Empfehlungsmarketing: Die Wer-War-Denn-Das? Auslese

Angenommen Sie kommen gerade von einer Netzwerkveranstaltung nach Hause, bei der Sie eine Menge neuer Leute kennen gelernt haben. Von allen haben Sie Visitenkarten erhalten. Was könnte man nun damit machen? Am Schreibtisch stapeln oder in die große Lade zu all den anderen legen? Oder am besten gleich sortieren!

Trennen Sie die gesammelten Visitenkarten nach folgenden Kriterien: A) Wer könnte unmittelbar neuer Kunde oder neuer Empfehlungsgeber werden, und B) wer ist vielleicht ein wertvoller Kontakt in der Zukunft. Bei der Eingabe in Ihre Addressdatenbasis nehmen Sie das Kriterium A oder B gleich mit auf.

Wir starten mit der B-Liste. Schreiben Sie diesen Menschen doch eine kurze email als Dankeschön für das interessante Gespräch mit dem Hinweis, dass Sie sich über eine eventuell spätere Kontaktaufnahme freuen, sobald eine gute Gelegenheit vorhanden ist. Kommt dieser Zeitpunkt tatsächlich, dann ist die Wahrscheinlichkeit der Erinnerung deutlich höher. Eine Kontaktaufnahme z.B. via Xing o.ä. macht ebenfalls Sinn.

Jene Kontakte der A-Liste haben heute Potenzial als Empfehlungspartner oder Kunde. Ein Follow-Up muss schnell erfolgen, innerhalb der nächsten Tage, um nicht in Vergessenheit zu geraten. Bieten Sie die Möglichkeit eines Kaffee-Meetings jedem dieser neuen Kontakte an. Bei diesem Gespräch finden Sie heraus, wie Sie diese Person unterstützen könnten. Alles andere wird wohl als geschmackloser Verkaufsversuch wahrgenommen werden, und nicht als ersten Schritt zum Beziehungsaufbau. Das Angebot für ein solches erstes Meeting kann via email, Anruf oder handgeschriebener Danke-Schön-Karte erfolgen.

Macht es Sinn auch mit jenen in Kontakt zu bleiben, die weder potenzielle Kunden noch Empfehlungspartner jemals sein könnten? Auf jeden Fall! Eine kleine “Es war nett Sie kennen gelernt zu haben.” Nachricht kann wahre Wunder wirken. Man weiß einfach nie, wer wen kennt.

Machen Sie diese Auslese sofort nach jedem Event und immer, wenn Sie mit neuen Visitenkarten nach Hause kommen. Bessere Networking-Ergebnisse sind Ihnen sicher.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Können mich nur meine Kunden empfehlen?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Vergangene Woche hatten wir eine lange Diskussion zu einem Thema, das ich fast als “Glaubenssatz des Empfehlungsmarketings” bezeichnen möchte. Und Glaubenssätze haben immer folgende Eigenschaft: Sie treffen zu bei jenen, die daran glauben. Glaubenssätze sind sehr persönlich und sie können, das ist die gute Nachricht, verändert werden – im Gegensatz zu Naturgesetzen. Also schauen wir, ob wir uns einen solchen Pardigmenwechsel erlauben.

Der Glaubenssatz, um den es heute geht: “Ich kann nur von meinen Kunden empfohlen werden, da diese meine Leistung, mein Produkt und mich kennen.” … und wir hatten dazu eine lange Diskussion …

Eigene zufriedene Kunden sind tatsächlich eine hervorragende Empfehlungsquelle. Sie sind sozusagen Zeugen und Fürsprecher für den Wert unserer Leistung. Wir sollten diese Empfehlungsquelle natürlich so gut es geht pflegen und ausbauen. Eigene Kunden sind allerdings nur eine von acht möglichen Empfehlungsquellen. Ausschließlich die eigenen Kunden als Empfehlungsquelle zu sehen, schränkt unsere Geschäftsmöglichkeiten massiv ein.

Damit uns jemand empfiehlt ist es offensichtlich absolut notwendig, dass diese Person zweifelsfrei ist in Bezug auf die Qualität unserer Leistung und in Bezug auf unsere Glaubwürdigkeit als Person. Bei wirklich zufriedenen Kunden ist dies der Fall.

Es stellt sich nun die Frage, bei welchen anderen Personen könnte dies ebenfalls zutreffen oder ließe sich dies ggf. herbeiführen?

Damit uns Nicht-Kunden empfehlen ist es offensichtlich notwendig, dass diese zweifelsfrei sind in Bezug auf unsere Leistung und unsere Glaubwürdigkeit. Um genau diese Zweifelsfreiheit zu erlangen, gibt es nun eine Fülle von Möglichkeiten:

  • Referenzen, Zeugnisse und Testimonials von Kunden
  • Aktive freiwillige Mitarbeit beim Anbieter
  • Gespräche mit den Kunden des Anbieters
  • Regelmäßige persönliche Treffen zum Ausbau der gegenseitigen Glaubwürdigkeit
  • Teilnahme bei Veranstaltungen des Anbieters
  • Unabhängige Testberichte über Produkte und Leistungen des Anbieters

Wenn wir als Anbieter also auch von unseren Nicht-Kunden empfohlen werden wollen so bietet sich an, genau obiges Material zu erstellen und regelmäßig zu aktualisieren. Das ist ein guter erster Schritt, um die Möglichkeiten und Quellen für mehr Geschäftsempfehlungen deutlich zu steigern. Dadurch wird es möglich, zusätzliche Empfehlungsquellen aufzubauen, die zwar persönlich (noch) keinen Bedarf an unserer Leistung haben und dennoch gleichzeitig sehr viele Menschen gut kennen, bei denen dies sehr wohl der Fall ist.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: 10 sehr hilfreiche Gebote

Business Netzwerken dient dazu, andere Menschen zu inspirieren, sich gegenseitig zu unterstützen. Idealer Weise gelingt es, dass unserem Gesprächspartner konkrete Namen von Personen ins Bewusstsein kommen, die jetzt gerade unsere Leistung benötigen UND unser Gesprächspartner bereits ist, den Kontakt zu diesem potenziellen Kunden herzustellen.

Wie gut uns dies gelingt, hängt in aller erster Linie von unserem eigenen Verhalten ab.

Die folgenden 10 Gebote könnten helfen, erfolgreicher zu sein und mehr Empfehlungen zu erhalten, bei denen Ihr potenzieller Kunde bereits Ihren Anruf erwartet.

  1. Verkaufe mir nichts.
    Wir sind daran interessiert, die Beziehung zu unseren Bestandskunden zu stärken und bauen uns daher ein Netzwerk aus Experten für diese Zielgruppe auf, die heute bereits exzellenten Zugang zu genau dieser Zielgruppe haben. Falls Du daran interessiert bist, ein solcher Experte und zukünftiger Multiplikator zu sein, dann informieren wir einander über unsere jeweilige Zielgruppe und Geschäftsmöglichkeiten. Kommen wir mit jemanden Kontakt, der die Produkte oder Dienstleistungen des anderen benötigt, dann sprechen wir eine Empfehlung aus und stellen sicher, dass der potenzielle Kunden sein Einverständnis gibt, angerufen zu werden. Versuche nicht,mir etwas zu verkaufen, ich bin eine mögliche Empfehlungsquelle für Dich. Falls ich Dein Produkt oder Dienstleistung benötige, vertraue darauf, dass ich mich melde. Benutze unsere Beziehung um meinen 250+ Kontakte weiterzuhelfen, indem sie Dein Produkt kaufen.
  2. Lebe das Prinzip der Gegenseitigkeit.
    Wenn ich Dir Geschäft durch eine Empfehlung sende, dann denke bitte an mich. Überlege, welcher Deiner Kunden Bedarf an meiner Leistung haben könnte. Denke dabei in erster Linie an das Wohlergehen Deiner Kunden.
  3. Gefährde nicht unsere Beziehung.
    Schicke mir keine unechten oder unqualifizierten Empfehlungen, nur um meine Expertise oder meine Zeit ungefragt zu beanspruchen Das ist der schnellste Weg, Deine Glaubwürdigkeit zu verlieren.
  4. Sei pünktlich.
    Respektiere meine Zeit und komme nicht zu spät zu unseren Meetings, bei denen wir uns noch besser kennen lernen oder unser Empfehlungsstrategie weiter vertiefen wollen. Vermeide außerdem ein mehrmaliges Verschieben unseres Treffens. Ich habe Zeit für DICH reserviert und ich respektiere Dich, um pünktlich zu sein.
  5. Sei spezifisch.
    Sage mir bitte nicht, dass Du “Alles” und “Jeden” suchst, das bedeutet “Niemanden” für mich. Je spezifischer Du bist, desto leichter kann ich potenzielle Kunden für Dich erkennen.
  6. Nimm Dein Geschäft ernst.
    Als Dein Netzwerkpartner muss ich Deine geschäftlichen Vorhaben kennen. Betreibst Du Dein Geschäft nur als Hobby, dann kann ich Dich nicht empfehlen. Ist es Teilzeit, dann ist es ebenfalls nur Teilzeit, Empfehlungen für mich zu generieren. Hast Du vor, Dein Teilzeitbusiness zu 100% Vollzeit zu entwickeln, dann bin ich ebenfalls zu 100% für Dich da.
  7. Betreibe Follow-Up.
    Wenn ich Dir Geschäft sende, dann melde Dich beim potenziellen Kunden innerhalb von 24 Stunden. Falls Du nicht verfügbar bist, dann stelle sicher, dass der potenzielle Kunden informiert wird, dass Du später Kontakt aufnimmst. Dies hilft, Deine Glaubwürdigkeit und meinen Ruf hoch zu halten bei jenen für mich wichtigen Menschen, die aufgrund meiner Empfehlung Deinen Anruf erwarten.
  8. Kommuniziere und gib Feedback.
    Falls Du eine unqualifizierte Empfehlung von mir erhalten haben solltest, gib mir bitte sofort Feedback. Dann werde ich gleich daran arbeiten, dies zu verbessern. Es geht um unsere Beziehung, die ich nicht gefährden möchte. Dazu benötige ich Dein Feedback.
  9. Schütze meinen Ruf.
    Niemand riskiert freiwillig seinen Ruf. Falls ich von jemanden, den ich Dir empfohlen habe, schlechtes Feedback über Deine Leistung erhalte, dann schädigt dies meinen Ruf nachhaltig. Bewahre Deine Glaubwürdigkeit, tue was Du versprichst und folge den ethischen Grundsätzen Deines Berufs – immer und ohne Ausnahme.
  10. Sei auf Erfolg programmiert.
    Wenn Du Dein Geschäft wirklich erfolgreich machen möchtest, dann sei darauf vorbereitet. Für meine Netzwerkpartner versetze ich Berge um ihnen hoch qualifizierte Geschäftsempfehlungen konsistent am laufenden Band zu liefern. Ich bin ein Ninja-Netzwerker – und nicht immer für Dich sichtbar wenn ich für Dich arbeite.

Copyright Dr. Ivan Misner & Thomas W. Albrecht

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Empfehlungsmarketing: Brauchen wir die Goldene Regel?

“Tu niemanden etwas, das Du nicht willst.” So oder so ähnlich hörte ich es oft von meinen Eltern. War auch irgendwie nachvollziehbar. Tatsächlich, die sog. “Goldene Regel”, “Was Du nicht willst das man Dir tut, das füg’ auch keinem andern zu.” ist ein gutes Leitbild – nur leider nicht wenn es um Empfehlungsmarketing und Netzwerken geht.

Effektives Netzwerken beruht auf ehrlichem Interesse an der anderen Person. Die “Platin-Regel” könnte hier besser helfen: “Behandle andere so, wie sie behandelt werden möchten.” Wenn wir die Verhaltensstile anderer Menschen erkennen und daher besser einschätzen können, wie wir mit ihnen effektiver kommunizieren, steigen die Chancen Empfehlungen zu erhalten und Geschäfte zum Abschluss zu bringen sehr deutlich.

Wir können die Basis für eine reibungslos laufende Geschäftsbeziehung dadurch schaffen, dass wir uns für die Ziele Anderer, für ihre Leistungen, Vorlieben, Netzwerke und Fähigkeiten interessieren. Sind sie in Wohltätigkeitsvereinen aktiv? Lieben sie die Oper? Trainieren sie eine Fußballmannschaft? Sind sie eher hektisch oder gemäßigt? Möchten sie die Dinge schnell erledigt haben oder arbeiten sie mit Sorgfalt und System? Reden sie eher emotional oder sachlich?

Wenn wir uns bemühen herauszufinden, wie die einzelnen Personen behandelt werden möchten und sie dann entsprechend auch so behandeln, vermeiden wir den Fehler, anzunehmen, dass alle die gleichen Dinge mögen würden wie wir.

Menschen unterscheiden sich einfach. Ehrliches Interesse an der Person, mit der wir gerade jetzt kommunizieren, stärkt die gegenseitige Beziehung. Fragen wir doch unsere Geschäftspartner und auch unsere Kunden, was ihnen wirklich wichtig. Finden wir heraus, ob sie eher den Überblick oder das Detail lieben, ob sie eher extrovertiert oder introvertiert sind und ob sie eher Zahlen/Daten/Fakten fokussiert oder eher beziehungsorientiert sind.

Wir sind gut beraten, es anderen Menschen in unserem Umfeld so leicht wie möglich zu machen, mit uns in Kontakt zu sein. Das steigert unsere eigene Empfehlbarkeit und Glaubwürdigkeit deutlich.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Dürfen wir eigentlich jeden Kunden bedienen?

Image courtesy of Rawien / FreeDigitalPhotos.net

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Anfang November 2014 hatte ich Gelegenheit, vor ca. 25 UnternehmerInnen in Salzburg meinen Vortrag zum Thema “Die 7 fatalen Irrtümer im Empfehlungsmarketing” zu halten. Natürlich kamen wir zum Thema Fokussierung und Zielgruppendefinition. Dies ist stets ein “heißes Eisen”, da wir oft nicht ausschließlich nur unsere absoluten Lieblingskunden bedienen, sondern auch solche haben, die nicht optimal von unserem Angebot profitieren. Da stellte sich die Frage ob es in Ordnung wäre Aufträge anzunehmen, um rein die Auslastung der eigenen Mitarbeiter sicherzustellen. Eine interessante Frage!

Was denken Sie?

Lassen Sie uns folgende Überlegungen anstellen. Aristoteles lehrt in seiner Nikomachischen Ethik vom Gelingen des Lebens, von der Glückseligkeit. Was bedeutet dies nun? Einen Auftrag anzunehmen, den man nicht optimal bedienen kann, schadet zunächst dem Kunden. Der Kunde wäre besser bedient, einen anderen Anbieter gewählt zu haben. Es schadet allerdings möglicher Weise auch dem Unternehmer, wenn dieser Auftrag keinen Deckungsbeitrag abwirft. Es hilft allerdings den Mitarbeitern, da diese für ihr Leben zunächst weiter sorgen können. Mehrere Aufträge anzunehmen, die einen negativen Deckungsbeitrag, also Verlust bescheren, schaden in Folge natürlich auch dem Unternehmer, da er sein Unternehmen wird schließen müssen, und somit auch ganz massiv seinen Mitarbeitern. Nur Gewinn ermöglicht es ihm, länger für seine Kunden, die ihn wirklich benötigen, zur Verfügung zu stehen.

Diesen Kunden, den wir nicht ganz optimal versorgen können gar nicht zu bedienen und auch keinen Alternativanbieter an der Hand zu haben, würde allerdings sowohl dem Kunden, dem Unternehmer und den Mitarbeitern schaden. Also auch keine gute Lösung.

Wir sehen schon, dass die Tugenden eine gute Lösung für Kunden, Unternehmer und Mitarbeiter gleichzeitig zu haben, miteinander in Wettbewerb stehen. Laut Aristoteles sollten wir hier ein gutes Mittel(maß) finden.

Dieses gute Mittel könnte sein, zunächst sehr präzise sowohl den eigenen Lieblingskunden als auch die eigenen Kernkompetenz zu definieren. Anschließend danach zu streben, immer mehr von diesen Lieblingskunden bedienen zu dürfen. Gleichzeitig bauen wir uns ein sehr wohl überlegtes Netzwerk aus Spezialisten, die unsere Randthemen als ihre Kernthemen definiert haben und vice versa. Wir geben in Summe unsere “Kunden” immer an denjenigen Anbieter, der diese am besten bedienen kann. Hier die richtige Ausgewogenheit und auch die richtigen Unternehmer-Menschen zu finden, ist sicherlich eine hohe Kunst. Doch das sollte uns nicht davon abhalten, stets danach zu streben. Es ist unsere Aufgabe als Unternehmer, die Welt ein Stück weit zu verbessern.

Also eigentlich dürfen wir nicht jeden Kunden bedienen, sondern nur jene, die zum Gelingen deren eigenen Lebens, unseres Lebens und des Lebens unserer Mitarbeiter einen positiven Beitrag leisten.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: Verkehrt gedacht?

Image courtesy of Stuart Miles / FreeDigitalPhotos.net

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Die letzten Tage ging es in vielen Gesprächen wieder darum, unsere Denkrichtung zu ändern, einfach umzudrehen. Wie geht das? Die meisten Unternehmer, die ich kenne, betreiben Empfehlungsmarketing, um mehr Empfehlungen zu erhalten. Das bedeutet, wir wollen mehr Termine mit Interessenten bekommen, um dort unsere Verkaufsgespräche führen zu können. So weit, so gut. Die Frage ist immer nur, wie komme ich zu den Empfehlungen, also zunächst notwendiger Weise zu diesen Empfehlungsgebern ….

Oft vergessen wir, dass eigentlich unsere Bestandskunden die einfachste Quelle für Neugeschäft sein können. Denn diese Bestandskunden vertrauen uns bereits. Dieses Vertrauen haben sie mit ihren Wahlzetteln, also ihren Geldscheinen, bereits bewiesen. Und unter diesen Bestandskunden finden wir sicherlich solche, die mit uns und wir mit ihnen besonders gerne zusammenarbeiten. Es würde also Sinn machen, genau diese Bestandskunden noch besser zu bedienen, um gegebenes Potenzial für neues Geschäft zu heben.

Eine Form dieses zusätzlichen Services könnte sein, für aktuelle Herausforderungen dieser unserer Lieblingskunden-Zielgruppe immer einen Löser zur Hand zu haben, der diese aktuellen Herausforderungen tatsächlich lösen kann. Gelingt dies, dann sind wir für unsere Bestandskunden noch wichtiger als zuvor – weil wir sie eben noch besser bedienen.

Wir sind also gut beraten, ein Netzwerk von Spezialisten für die häufigsten Herausforderungen unserer Zielgruppe aufzubauen. Denn genau diese Spezialisten lösen dann nicht nur durch unsere Empfehlung aktuelle Probleme unserer Kunden, sondern machen uns noch wichtiger für unsere Bestandskunden.

Diese Spezialisten bilden wir gleichzeitig zu unseren Multiplikatoren aus. Denn diese Unternehmer haben das gleiche Anliegen wie wir: Nämlich die eigenen Bestandskunden noch besser zu bedienen….. Somit sind verschmelzen diese Spezialisten zu unseren Multiplikatoren und damit zu Empfehlungsgebern, die uns zu dem verhelfen, was wir möchten: zu mehr Terminen mit Interessenten aus unserer Zielgruppe, mit denen wir unsere Verkaufsgespräche führen können.

Verkehrt gedacht? Nein, eigentlich nur anders rum. Und der Kreis schließt sich auf erfreulich angenehme und erfolgsversprechende Weise.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.

Empfehlungsmarketing: So nutzen Sie Ihr Netzwerk

Image courtesy of jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

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Im Laufe unseres Lebens haben wir tausende Menschen kennengelernt. Das klingt unglaublich viel. Nicht mit vielen haben wir ein tiefe Beziehung aufgebaut, aber immerhin, es sind oder waren Kontakte von uns. Vor einigen Tagen erst habe ich auf der anderen Straßenseite jemanden gesehen, von dem ich sicher bin, dass er mein Schulkollege war. Nur sein Name ist mir bis heute nicht mehr eingefallen. Und so haben wir wohl hunderte ehemalige Schulkollegen, Studienkollegen, Arbeitskollegen, Kollegen aus Sport- und Freizeitvereinen, Urlaubsfreunde, Familienmitglieder, Kontakte von Veranstaltungen und viele mehr. Eine Namensliste all dieser Menschen zu erstellen, fällt uns im Allgemeinen allerdings unheimlich schwer.

Oft benötigen wir jedoch Hilfe, Unterstützung oder Informationen, die wir selbst nicht haben. Da wäre es sehr gut, ein Netzwerk zu haben, dass mir helfen kann, alle meine Herausforderungen zu lösen – egal ob groß oder klein.

Ich lade Sie daher ein, nach Kategorien vorzugehen, wie z. B.

  • Informations-Netzwerk
  • Unterstützungs-Netzwerk
  • Empfehlungs-Netzwerk

Unser Informationsnetzwerk hilft uns, jederzeit alle Informationen zu haben, die wir z.B. für unseren Beruf benötigen. Unser Unterstützungsnetzwerk schenkt uns jederzeit Zeit für Gespräche und Diskussionen, ist unser Sparring Partner, borgt uns Geld und spornt uns an. Und unser Empfehlungsnetzwerk gibt uns wertvolle Geschäftsempfehlungen.

Nehmen Sie sich jetzt 10 Minuten Zeit und schreiben Sie die Namen all jener Menschen auf, die Ihnen spontan zu den jeweiligen Kategorien einfallen. Ich verspreche Ihnen, Sie werden erstaunt sein, auf welche Namen Sie kommen werden. Dies ist ein erster Schritt zum Aufbau eines eigenen strategischen Netzwerks zur Lösung Ihrer aktuellen und zukünftigen Herausforderungen. Wiederholen Sie diese Übung regelmäßig, und Ihre Liste wird immer detaillierter.

Rufen Sie die Menschen an, die Ihnen eingefallen und deren Namen Sie notiert haben. Erzählen Sie ihnen, was Sie gerade machen und treffen Sie sich auf einen Kaffee oder Tee, um herauszufinden, welche wichtige Rolle Sie für die andere Person wahrnehmen könnten. Starke belastbare Beziehungen sind die Folge. Unser Leben ist mit der Sicherheit eines engen Netzwerks deutlich entspannter.

Thomas W. Albrecht ist Master Franchisor und Master Trainer des Referral Institutes. Entwickeln Sie mit dem Referral Institute Ihr persönliches, exklusives Multiplikatoren-Netzwerk – KUNDEN QUALIFIZIERT GEWINNEN … mit Brillanz & Weitblick.