Empfehlungsmarketing: So wie Michael Jackson … ?

Image courtesy of jesadaphorn / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of jesadaphorn / FreeDigitalPhotos.net

Du wunderst Dich vielleicht, was Michael Jackson hier zu tun hat, oder ob er und die Konjunktur an Deinem momentanen Betriebsergebnis schuld sind? Es wird auch gesagt, dass Mitarbeiter nicht ordentlich engagiert sind und es deshalb nicht geht. Andere sagen wiederum, es ist die Politik und all die Rahmenbedingungen. Wie schmeckt Dir das?

Interessant könnte sein, dass es immer erfolglose Unternehmer gegeben hat. Interessant könnte es auch sein, dass es immer sehr erfolgreiche Unternehmer gegeben hat. Wo ist der Unterschied? Michael Jackson verrät es uns.

Der Unterschied ist der “MAN IN THE MIRROR”.

Der Unterschied bist Du, denn Du bist Dein größter Konkurrent. Vor allem jener Teil in Dir, der Dir immer wieder und unentwegt ins Ohr flüstert, dass all die Anderen schuld haben und dass all die Rahmenbedingungen so schlecht sind und dass Dein Mitbewerb schon wieder die Preise gesenkt hat und dass Deine Mitarbeiter noch immer nicht engagiert sind und dass …..

Bevor Du allen/m Anderen die Schuld gibst, frage Dich doch bitte Folgendes:

  • Helfe ich anderen Menschen wirklich ausreichend, z.B. durch Spenden, Nachbarschaftshilfe oder meine ehrenamtliche Tätigkeit in einem Wohltätigkeitsverband?
  • Werde ich ausreichend gut gekannt? Wissen andere, für was ich stehe und welchen Nutzen andere Menschen von mir haben könnten?
  • Stelle ich mich ordentlich dar, trete ich immer professionell auf und stimmt mein Image?

Kannst Du alle drei Fragen mit einem deutlichen und zweifelsfreien JA beantworten? Falls Du ganz sicher gehen willst, frage die Menschen in Deinem Netzwerk, wie sie Dich sehen und hole Dir tiefgehendes Feedback. Möglicher Weise könntest Du überrascht sein, dass Dein Selbstbild und Dein Fremdbild nicht so ganz deckungsgleich sind.

Willst Du etwas anderes oder mehr als bisher erreichen? Oder möchtest Du Deine Umgebung verändern? Es gibt immer genau eine Person, mit der Du starten darfst: Es ist der “MAN IN THE MIRROR” – also DU!

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungmarketing: Macht Social Media den Unterschied?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

Kennst Du das auch wenn gesagt wird: “Das funktioniert nicht … ! Blogs werden nicht gelesen … ! Niemand meldet sich zu meiner Veranstaltung an … !” Geht es Dir ähnlich und stimmt das wirklich?

David Bullock gehört weltweit zu den führenden Social Media Spezialisten. Nicht zuletzt hat er die erfolgreiche Social Media Kampagne für Barack Obama entwickelt. In einem Vortrag vor einigen Monaten kam David mit einer Wortmeldung, die viele von uns vielleicht nicht erwartet hätten: “Geht hinaus und baut persönliche Beziehungen auf!” Überraschend? Nicht unbedingt. Menschen sind emotionale Wesen und die Verbindung zwischen Menschen sind die Emotionen.

Es geht also wiedermal um den Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Zugegeben, das ist über Social Media allein ebenfalls möglich. Zum Beispiel beim Kauf unserer Urlaubsreise. Da verlassen wir uns allerdings auf den Ruf der Marke des Reiseanbieters und lesen die vielen Rezensionen online. Bei großen Marken wird darauf vertraut.

Wie geht es uns allerdings damit, wenn wir Social Media für unser eigenes Business aufbauen wollen? Dazu folgende Tipps:

  • Bestimme Deine Zielgruppe
  • Suche Dir Menschen, die in Deiner Zielgruppe bereits große Online-Reputation haben (das sind Deine Influencer)
  • Baue zu diesen Influencern eine persönliche Beziehung auf, damit ihr untereinander hohe Glaubwürdigkeit habt
  • Bitte Deine Influencer, Dein Angebot ihren Kunden nahe zu bringen
  • Danke Deinen Influencer für den Aufwand, Dich zu unterstützen, auf passende Art und Weise

Der Aufbau persönlicher Beziehungen ist Dein Marketing-Schlüssel, wenn Dein Marketingbudget nicht wirklich riesig groß ist.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Netze werken mit Menschen

Image courtesy of  ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

Du erinnerst Dich vielleicht an den Blog von vergangener Woche. Wir haben uns über das Netze-werken unterhalten, nicht wahr? Heute wird ja von allen Seiten gesagt, dass Netzwerke unerlässlich sind und man sich dem nicht mehr entziehen kann. Ob dies wirklich so ist, entscheidest Du natürlich für Dich allein, ganz allein. Kommst Du allerdings zu der Meinung, dass Netzwerke tatsächlich unerlässlich sind, dann wirst Du feststellen, dass die Knotenpunkte Deines Netzwerks von Menschen repräsentiert werden, und die Verbindungen zwischen diese Knotenpunkten stehen für die Beziehung zwischen diesen beiden jeweiligen Menschen.

Es könnte passieren, dass Netze reißen, und sie reißen tatsächlich. Sie reißen immer zwischen den Knotenpunkten. Also sind es wohl mehr oder weniger die Beziehungen, die mancher Belastung nicht stand halten.

Vielleicht möchtest Du folgende Strategien für Dich entdecken, um Deine Beziehung zu anderen, vorher sorgfältig ausgewählten Knotenpunkten in Deinem Netzwerk, zu verstärken – jetzt:

  • Denke immer daran, wie Du Deine wichtigsten Knotenpunkte unterstützen kannst
  • Verstehe zuerst die Menschen in Deinem Netzwerk, bevor Du verstanden werden möchtest (das erinnert Dich vielleicht an Stephen Covey)
  • Frage Deine Knotenpunkte, welche Menschen aus deren Netzwerken möglicher Weise Deine Leistungen benötigen könnten – heute
  • Lerne, mit anderen Menschen auf unterschiedlichen Ebenen zu kommunizieren und wende dieses Wissen jetzt an
  • Sei ein wertvoller Gesprächspartner, aufmerksamer Hinhörer und ein guter Freund
  • Lerne von Deinen Knotenpunkten, welche brennendsten Probleme sie für ihre Kunden lösen
  • Halte alle Deine Zusagen ein – alle – ohne Ausnahme

Der Aufbau haltbarer Beziehung ist ein intensiver Prozess. Deswegen wähle sorgfältig und gehe ihn konsequent. Dann wirst Du Dich auch nicht wundern müssen, dass Dein Netzwerk nicht hält.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Das große Missverständnis …

Image courtesy of Vlado / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of Vlado / FreeDigitalPhotos.net

Du wunderst Dich vielleicht, wo es beim Empfehlungsmarketing ein Missverständnis geben könnte. Das ist gut so. Es gibt viele davon, ganz viele. Eines davon ist “Netzwerken”. Ich nehme gerade an einer Ausbildung teil und natürlich ging das Gespräch in Richtung “Netzwerken”. Was ist das eigentlich? Viele beklagen sich, dass sie beim Netzwerken immer viel geben, nach viel gefragt werden und kaum etwas bekommen. Das ist, wie man Netzwerken oft erlebt.

Netzwerken ist, wie der Name schon sagt, “ein Netz zu werken” – also ein Netz aufzubauen. Ein Netz aus Menschen. Und ein Netz besteht aus Knotenpunkten und deren Verbindungen. Die Kontenpunkte sind die Menschen, die Verbindungen sind die Beziehungen. Beziehungen zwischen Menschen bedeutet emotionale Beziehung, also Glaubwürdigkeit, Vertrauen, Sympathie, oder auch genau das Gegenteil, also Misstrauen und Unsympathie. Damit die Verbindungen zwischen den Menschen tragfähig sind, also auch ein Netzwerk aus Kontenpunkten darstellen, brauchen wir zwischen diesen Menschen natürlich tragfähige, positiv emotionale Beziehungen.

Wenn Du nun von Dir ausgehst macht es Sinn, Dein Netzwerk systematisch aufzubauen, so wie eine Spinne in der Natur. Du bist der Mittelpunkt. Von Dir gehen sternförmige Linien weg, zumindest in folgende drei Haupt-Richtungen: zu Menschen,

  • die Dich gerne unterstützen (Dein Support-Netzwerk),
  • die Dir Informationen zu Deinem Business geben (Informations-Netzwerk), und zu Menschen,
  • die Deine Zielgruppe beliefern (Dein Empfehlungs-Netzwerk).

Gleichzeitig umgeben Dich konzentrische Kreise, die diese Linien verbinden. Menschen bilden die Knotenpunkte. Je näher sie Dir stehen, desto tiefgehender ist die gegenseitige emotionale Beziehung. 

Nun ist es natürlich allen klar, dass es absolut notwendig ist, die Menschen, mit denen wir uns umgeben, sorgfältig auszuwählen und anschließend in den Beziehungsaufbau zu investieren. Dadurch wird Netzwerken tatsächlich die Tätigkeit zum Netz-werken, also zum Aufbau Deines tragfähigen Netzwerks. Ist das gut gelungen, dann darfst Du Dich auch immer wieder hineinfallen lassen, und die Unterstützung, die Du erfährst, genießen und nutzen.

Um besonders effektive Netzwerke zu haben, bauen wir sogenannte “transversale” Netzwerke und stellen sicher, dass sich jene Menschen, die Dich kennen, auch untereinander kennen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass diese Menschen auch über Dich sprechen und Du somit in deren Gedanken besser verankert bist.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Aus Freundschaft zu meinen Kunden …

ID-10098494

Image courtesy of David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

Kunden sind sehr wählerisch geworden – und das ist gut so. Sie kaufen dort ein, wo sie das beste Angebot bekommen. Es gab Zeiten, da war der “Beziehungsverkäufer” klar im Vorteil. Es geht ihm darum, mit seinen Kunden gut auszukommen und eine wohlwollende Beziehung herzustellen. Durch langes intensives Fragen hat er sich auf Augenhöhe des Kunden begeben und die “beste” Lösung für seine Kunden gefunden. Interessanter Weise ist dies nicht mehr die erfolgreichste Verkaufsmethode. Der “Herausforderer” ist im komplexen B2B Geschäft deutlich erfolgreicher. (Details dazu finden wir hier). Der Herausforderer versteht das Geschäft seiner Kunden und bringt proaktiv neue, vielleicht auch unangenehme Perspektiven seinen Kunden näher. Kunden von heute schätzen dies sehr, da sie ohnehin zu wenig Zeit haben, sich mit allen wichtigen Themen auseinanderzusetzen.

Freundschaft zu unseren Kunden hilft uns, dieser Rolle besser gerecht zu werden. Freunde sind in ihrem Verhalten verlässlich und haben eine edle Gesinnung. Es ist gleichsam auch die Pflicht, den Freund in freundschaftlicher Weise zu Ermahnen und zu Tadeln. Wir sprechen hier in keinster Weise von “Facebook-Freundschaften”, sondern von ehrlichem Interesse an der anderen Person.

Wir haben also eigentlich die Pflicht, für unsere Kunden eine Art “Wissens-Botschafter” zu sein, um Ihnen Wissen weiterzugeben. Dieses Wissen ist einerseits über unsere eigenen Produkte, andererseits über den Markt, also unsere Zielgruppe, gedacht. Je mehr wir als Verkäufer wissen und dieses Wissen auch einsetzen, desto attraktiver sind wir für unsere Kunden.

Um zu diesem Wissen zu gelangen, ist der Aufbau eines Expertenkreises über unsere Zielgruppe ein erster guter Schritt in diese Richtung.  Genau diese Experten sind gleichzeitig unsere Multiplikatoren zur Gewinnung neuer Kunden. 

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Ziele setzen – auch hier?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

Sich Ziele zu setzen ist nicht so wirklich beliebt. Vielleicht wird es auch schlichtweg vergessen. Frage ich Interessenten an meinen Programmen in Verkaufsgesprächen welche Umsatzziele sie haben, dann antworten diese oft mit Schweigen. Frage ich nach der Größenordnung eines wirklich guten Auftrags, ebenso. Frage ich nach ihren Empfehlungsmarketing-Zielen, schweigen sie nicht. Sie fragen zurück: “Wie bitte???

Stell’ Dir vor, Du kommst in einer fremden Stadt an, z.B. bei einem Städtetrip. Dein erstes Ziel ist Deine Unterkunft, Dein Hotel. Du findest den Weg. Natürlich. Doch nur deswegen, weil Du Dir dieses Ziel gesetzt hast. Möglicher Weise unbewusst, dennoch ist es ein Ziel. Hättest Du kein Ziel vor Augen gehabt, dann wärst Du auch angekommen, allerdings nur irgendwo ….

Ziele sind extrem wichtig, um die eigene Strategie festzulegen und den entsprechenden Weg zu gehen. Das gleiche gilt für unsere Empfehlungsmarketing-Strategie. Wollen wir die Anzahl und Qualität der erhaltenen Geschäftsempfehlungen dem Zufall überlassen, oder konkrete Ziele setzen und diese erreichen?

Um zu vernünftigen Zielen zu kommen, schreibe bitte auf, über welche Wege Du heute zu neuen Kunden kommst, z.B. so:

  • Kalt-Akquise            0%
  • PR & Werbung      10%
  • Direktansprache  55%
  • Empfehlungen     33%
  • Social Media           2%
  • SUMME               100%

Anschließend schreibe mit spitzer Feder den Zeitaufwand für die jeweilige Maßnahme zu jeder Zeile. Weiters überlege, mit welcher Maßnahme Du Deine neuen Lieblingskunden aus Deiner Zielgruppe am einfachsten erreichst.

Das laufende Messen von Woher-kommen-meine-Kunden hilft Dir erheblich, gute Ziele zu setzen, die geeigneten Wege zu gehen, und Dir Dein Leben massiv zu erleichtern. Male Dir JETZT aus, was Du in dieser wertvollen, unwiederbringlichen Zeit alles machen möchtest und welche lieben Menschen Dir dabei Gesellschaft leisten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Ist es an der Zeit, …. ?

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of stockimages / FreeDigitalPhotos.net

Eigenartig! Wenn unser Geschäft (richtig gut) läuft und unser Kalender richtig voll ist, dann könnten wir dazu neigen, unsere Empfehlungsmarketing-Aktivitäten zu reduzieren. Erst vergangene Woche hatte ich ein Gespräch mit einem Unternehmer zum Thema Lieblingskunden und zum Aufbau von Zielgruppen-Marketing-Kooperationen. “Nein, lieber nicht, ich habe gerade so viel zu tun ….

GROSSER FEHLER!!!

Sir Richard Branson schreibt in seinem Blog, wenn DU etwas ANDERES möchtest, dann musst DU zuerst etwas anderes DENKEN. Diese Weisheit ist uns bekannt, sie erfordert jedoch tatsächlich Mut, sich auf etwas Neues einzulassen.

Es ist oft an der Zeit, sich als Unternehmer/in zu trennen, und zwar von Kunden, für die wir nicht die richtigen sind. Menschen zu beliefern, die unsere Leistung nicht zu 100% benötigen, sind wo anders besser aufgehoben. Menschen, die mit uns, oder wir mit ihnen nicht wirklich gut zurecht kommen, weil wir z.B. zu unterschiedliche Wertesysteme haben, benötigen jemand anderen als uns.

Sich von diesen Klienten zu trennen, ist aus meiner Sicht unsere ethische und unternehmerische Pflicht. Natürlich lassen wir diese Menschen nicht alleine, sondern empfehlen sie an jemanden, der sie besser bedienen kann als wir selbst es können. Ich weiß, dass ist definitiv nicht einfach. Noch dazu, wenn wir jeden Euro Umsatz gerade benötigen. Dennoch, es ist notwendig. So eigenartig es klingen mag: Wir tun uns selbst den größten Gefallen damit! Es schafft uns mehr Freiräume, mehr Zeit und höhere Lebensqualität. Es macht somit sehr viel Sinn, ununterbrochen danach zu streben, unsere tatsächlichen Lieblingskunden zu erhalten. Diese Aktivität sollte ein fester Bestandteil in unserem Wochenplan sein – nennen wir sie “Optimierung unserer Kundenstruktur“.

Schaffen wir uns also mehr Raum für jene Klienten, die wir als unsere Lieblingskunden bezeichnen würden. Die Folge davon ist ein besseres Leben für alle Beteiligten – für unsere Klienten UND für uns selbst.

Machen Sie sich doch eine Liste jener Klienten, die nicht 100% zu ihnen passen und entwerfen Sie eine Strategie, diese an Kollegen weiterzugeben, und gleichzeitig über effektive Empfehlungsmarketing-Aktivitäten Ihre Lieblingskunden zu bekommen.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und im Executive Circle des Referral Institutes.
Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk
KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.