Empfehlungsmarketing: Brauchen wir die Goldene Regel?

“Tu niemanden etwas, das Du nicht willst.” So oder so ähnlich hörte ich es oft von meinen Eltern. War auch irgendwie nachvollziehbar. Tatsächlich, die sog. “Goldene Regel”, “Was Du nicht willst das man Dir tut, das füg’ auch keinem andern zu.” ist ein gutes Leitbild – nur leider nicht wenn es um Empfehlungsmarketing und Netzwerken geht.

Effektives Netzwerken beruht auf ehrlichem Interesse an der anderen Person. Die “Platin-Regel” könnte hier besser helfen: “Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten.” Wenn wir die Verhaltensstile anderer Menschen erkennen und daher besser einschätzen können, wie wir mit ihnen effektiver kommunizieren, steigen die Chancen Empfehlungen zu erhalten und Geschäfte zum Abschluss zu bringen sehr deutlich.

Wir können die Basis für eine reibungslos laufende Geschäftsbeziehung dadurch schaffen, dass wir uns für die Ziele Anderer, für ihre Leistungen, Vorlieben, Netzwerke und Fähigkeiten interessieren. Sind sie in Wohltätigkeitsvereinen aktiv? Lieben sie die Oper? Trainieren sie eine Fußballmannschaft? Sind sie eher hektisch oder gemäßigt? Möchten sie die Dinge schnell erledigt haben oder arbeiten sie mit Sorgfalt und System? Reden sie eher emotional oder sachlich?

Wenn wir uns bemühen herauszufinden, wie die einzelnen Personen behandelt werden möchten und sie dann entsprechend auch so behandeln, vermeiden wir den Fehler, anzunehmen, dass alle die gleichen Dinge mögen würden wie wir.

Menschen unterscheiden sich einfach. Ehrliches Interesse an der Person, mit der wir gerade jetzt kommunizieren, stärkt die gegenseitige Beziehung. Fragen wir doch unsere Geschäftspartner und auch unsere Kunden, was ihnen wirklich wichtig. Finden wir heraus, ob sie eher den Überblick oder das Detail lieben, ob sie eher extrovertiert oder introvertiert sind und ob sie eher Zahlen/Daten/Fakten fokussiert oder eher beziehungsorientiert sind.

Wir sind gut beraten, es anderen Menschen in unserem Umfeld so leicht wie möglich zu machen, mit uns in Kontakt zu sein. Das steigert unsere eigene Empfehlbarkeit und Glaubwürdigkeit deutlich.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Dürfen wir eigentlich jeden Kunden bedienen?

Image courtesy of Rawien / FreeDigitalPhotos.net

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Anfang November 2014 hatte ich Gelegenheit, vor ca. 25 UnternehmerInnen in Salzburg meinen Vortrag zum Thema “Die 7 fatalen Irrtümer im Empfehlungsmarketing” zu halten. Natürlich kamen wir zum Thema Fokussierung und Zielgruppendefinition. Dies ist stets ein “heißes Eisen”, da wir oft nicht ausschließlich nur unsere absoluten Lieblingskunden bedienen, sondern auch solche haben, die nicht optimal von unserem Angebot profitieren. Da stellte sich die Frage ob es in Ordnung wäre Aufträge anzunehmen, um rein die Auslastung der eigenen Mitarbeiter sicherzustellen. Eine interessante Frage!

Was denken Sie?

Lassen Sie uns folgende Überlegungen anstellen. Aristoteles lehrt in seiner Nikomachischen Ethik vom Gelingen des Lebens, von der Glückseligkeit. Was bedeutet dies nun? Einen Auftrag anzunehmen, den man nicht optimal bedienen kann, schadet zunächst dem Kunden. Der Kunde wäre besser bedient, einen anderen Anbieter gewählt zu haben. Es schadet allerdings möglicher Weise auch dem Unternehmer, wenn dieser Auftrag keinen Deckungsbeitrag abwirft. Es hilft allerdings den Mitarbeitern, da diese für ihr Leben zunächst weiter sorgen können. Mehrere Aufträge anzunehmen, die einen negativen Deckungsbeitrag, also Verlust bescheren, schaden in Folge natürlich auch dem Unternehmer, da er sein Unternehmen wird schließen müssen, und somit auch ganz massiv seinen Mitarbeitern. Nur Gewinn ermöglicht es ihm, länger für seine Kunden, die ihn wirklich benötigen, zur Verfügung zu stehen.

Diesen Kunden, den wir nicht ganz optimal versorgen können gar nicht zu bedienen und auch keinen Alternativanbieter an der Hand zu haben, würde allerdings sowohl dem Kunden, dem Unternehmer und den Mitarbeitern schaden. Also auch keine gute Lösung.

Wir sehen schon, dass die Tugenden eine gute Lösung für Kunden, Unternehmer und Mitarbeiter gleichzeitig zu haben, miteinander in Wettbewerb stehen. Laut Aristoteles sollten wir hier ein gutes Mittel(maß) finden.

Dieses gute Mittel könnte sein, zunächst sehr präzise sowohl den eigenen Lieblingskunden als auch die eigenen Kernkompetenz zu definieren. Anschließend danach zu streben, immer mehr von diesen Lieblingskunden bedienen zu dürfen. Gleichzeitig bauen wir uns ein sehr wohl überlegtes Netzwerk aus Spezialisten, die unsere Randthemen als ihre Kernthemen definiert haben und vice versa. Wir geben in Summe unsere “Kunden” immer an denjenigen Anbieter, der diese am besten bedienen kann. Hier die richtige Ausgewogenheit und auch die richtigen Unternehmer-Menschen zu finden, ist sicherlich eine hohe Kunst. Doch das sollte uns nicht davon abhalten, stets danach zu streben. Es ist unsere Aufgabe als Unternehmer, die Welt ein Stück weit zu verbessern.

Also eigentlich dürfen wir nicht jeden Kunden bedienen, sondern nur jene, die zum Gelingen deren eigenen Lebens, unseres Lebens und des Lebens unserer Mitarbeiter einen positiven Beitrag leisten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Verkehrt gedacht?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Die letzten Tage ging es in vielen Gesprächen wieder darum, unsere Denkrichtung zu ändern, einfach umzudrehen. Wie geht das? Die meisten Unternehmer, die ich kenne, betreiben Empfehlungsmarketing, um mehr Empfehlungen zu erhalten. Das bedeutet, wir wollen mehr Termine mit Interessenten bekommen, um dort unsere Verkaufsgespräche führen zu können. So weit, so gut. Die Frage ist immer nur, wie komme ich zu den Empfehlungen, also zunächst notwendiger Weise zu diesen Empfehlungsgebern ….

Oft vergessen wir, dass eigentlich unsere Bestandskunden die einfachste Quelle für Neugeschäft sein können. Denn diese Bestandskunden vertrauen uns bereits. Dieses Vertrauen haben sie mit ihren Wahlzetteln, also ihren Geldscheinen, bereits bewiesen. Und unter diesen Bestandskunden finden wir sicherlich solche, die mit uns und wir mit ihnen besonders gerne zusammenarbeiten. Es würde also Sinn machen, genau diese Bestandskunden noch besser zu bedienen, um gegebenes Potenzial für neues Geschäft zu heben.

Eine Form dieses zusätzlichen Services könnte sein, für aktuelle Herausforderungen dieser unserer Lieblingskunden-Zielgruppe immer einen Löser zur Hand zu haben, der diese aktuellen Herausforderungen tatsächlich lösen kann. Gelingt dies, dann sind wir für unsere Bestandskunden noch wichtiger als zuvor – weil wir sie eben noch besser bedienen.

Wir sind also gut beraten, ein Netzwerk von Spezialisten für die häufigsten Herausforderungen unserer Zielgruppe aufzubauen. Denn genau diese Spezialisten lösen dann nicht nur durch unsere Empfehlung aktuelle Probleme unserer Kunden, sondern machen uns noch wichtiger für unsere Bestandskunden.

Diese Spezialisten bilden wir gleichzeitig zu unseren Multiplikatoren aus. Denn diese Unternehmer haben das gleiche Anliegen wie wir: Nämlich die eigenen Bestandskunden noch besser zu bedienen….. Somit sind verschmelzen diese Spezialisten zu unseren Multiplikatoren und damit zu Empfehlungsgebern, die uns zu dem verhelfen, was wir möchten: zu mehr Terminen mit Interessenten aus unserer Zielgruppe, mit denen wir unsere Verkaufsgespräche führen können.

Verkehrt gedacht? Nein, eigentlich nur anders rum. Und der Kreis schließt sich auf erfreulich angenehme und erfolgsversprechende Weise.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: So nutzen Sie Ihr Netzwerk

Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

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Im Laufe unseres Lebens haben wir tausende Menschen kennengelernt. Das klingt unglaublich viel. Nicht mit vielen haben wir ein tiefe Beziehung aufgebaut, aber immerhin, es sind oder waren Kontakte von uns. Vor einigen Tagen erst habe ich auf der anderen Straßenseite jemanden gesehen, von dem ich sicher bin, dass er mein Schulkollege war. Nur sein Name ist mir bis heute nicht mehr eingefallen. Und so haben wir wohl hunderte ehemalige Schulkollegen, Studienkollegen, Arbeitskollegen, Kollegen aus Sport- und Freizeitvereinen, Urlaubsfreunde, Familienmitglieder, Kontakte von Veranstaltungen und viele mehr. Eine Namensliste all dieser Menschen zu erstellen, fällt uns im Allgemeinen allerdings unheimlich schwer.

Oft benötigen wir jedoch Hilfe, Unterstützung oder Informationen, die wir selbst nicht haben. Da wäre es sehr gut, ein Netzwerk zu haben, dass mir helfen kann, alle meine Herausforderungen zu lösen – egal ob groß oder klein.

Ich lade Sie daher ein, nach Kategorien vorzugehen, wie z. B.

  • Informations-Netzwerk
  • Unterstützungs-Netzwerk
  • Empfehlungs-Netzwerk

Unser Informationsnetzwerk hilft uns, jederzeit alle Informationen zu haben, die wir z.B. für unseren Beruf benötigen. Unser Unterstützungsnetzwerk schenkt uns jederzeit Zeit für Gespräche und Diskussionen, ist unser Sparring Partner, borgt uns Geld und spornt uns an. Und unser Empfehlungsnetzwerk gibt uns wertvolle Geschäftsempfehlungen.

Nehmen Sie sich jetzt 10 Minuten Zeit und schreiben Sie die Namen all jener Menschen auf, die Ihnen spontan zu den jeweiligen Kategorien einfallen. Ich verspreche Ihnen, Sie werden erstaunt sein, auf welche Namen Sie kommen werden. Dies ist ein erster Schritt zum Aufbau eines eigenen strategischen Netzwerks zur Lösung Ihrer aktuellen und zukünftigen Herausforderungen. Wiederholen Sie diese Übung regelmäßig, und Ihre Liste wird immer detaillierter.

Rufen Sie die Menschen an, die Ihnen eingefallen und deren Namen Sie notiert haben. Erzählen Sie ihnen, was Sie gerade machen und treffen Sie sich auf einen Kaffee oder Tee, um herauszufinden, welche wichtige Rolle Sie für die andere Person wahrnehmen könnten. Starke belastbare Beziehungen sind die Folge. Unser Leben ist mit der Sicherheit eines engen Netzwerks deutlich entspannter.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

So ist Netzwerken reine Zeitverschwendung.

Ursprünglich veröffentlicht auf Strategische Mundpropaganda™ als Marketinginstrument.:

Geschäftsleute kennen die Wichtigkeit des Netzwerkens um neue Kontakte zu entwickeln, Mundpropaganda zu betreiben und Geschäftsempfehlungen zu erhalten. Netzwerken wird dann zur reinen Zeitverschwendung, wenn – und dies ist der größte Fehler – kein Follow-Up betrieben wird.

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Man ist bei einer Netzwerkveranstaltung. Hat tolle und interessante Gespräche. Lernt einflussreiche Menschen kennen. Tauscht Visitenkarten aus. Und nimmt mit diesen Personen nie mehr Kontakt auf – es erfolgt also keine Nachbearbeitung. Die Gespräche mögen vielleicht unterhaltsam und für den Moment anregend gewesen sein, aber erfolgreiche Netzwerker wissen, dass es

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Empfehlungsmarkting: Netzwerken Frauen und Männer unterschiedlich?

Die Antwort ist einfach. JA. Frauen und Männer Netzwerken unterschiedlich. Und dies hat einen großen Einfluss auf unsere Empfehlungsmarketing-Ergebnisse. Geschäftsempfehlungen werden immer von Menschen für Menschen ausgesprochen. Und wir empfehlen nur jene UnternehmerInnen weiter, denen wir 100% vertrauen. Idealerweise besteht Zweifelsfreiheit. Wir wissen also zu 100%, dass der von uns empfohlene Unternehmer auf jeden Fall unseren Ruf stärken wird. Umgekehrt macht es viel Sinn, selbst ein empfehlbarer Unternehmer zu sein. Es also anderen Menschen ganz leicht zu machen, an uns zum richtigen Zeitpunkt so zu denken, dass wir zweifelsfrei ins Gespräch gebracht werden.

Im Sommer 2014 hatte ich Gelegenheit, Ivan Misner zu diesem Thema zu befragen. In diesem kurzen Video spricht Ivan seine wesentlichen Ergebnisse. Sehen Sie selbst.

In diesem Buch erläutern die Autoren auf unterhaltsame Weise, wie wir beim Netzwerken mit Männern und Frauen noch besser zurechtkommen und erfolgreichere Multiplikatoren sein können.
Business Networking and Sex: Not What You Think

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™ – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN.

Empfehlungsmarketing: Positionieren heißt im Kopf sein

Image courtesy of digitalart / FreeDigitalPhotos.net

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An welche Menschen denken wir eigentlich regelmäßig? Wer fällt Ihnen da spontan ein …..?
Es sind wohl jene Menschen, mit denen wir emotional verbunden sind. Vielleicht an die große Liebe unseres Lebens, oder an jene Person, mit der wir gerade einen Konflikt austragen. Vielleicht auch an die Person, die wir verehren, oder die uns gerade etwas Gutes getan hat. Wir denken an jene, die wir regelmäßig sehen, von denen wir etwas mehr wissen und spüren. Menschen, die sich uns ein wenig geöffnet haben, denen wir vertrauen und Glaubwürdigkeit entgegenbringen. Diese Menschen sind sozusagen in uns positioniert.

Genau das verstehen wir auch unter Positionierung im Empfehlungsmarketing.

Zum exakt richtigen Zeitpunkt wird an uns als Löser eines bestimmten Problems gedacht. Nachdem wir nicht so einfach in allen Köpfen unserer Zielgruppe präsent sein können, übernehmen dies unsere Empfehlungspartner. Das sind unsere Multiplikatoren, mit denen wir emotional verbunden sind. Diese Multiplikatoren sind ebenso mit unserer Zielgruppe emotional verbunden und haben ehrliches Interessen am Wohlergehen ihrer eigenen Kunden und Klienten. Und immer, wenn die Kunden unserer Multiplikatoren eine Herausforderung haben, dann sind wir genau im Kopf unserer Multiplikatoren präsent. Unsere Multiplikatoren positionieren uns genau dann richtig und bieten uns als Löser dieses Problems an.

Somit ist eine Empfehlung eine Art der Positionierung. Eine solche Empfehlung hat folgende hervorragende Eigenschaften:

  • Der potenzielle Kunde hat heute Bedarf
  • Er kommt exakt aus unserer Zielgruppe
  • Er bringt uns einen hohen Vertrauensvorschuss entgegen
  • Ist neugierig auf uns und bereit mit uns zu arbeiten
  • Unser erster Anruf zur Terminvereinbarung dauert zwischen 60 und 90 Sekunden

Strategisches Empfehlungsmarketing bedeutet, unserer Multiplikatoren gut zu selektieren, sie auszubilden, ihnen selbst zu helfen, ihre Kundenbeziehung zu verstärken und vor allem, mit ihnen emotional verbunden zu sein.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihren Marketingplan für Strategische Mundpropaganda™ und Fokussiertes Netzwerken™ – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN.