verstehen können. Wir werden sehen, welche neuen ungeahnten Möglichkeiten sich öffnen, sobald wir die Verhaltensstile anderer Menschen in unserer Kommunikation richtig gut berücksichtigen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: So schläft man bei Ihrer Vorstellung sicher ein ….

Image courtesy of David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net David Castillo Dominici

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David Castillo Dominici

Beim Netzwerken und bei Unternehmertreffen kommen wir ja wirklich sehr oft in die Verlegenheit, uns vorzustellen. Die meisten Vorstellungen, die ich höre, regen eher zum Einschlafen an, als Interesse zu wecken.

Sie stellen die Frage: “Was machen Sie beruflich?” Ihr Gegenüber sagt dann zum Beispiel: “Ich bin Unternehmensberater!” Wie interessant, nicht wahr …. ? Eines kann ich Ihnen versichern: im Kopf des Gesprächspartners erwachen Bilder, die Sie nicht haben möchten. “Ah, schon wieder einer, der ….” Das gleiche gilt wohl bei Versicherungsmaklern, Immobilienmaklern, Installateuren, Elektrikern, usw. Eigentlich wollten wir ja Interesse wecken – das ist aber im Allgemeinen nicht gelungen.

Eleganter ist es z.B. zu sagen: “Ich unterstütze Unternehmer dabei, geplant und vorhersehbar mehr Verkaufsgespräche mit Wunschkunden zu bekommen.” Schon besser. Da liegt schon die Frage nahe, wie Sie das denn tun würden. Naja, immerhin stockt das Gespräch nicht sofort.

Wie wäre folgende Antwort auf die Frage “Was machen Sie beruflich?”: “Ist es nicht so, dass Unternehmer gerne mehr Empfehlungen erhalten möchten, um ihr Geschäft anzukurbeln?” Hier können wir bereits die erste Zustimmung erwarten und sagen dann gleich weiter: “Meine Klienten erhalten planbare Geschäftsempfehlungen, die ihre Wunschkunden zu ihnen bringt.” Der Vorteil dieser Vorstellung liegt darin, dass Sie von Ihrem Gesprächspartner schon ein erstes JA erhalten haben.

Eine weitere Version habe ich noch für Sie: “Was machen Sie beruflich?” “Seitdem ich selbst Kinder habe sehe ich, wie wenig Zeit viele Väter für ihre Kinder aufbringen können. Die Familien leiden oft sehr darunter. Meine Aufgabe ist es, dieses Muster zu unterbrechen, damit Väter mit ihren Kindern gemeinsam regelmäßig glückliche Zeiten verbringen können!”

Zugegeben, die letzte Version ist etwas außergewöhnlich und emotional. Falls Ihr Gesprächspartner die in Ihrer Vorstellung angesprochene Situation kennt oder vielleicht sogar selbst davon betroffen ist, haben Sie genügend Gesprächsstoff für weitere Treffen und Ihr Netzwerk um einen sehr wertvollen Kontakt erweitert.

Probieren Sie es einfach aus. Ich freue mich auf Ihre Rückmeldungen!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Was haben Stanley Milgram und Arthur D. Nielson gemeinsam?

Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

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Eine der größten Herausforderungen im Vertrieb ist es, zu qualifizierten Gesprächsterminen mit Interessenten zu kommen. Wir sollten bei diesen Interessenten so positioniert sein, dass diese bereits unseren Anruf erwarten, eine hohe Kaufbereitschaft mitbringen, exakt aus unserer Zielgruppe kommen, auf uns neugierig sind und uns einen sehr hohen Vertrauensvorschuss entgegen bringen. Wer dies in Zukunft am besten kann, wird die größten Vertriebserfolge vorweisen können.

Das klingt ja nach einem Wunschkonzert, was meinen Sie? Das wäre schon sehr fein, bei genau unserer Zielgruppe positioniert zu sein. Und zwar immer genau dann, wenn diese uns benötigen.

Für die meisten bleibt es auch ein Wunsch. Nämlich für die Einzelkämpfer unter uns. Alleine ist dies kaum zu erreichen, zumindest nicht mit den herkömmlichen Werbebudgets von mittelständischen Unternehmen in Deutschland und Österreich.

Nielsen und Milgram können uns hier weiterhelfen. Laut einer regelmäßig durchgeführten Studie von AC Nielson vertrauen nämlich 92% der Bevölkerung auf die Empfehlung einer ihnen persönlich bekannten vertrauenswürdigen Person. Dass Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda funktionieren, wissen wir. Vor allem schlechte Erfahrungen sprechen sich sehr zügig herum. Gute Erfahrungen auch, aber deutlich weniger. Das ist genau der Grund, warum Unternehmen versuchen, die gute Mundpropaganda anzukurbeln, und das ist gut so. Eines bleibt allerdings bestehen: Der Unternehmer hat keinen Einfluss darauf, wann wer gut (oder schlecht) über ihn spricht und wann er empfohlen wird. Er kann natürlich zurecht darauf hoffen, steuern und planen kann er es jedoch nicht.

Das bedeutet, es wäre sehr hilfreich eine Methode zu entwickeln, die Steuer- und Planbarkeit erlaubt wenn es darum geht, Geschäftsempfehlungen zu erhalten. Noch dazu, wenn schon 92% auf Empfehlungen einer ihnen bekannten Person vertrauen. Es geht also darum, Fürsprecher für uns zu finden. Doch wo?

Stanley Milgram kann uns hier weiterhelfen. Mein seinem Small World Example hat gezeigt, wie sehr Menschen untereinander vernetzt sind. Bei einem seiner diesbezüglichen Versuche nahm er ca. 250 Adressen aus einem Adressbuch der Ostküste der USA und beschriftete 250 Kuverts. Diese trug er in den mittleren Westen der USA. Er gab diese Kuverts an Personen weiter mit folgendem Auftrag: „Geben Sie diese Kuverts an jemanden weiter, von dem Sie glauben, dass  er den Empfänger kennt!”

Bei jeder Übergabe der Kuverts wurde ein Strich am Kuvert gemacht um zu zählen, wie viele Stationen es gebraucht hat, bis die Kuverts beim Empfänger ankamen. Wir kennen alle das Ergebnis: Im Mittel waren es etwas mehr als sechs Stationen.

Man könnte also daraus schließen, dass jeder mit jedem auf dieser Welt über sechs Stationen verbunden sei. Sehr gut, dann könnten wir nämlich jeden Person, auch unsere Wunschkunden, sehr einfach erreichen. Social Media wäre hier das perfekte Werkzeug dafür.

Die Sache hat nur einen Haken, einen gravierenden Haken. Es kamen nicht alle Kuverts an. Es war nicht einmal die Hälfte und nicht ein Drittel. Sondern nur 29%. Es kommt noch schlimmer – das war sein bester Versuch.

Wir sind also in keinem Fall mit jedem und jeder auf dieser Welt über sechs Stationen verbunden. Außer wir gehören zu diesen „29%“. Dafür gibt es eine Methode, einen Plan.

Idealer Weise gehören wir nämlich zu jenen, die über nur eine Station mit unserer Wunsch-Zielgruppe verbunden sind, die zu 92% auf die Empfehlung genau dieser „Zwischenstation“ vertraut.

Das wünsche ich Ihnen von Herzen für 2015!

Ihr Thomas W. Albrecht