Empfehlungsmarketing: Das große Missverständnis …

Image courtesy of Vlado / FreeDigitalPhotos.net

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Du wunderst Dich vielleicht, wo es beim Empfehlungsmarketing ein Missverständnis geben könnte. Das ist gut so. Es gibt viele davon, ganz viele. Eines davon ist “Netzwerken”. Ich nehme gerade an einer Ausbildung teil und natürlich ging das Gespräch in Richtung “Netzwerken”. Was ist das eigentlich? Viele beklagen sich, dass sie beim Netzwerken immer viel geben, nach viel gefragt werden und kaum etwas bekommen. Das ist, wie man Netzwerken oft erlebt.

Netzwerken ist, wie der Name schon sagt, “ein Netz zu werken” – also ein Netz aufzubauen. Ein Netz aus Menschen. Und ein Netz besteht aus Knotenpunkten und deren Verbindungen. Die Kontenpunkte sind die Menschen, die Verbindungen sind die Beziehungen. Beziehungen zwischen Menschen bedeutet emotionale Beziehung, also Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Sympathie, oder auch genau das Gegenteil, also Misstrauen und Unsympathie. Damit die Verbindungen zwischen den Menschen tragfähig sind, also auch ein Netzwerk aus Kontenpunkten darstellen, brauchen wir zwischen diesen Menschen natürlich tragfähige, positiv emotionale Beziehungen.

Wenn Du nun von Dir ausgehst macht es Sinn, Dein Netzwerk systematisch aufzubauen, so wie eine Spinne in der Natur. Du bist der Mittelpunkt. Von Dir gehen sternförmige Linien weg, zumindest in folgende drei Haupt-Richtungen: zu Menschen,

  • die Dich gerne unterstützen (Dein Support-Netzwerk),
  • die Dir Informationen zu Deinem Business geben (Informations-Netzwerk), und zu Menschen,
  • die Deine Zielgruppe beliefern (Dein Empfehlungs-Netzwerk).

Gleichzeitig umgeben Dich konzentrische Kreise, die diese Linien verbinden. Menschen bilden die Knotenpunkte. Je näher sie Dir stehen, desto tiefgehender ist die gegenseitige emotionale Beziehung. 

Nun ist es natürlich allen klar, dass es absolut notwendig ist, die Menschen, mit denen wir uns umgeben, sorgfältig auszuwählen und anschließend in den Beziehungsaufbau zu investieren. Dadurch wird Netzwerken tatsächlich die Tätigkeit zum Netz-werken, also zum Aufbau Deines tragfähigen Netzwerks. Ist das gut gelungen, dann darfst Du Dich auch immer wieder hineinfallen lassen, und die Unterstützung, die Du erfährst, genießen und nutzen.

Um besonders effektive Netzwerke zu haben, bauen wir sogenannte “transversale” Netzwerke und stellen sicher, dass sich jene Menschen, die Dich kennen, auch untereinander kennen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass diese Menschen auch über Dich sprechen und Du somit in deren Gedanken besser verankert bist.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Aus Freundschaft zu meinen Kunden …

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Kunden sind sehr wählerisch geworden – und das ist gut so. Sie kaufen dort ein, wo sie das beste Angebot bekommen. Es gab Zeiten, da war der “Beziehungsverkäufer” klar im Vorteil. Es geht ihm darum, mit seinen Kunden gut auszukommen und eine wohlwollende Beziehung herzustellen. Durch langes intensives Fragen hat er sich auf Augenhöhe des Kunden begeben und die “beste” Lösung für seine Kunden gefunden. Interessanter Weise ist dies nicht mehr die erfolgreichste Verkaufsmethode. Der “Herausforderer” ist im komplexen B2B Geschäft deutlich erfolgreicher. (Details dazu finden wir hier). Der Herausforderer versteht das Geschäft seiner Kunden und bringt proaktiv neue, vielleicht auch unangenehme Perspektiven seinen Kunden näher. Kunden von heute schätzen dies sehr, da sie ohnehin zu wenig Zeit haben, sich mit allen wichtigen Themen auseinanderzusetzen.

Freundschaft zu unseren Kunden hilft uns, dieser Rolle besser gerecht zu werden. Freunde sind in ihrem Verhalten verlässlich und haben eine edle Gesinnung. Es ist gleichsam auch die Pflicht, den Freund in freundschaftlicher Weise zu Ermahnen und zu Tadeln. Wir sprechen hier in keinster Weise von “Facebook-Freundschaften”, sondern von ehrlichem Interesse an der anderen Person.

Wir haben also eigentlich die Pflicht, für unsere Kunden eine Art “Wissens-Botschafter” zu sein, um Ihnen Wissen weiterzugeben. Dieses Wissen ist einerseits über unsere eigenen Produkte, andererseits über den Markt, also unsere Zielgruppe, gedacht. Je mehr wir als Verkäufer wissen und dieses Wissen auch einsetzen, desto attraktiver sind wir für unsere Kunden.

Um zu diesem Wissen zu gelangen, ist der Aufbau eines Expertenkreises über unsere Zielgruppe ein erster guter Schritt in diese Richtung.  Genau diese Experten sind gleichzeitig unsere Multiplikatoren zur Gewinnung neuer Kunden. 

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
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Empfehlungsmarketing: Ziele setzen – auch hier?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Sich Ziele zu setzen ist nicht so wirklich beliebt. Vielleicht wird es auch schlichtweg vergessen. Frage ich Interessenten an meinen Programmen in Verkaufsgesprächen welche Umsatzziele sie haben, dann antworten diese oft mit Schweigen. Frage ich nach der Größenordnung eines wirklich guten Auftrags, ebenso. Frage ich nach ihren Empfehlungsmarketing-Zielen, schweigen sie nicht. Sie fragen zurück: “Wie bitte???

Stell’ Dir vor, Du kommst in einer fremden Stadt an, z.B. bei einem Städtetrip. Dein erstes Ziel ist Deine Unterkunft, Dein Hotel. Du findest den Weg. Natürlich. Doch nur deswegen, weil Du Dir dieses Ziel gesetzt hast. Möglicher Weise unbewusst, dennoch ist es ein Ziel. Hättest Du kein Ziel vor Augen gehabt, dann wärst Du auch angekommen, allerdings nur irgendwo ….

Ziele sind extrem wichtig, um die eigene Strategie festzulegen und den entsprechenden Weg zu gehen. Das gleiche gilt für unsere Empfehlungsmarketing-Strategie. Wollen wir die Anzahl und Qualität der erhaltenen Geschäftsempfehlungen dem Zufall überlassen, oder konkrete Ziele setzen und diese erreichen?

Um zu vernünftigen Zielen zu kommen, schreibe bitte auf, über welche Wege Du heute zu neuen Kunden kommst, z.B. so:

  • Kalt-Akquise            0%
  • PR & Werbung      10%
  • Direktansprache  55%
  • Empfehlungen     33%
  • Social Media           2%
  • SUMME               100%

Anschließend schreibe mit spitzer Feder den Zeitaufwand für die jeweilige Maßnahme zu jeder Zeile. Weiters überlege, mit welcher Maßnahme Du Deine neuen Lieblingskunden aus Deiner Zielgruppe am einfachsten erreichst.

Das laufende Messen von Woher-kommen-meine-Kunden hilft Dir erheblich, gute Ziele zu setzen, die geeigneten Wege zu gehen, und Dir Dein Leben massiv zu erleichtern. Male Dir JETZT aus, was Du in dieser wertvollen, unwiederbringlichen Zeit alles machen möchtest und welche lieben Menschen Dir dabei Gesellschaft leisten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
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Empfehlungsmarketing: Ist es an der Zeit, …. ?

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Eigenartig! Wenn unser Geschäft (richtig gut) läuft und unser Kalender richtig voll ist, dann könnten wir dazu neigen, unsere Empfehlungsmarketing-Aktivitäten zu reduzieren. Erst vergangene Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Unternehmer zum Thema Lieblingskunden und zum Aufbau von Zielgruppen-Marketing-Kooperationen. “Nein, lieber nicht, ich habe gerade so viel zu tun ….

GROSSER FEHLER!!!

Sir Richard Branson schreibt in seinem Blog, wenn DU etwas ANDERES möchtest, dann musst DU zuerst etwas anderes DENKEN. Diese Weisheit ist uns bekannt, sie erfordert jedoch tatsächlich Mut, sich auf etwas Neues einzulassen.

Es ist oft an der Zeit, sich als Unternehmer/in zu trennen, und zwar von Kunden, für die wir nicht die richtigen sind. Menschen zu beliefern, die unsere Leistung nicht zu 100% benötigen, sind wo anders besser aufgehoben. Menschen, die mit uns, oder wir mit ihnen nicht wirklich gut zurecht kommen, weil wir z.B. zu unterschiedliche Wertesysteme haben, benötigen jemand anderen als uns.

Sich von diesen Klienten zu trennen, ist aus meiner Sicht unsere ethische und unternehmerische Pflicht. Natürlich lassen wir diese Menschen nicht alleine, sondern empfehlen sie an jemanden, der sie besser bedienen kann als wir selbst es können. Ich weiß, dass ist definitiv nicht einfach. Noch dazu, wenn wir jeden Euro Umsatz gerade benötigen. Dennoch, es ist notwendig. So eigenartig es klingen mag: Wir tun uns selbst den größten Gefallen damit! Es schafft uns mehr Freiräume, mehr Zeit und höhere Lebensqualität. Es macht somit sehr viel Sinn, ununterbrochen danach zu streben, unsere tatsächlichen Lieblingskunden zu erhalten. Diese Aktivität sollte ein fester Bestandteil in unserem Wochenplan sein – nennen wir sie “Optimierung unserer Kundenstruktur“.

Schaffen wir uns also mehr Raum für jene Klienten, die wir als unsere Lieblingskunden bezeichnen würden. Die Folge davon ist ein besseres Leben für alle Beteiligten – für unsere Klienten UND für uns selbst.

Machen Sie sich doch eine Liste jener Klienten, die nicht 100% zu ihnen passen und entwerfen Sie eine Strategie, diese an Kollegen weiterzugeben, und gleichzeitig über effektive Empfehlungsmarketing-Aktivitäten Ihre Lieblingskunden zu bekommen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
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Empfehlungsmarketing: Das muss der Examiner wissen …

Image courtesy of  imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net

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Letzte Woche haben wir uns über den PROMOTER (Unterhalter) unterhalten. PROMOTER lieben Spaß, Aufregung und neue Dinge. Doch nicht alle Menschen freuen sich über Unerwartetes.

Diese Woche: Der EXAMINER (Prüfer)

Examiner tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • analytisch
  • strukturiert
  • prozess-orientiert
  • reserviert
  • effizient
  • perfektionistisch

Für Examiner machen nur Dinge Sinn, die wirklich Sinn machen. Sie möchten verstehen, warum etwas so ist, wie es ist. Wenn sie von etwas überzeugt sind, dann ist es aufgrund ihrer Analyse und Überlegungen. Examiner mögen einen struktuierten Ablauf, z.B. in Besprechungen und Treffen. Sie sind möglicher Weise nervös, wenn sie den nächsten Schritt nicht kennen oder verstehen.

Welchen Beitrag liefern Examiner im Kontext von Empfehlungsmarketing? Sie sind fokussiert und folgen dem System. Examiner können hervorragende Quellen für Empfehlungen sein, wenn sie richtig ausgebildet worden sind, wie sie jemanden aus ihrem Netzwerk positionieren sollen.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Examiner sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Examinern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Examinern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Examiner. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Da hat der PROMOTER Spaß …

Image courtesy of photostock / FreeDigitalPhotos.net

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Letzte Woche haben wir uns über den NURTERER (Fürsorger) unterhalten. NURTERER glauben an lang andauerende, qualitativ hochwertige Beziehungen. Nicht alle Menschen sind allerdings so fürsorglich.

Diese Woche: Der PROMOTER (Unterhalter)

Promoter tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • positive Grundstimmung
  • energetisch
  • aufmunternd
  • extrovertiert
  • leicht ablenkbar
  • haben sehr gerne Spaß und Unterhaltung

Promoter lieben Spaß, Aufregung und neue Dinge. Sie finden sich in Menschengruppen leicht zurecht, sprechen gerne mit bislang Unbekannten und sind tendenziell leicht zu begeistern.

Welchen Beitrag leisten Promoter im Zusammenhang mit Empfehlungsmarketing? Sie haben die Gabe, Menschen auf einfache Weise miteinander zu vernetzen. Sie kennen wirklich viele Personen und haben einen richtig großen Bekanntenkreis. Sie nutzen ihre Begeisterung, um andere in ihre Richtung zu beeinflussen.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Promoter sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Promotern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Promotern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Promoter. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

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Empfehlungsmarketing: So fühlt sich der NURTERER wohl

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

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Letzte Woche haben wir uns über den GO-GETTER (Macher) unterhalten. GO-GETTER handeln nach dem Motto: “Nicht lange fragen, machen!”. Nicht alle Menschen sind so stark extrovertiert.

Diese Woche: NURTERER (Fürsorger)

Nurterer tendieren zu folgenden Verhaltensmustern:

  • eher reserviert
  • loyal
  • freundlich
  • zuvorkommend
  • geduldig
  • unterstützend

Nurterer glauben an lang andauernde qualitativ hochwertige Beziehungen. Sie neigen dazu, zuerst anderen zu helfen, bevor sie auf sich achten. Sie lieben es, andere Menschen zu umsorgen und möchten nicht so gerne im Mittelpunkt stehen.

Welchen Beitrag leisten Nurterer im Zusammenhang mit Empfehlungsmarketing? Für sie ist es wichtig, dass alle Beteiligten einen Vorteil haben und sie unterstützen gerne dabei. Sie behandeln ihr Netzwerk mit Respekt, sind verständnisvoll und haben tiefe glaubwürdige Beziehungen. Aufgrund dieser tiefen Beziehungen können Sie sehr wertvolle Empfehlungen generieren.

Fühlen Sie sich angesprochen? Es könnte sein, dass Sie sich teilweise wiederfinden. Das ist ok so. Wir haben immer alle vier Verhaltensstile in uns, allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Überlegen Sie, welche Menschen in Ihren Netzwerken Nurterer sind – und nehmen Sie die Möglichkeit wahr, sich an deren Stil zu adaptieren. So kann es leicht sein, dass Sie mehr Geschäftsempfehlungen von Nurterern erhalten werden. Sie werden sich vielleicht fragen, “Muss ich mich jetzt verbiegen?” Nein, keinesfalls. Sie machen es dadurch den Nurterern in Ihrem Netzwerk einfach leichter, mit Ihnen zu kommunizieren – wenn Sie das möchten.

Das war natürlich nur eine kurze Beschreibung des Verhaltensstils der Nurterer. Falls Sie mehr wissen möchten, so nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf oder lesen Sie “Room Full of Referrals”, erhältlich auf Amazon. ROOM FULL OF REFERRALS® …”and how to network for them!” (English Edition)

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